Captación a oleadas
Se vende cuando hay capacidad libre. Por eso el pipeline se llena justo cuando ya está vacío.
Servicios B2B
Pocos clientes, mucho valor, y unas ventas que se hacen de paso.
La consultoría, el reclutamiento, la TI, la ingeniería y los servicios profesionales ganan clientes gracias a la confianza, la experiencia y la disponibilidad. El cuello de botella rara vez es el servicio, sino la regularidad: ¿quién capta clientes cuando todos están en proyectos?
Analizar mi tienda
Primera conversación: revisamos el pipeline, el proceso de presupuestos y la regularidad de su captación.
Tres cuellos de botella
De qué suele depender
Presupuestos como piezas únicas
Cada presupuesto se escribe desde cero. Eso cuesta días y hace que los presupuestos no se puedan comparar entre sí.
Sin visión de los clientes actuales
Quién tendría qué necesidad y cuándo termina un proyecto no consta en ningún sistema. Las renovaciones llegan por sorpresa.
Modelo de negocio
Lo que hace especial al negocio de servicios
Quienes venden también prestan el servicio
Quien gana el proyecto suele ejecutarlo también. Precisamente en las fases de mucha carga, la captación es lo primero que se deja.
La confianza decide antes que el precio
Lo decisivo es si alguien entiende la situación del cliente. Eso se ve en la conversación, no en la descripción del servicio.
Los clientes actuales son la mayor palanca
Los pedidos de seguimiento y las ampliaciones surgen durante el proyecto en curso, si alguien los plantea activamente.
Tres preguntas de diagnóstico
Tres preguntas antes de la conversación
Estas respuestas muestran rápidamente si el cuello de botella está en el pipeline o en la oferta.
- ¿Cuántos presupuestos están abiertos ahora mismo y desde cuándo?
- ¿Quién capta clientes cuando todos están al máximo?
- ¿Qué clientes actuales tendrían necesidad en los próximos meses?
Puntos de partida
Dónde empezamos
- 01
Ritmos de ventas fijos
Una reunión recurrente para el pipeline, los presupuestos abiertos y los próximos finales de proyecto, independientemente de la carga de trabajo.
- 02
Bloques de presupuesto en lugar de piezas únicas
Bloques reutilizables de servicio, proceso y precio que se combinan para cada caso.
- 03
Contactar a los clientes actuales de forma sistemática
Los finales de proyecto, las ampliaciones y los temas abiertos se registran y se les asignan fechas.
- 04
Visibilidad para la búsqueda concreta
Anuncios y contenidos para las situaciones en las que alguien busca realmente un proveedor de servicios.
Casos documentados
Casos documentados del sector servicios
Dos proyectos relacionados con servicios profesionales y medibilidad.
Digital Storm: implantación de un tracking limpio como base para decidir. Ernst & Young: optimización de un flujo de proceso de declaraciones fiscales en el sistema existente. Allí no se prestaron otros servicios.
Ejemplo
Escenario de ejemplo (no es un caso de cliente)
Un proveedor de servicios de TI consigue clientes sobre todo por recomendación. Durante las fases de proyecto la captación se detiene, y después faltan solicitudes.
- Una reunión semanal fija mantiene el pipeline al día incluso durante el proyecto
- Los presupuestos se crean a partir de bloques, no de documentos en blanco
- Los finales de proyecto están programados y se tratan con antelación
Entregables
Lo que tienes al final
Rutina de pipeline
Agenda, participantes y frecuencia de la reunión fija de ventas.
Kit de presupuestos
Bloques de servicio, proceso y marco con los que se arman los presupuestos.
Resumen de clientes actuales
Duraciones, finales de proyecto y temas abiertos en un solo lugar.
Decisión de canal
Dónde tiene sentido la visibilidad de pago, y dónde siguen funcionando la recomendación y la red de contactos.
Lo que no hacemos
Lo que no hacemos
No asumimos la prestación del servicio especializado ni prometemos cifras de clientes.
- Sin prospección en frío en nombre del cliente sin un marco acordado
- Sin previsiones de tasas de cierre ni de volumen de pedidos
Preguntas frecuentes
Respondido con claridad.
No queremos ventas agresivas.
No tienen por qué. Se trata de regularidad y trazabilidad, no de presión. El tono sigue siendo el suyo.
Nuestro servicio necesita explicación.
Por eso la conversación está en el centro. El trabajo consiste en conseguir las conversaciones adecuadas y llevarlas de forma trazable.
¿Vale la pena la visibilidad de pago con pocos clientes al año?
Depende del valor del pedido y de la situación de búsqueda. Si nadie busca activamente, otro camino tiene más sentido, y lo decimos con franqueza.
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