Oddělení fungují dobře – předávky ne
Prodej, projektové řízení a účetnictví jsou každé zvlášť dobře zorganizované. Mezi nimi se ztrácejí informace: přísliby, zvláštní podmínky, splatnosti.
Velikost firmy · Středně velké firmy
Struktury, které rostou s tvou firmou.
Ve středně velkých firmách jde jen zřídka o nabídku – ta funguje. Jde o předávky mezi odděleními, rozrostlé nástroje, vedení prodeje a marži jednotlivých projektů. A o to zavádět změny postupně.
Nechat analyzovat shop
Úvodní rozhovor – začneme předávkou, která vytváří nejvíc tření.
Podle čeho to poznáš
Tři třecí body v rozrostlé středně velké firmě
Nástroje vyrostly, nebyly naplánované
Každé oddělení má svůj systém. Data se exportují, importují, dopisují. Vyhodnocení celého procesu trvá dny.
Prodej se spravuje, ne vede
Je tu tým, cíle i reporty. Ale žádný pevný rytmus, ve kterém se pipeline, forecast a priority probírají společně. Výsledky visí na jednotlivých obchodnících.
Takhle postupujeme
Postupné zavádění místo přestavby
Ukázkový průběh pro středně velkou firmu. Pořadí a rozsah se řídí výchozí situací.
- 01
Zviditelnit předávky
Sledujeme typickou zakázku od poptávky po platbu a označíme, kde se informace ztrácejí nebo vznikají dvakrát.
- 02
Určit hlavní zdroj dat
U zákazníků, příležitostí a zakázek se určí, který systém je vedoucí. Ostatní systémy čtou s ním nebo se napojí.
- 03
Zavést vedení prodeje jako rytmus
Pevný review pipeline s jasnými fázemi, pravidly forecastu a odpovědnostmi – nejdřív pro jeden tým, pak přenositelné.
- 04
Zprůhlednit marži projektů
Které projekty vydělávají a které stojí peníze? Z přepracování, zvláštních přání a opožděných plateb vznikne pohled na každý projekt.
- 05
Rozšířit, co funguje
Co se osvědčí v jedné oblasti, přeneseme do další – s úpravami, které jsou tam potřeba.
Co držíš v ruce
Struktura, která se v každodenní práci opravdu používá
Mapa předávek poptávka → platba
Kroky, systémy a odpovědní podél zakázky – s vyznačenými třecími body.
Vlastnictví dat u každého objektu
Který systém je vedoucí pro zákazníka, příležitost, zakázku a fakturu.
Prodejní rytmus s kritérii fází
Fáze pipeline, pravidla forecastu a formát review, který se dá opakovat.
Pohled na marži u každého projektu
Jednoduchý přehled, které projekty přinášejí výsledek a které vážou kapacitu.
Vhodné služby
S čím ve středně velkých firmách pracujeme
- Sales ManagementVedení prodeje jako opakovatelný rytmus s KPI a revizemi.Otevřít
- Optimalizace CRMUspořádat rozrostlé nástroje a určit vedoucí zdroj dat.Otevřít
- Cash ControlZakázka, faktura a platba v jednom společném pohledu.Otevřít
- Automatizace s AIPřevzít opakující se kroky předávek, jakmile je postup hotový.Otevřít
Zařazení
Nepřestavujeme za běhu provozu. Stavíme vedle a pak se přestěhujeme.
Postupné zavádění znamená: každá změna se ověří v jedné oblasti, než se rozšíří. Žádný big bang, žádná změna systému bez cesty zpět.
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Musíme kvůli tomu sjednotit své systémy?
Ne nutně. Často stačí určit vedoucí zdroj dat a definovat předávky. Změna systému je pozdější, samostatné rozhodnutí.
Kolik času to zabere našim vedoucím?
Méně než interní projekt, protože začínáme jednou konkrétní zakázkou podél celého řetězce. Kolik přesně, záleží na počtu zúčastněných – to vyjasníme v úvodním rozhovoru.
A co náš stávající vedoucí prodeje?
Sales management doplňuje stávající vedení o strukturu a rytmus. Externí vedoucí prodeje připadá v úvahu jen tehdy, když je role neobsazená nebo se má obsadit přechodně.
