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Peak Atlas

Problem · Zu geringe Abschlussquote

Gute Gespräche. Kein Auftrag.

Wenn Gespräche angenehm sind, aber selten zum Auftrag führen, liegt es meist an einer bestimmten Stelle. Finde sie, bevor du mehr Gespräche führst.

Barriere findenUrsachen verstehen

Sofort ausprobieren

Wo der Abschluss hängen bleibt.

Denk an die letzten zehn Verkaufsgespräche und beantworte die Fragen so ehrlich wie möglich.

01Wie viele deiner Gespräche führst du mit Menschen, die das Problem haben und entscheiden dürfen?
02Wie reagieren Interessenten auf den Preis?
03Kannst du zeigen, dass du dieses Problem schon für andere gelöst hast?
04Was passiert am Ende eines Gesprächs?
05Was hörst du von Interessenten, die nicht kaufen?

0 von 5 beantwortet

Dein Ergebnis

Beantworte alle Fragen. Dann steht hier, wo das Problem vermutlich entsteht und welcher kleine Schritt zuerst hilft.

Annahmen und Grenzen

  • Der Check kennt deine Zahlen nicht. Eine Quote, die für dich zu niedrig ist, kann in deiner Branche normal sein.
  • Fünf Fragen ersetzen kein Gespräch mit Kunden, die abgesagt haben.

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Woran du es merkst

Der Kalender ist voll. Die Auftragsliste nicht.

  • Interessenten sind im Gespräch begeistert und melden sich danach nicht mehr.
  • Angebote werden mit dem Hinweis abgelehnt, es sei gerade nicht der richtige Zeitpunkt.
  • Du kannst nicht sagen, warum du die letzten Deals verloren hast.

Ursachen verstehen

Vier Barrieren zwischen Gespräch und Auftrag.

  1. 01

    Unpassende Interessenten

    Woran du es merkst
    Viele Gespräche, aber oft ohne Budget, Bedarf oder Entscheidungsbefugnis.
    Warum es passiert
    Es gibt keine Kriterien, wer ein Gespräch bekommt.
    Was hilft
    Drei Kriterien vor jedem Termin prüfen, etwa per Formular oder in einer kurzen Vorab-Mail.
    Grenze
    Zu strenge Filter kosten gute Kontakte. Kriterien sollten aussortieren, nicht abschrecken.
  2. 02

    Unklarer Nutzen

    Woran du es merkst
    Es wird über den Preis gesprochen statt über das Ergebnis.
    Warum es passiert
    Das Angebot beschreibt, was du tust, nicht, was der Kunde danach hat.
    Was hilft
    Das Ergebnis in Kundensprache formulieren und im Gespräch zuerst darüber reden.
    Grenze
    Wenn das Angebot wirklich zu teuer für den Markt ist, hilft keine Formulierung.
  3. 03

    Fehlende Belege

    Woran du es merkst
    Interessenten fragen nach Referenzen, und du hast nur allgemeine Antworten.
    Warum es passiert
    Rückmeldungen zufriedener Kunden werden nicht gezielt eingeholt.
    Was hilft
    Nach jedem abgeschlossenen Projekt um eine Rückmeldung bitten, die du zeigen darfst.
    Grenze
    Belege helfen bei Vertrauen, nicht bei fehlendem Bedarf.
  4. 04

    Offene Enden

    Woran du es merkst
    Nach dem Gespräch geht ein Angebot raus, danach herrscht Stille.
    Warum es passiert
    Es gibt keine Verabredung, wann und wie entschieden wird.
    Was hilft
    Im Gespräch klären, wer entscheidet und bis wann, und einen Termin für die Entscheidung setzen.
    Grenze
    Manche Entscheidungen dauern wirklich. Ein Termin macht das sichtbar, statt es zu raten.

Lösungswege

Erst den Grund kennen, dann trainieren.

Lösungswege für eine zu geringe Abschlussquote im Vergleich
WegReicht, wennGrenze
Verlorene Deals einmal im Monat durchgehenDu führst wenige Gespräche und kennst jeden Deal.Erinnerung ist ungenau; ohne Notiz zum Zeitpunkt verschwimmen die Gründe.
Tabelle mit Phase und VerlustgrundEin kleines Team will Muster in verlorenen Deals sehen.Muss gepflegt werden; die Gründe sind oft nur Vermutungen.
VertriebstrainingDie Gespräche selbst sind das Problem, nicht Auswahl oder Angebot.Trainiert Technik, löst aber kein unklares Angebot.
Peak OneDu willst Deals, Angebot und Belege zusammen ansehen.Gründe für verlorene Deals musst du selbst erfassen; ohne sie bleibt jede Auswertung dünn.

Peak One in Aktion

Vom verlorenen Deal zur einen Änderung.

  1. AuslöserWo verlieren wir Deals?
  2. 01 · DealSignalCRM Insights in Peak CRM beantwortet, wo ihr Deals gewinnt und verliert.
  3. 02 · AngebotVerständnisOffer Diagnosis zeigt, wo das Angebot schwach ist. Proof Library, welche Belege ihr habt und welche Aussage sie stützen.
  4. 03 · PipelineEntscheidungPipelines zeigt, wie gesund die Pipeline ist und in welcher Phase Deals stehen bleiben.
  5. 04 · BelegAktionIn Proof bereitest du die Anfrage für die nächste Kundenstimme vor.
Ergebnis: Du arbeitest an der Barriere, die Deals tatsächlich kostet.

Die Apps dazu

Deals, Angebot und Belege.

Ansichten

Wo Deals verloren gehen.

Drei Schritte

Vor dem nächsten Verkaufsgespräch.

  1. 01 / 03

    Verluste notieren

    Für die letzten fünf verlorenen Deals je einen Grund aufschreiben, so ehrlich wie möglich.

  2. 02 / 03

    Häufigsten Grund wählen

    Nur den Grund angehen, der am häufigsten vorkommt, und die anderen bewusst liegen lassen.

  3. 03 / 03

    Gespräch mit Termin beenden

    Jedes Gespräch endet mit einem vereinbarten Datum, an dem entschieden wird.

Häufige Fragen

Kurz beantwortet.

Welche Abschlussquote ist gut?

Das hängt stark von Branche, Preis und Herkunft der Interessenten ab. Aussagekräftiger als ein fremder Wert ist deine eigene Quote über die Zeit, getrennt nach Quelle.

Soll ich mit dem Preis runtergehen?

Erst, wenn klar ist, dass der Preis der Grund ist. Oft ist der Nutzen nicht greifbar oder es fehlen Belege. Ein Rabatt löst beides nicht.

Zeigt Peak One automatisch, warum ich Deals verliere?

CRM Insights zeigt, wo ihr Deals gewinnt und verliert. Den Grund für einen verlorenen Deal kennt nur, wer ihn erfasst; ohne diese Notiz bleibt jede Auswertung eine Vermutung.

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