Etapa
¿Dónde está el deal, y está la etapa ligada a un criterio verificable?
Análisis de pipeline · Peak Atlas
¿Cuántos ingresos hay ya en tu pipeline?
Paralelamente a la captación de nueva demanda, vale la pena revisar oportunidades abiertas, decisiones pendientes y siguientes pasos estancados, priorizados según su cercanía al cierre.
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Base
Cinco datos por deal bastan para empezar.
Un análisis de pipeline no necesita datos perfectos. Necesita unos pocos datos honestos sobre cada oportunidad abierta, aunque hoy estén en una hoja de cálculo.
Importe
Una cifra o un rango. Sin importe no se puede priorizar.
Último contacto
¿Cuándo habló alguien por última vez con el cliente, y no solo le envió un e-mail?
Siguiente paso
¿Hay un siguiente paso concreto con fecha, o se espera a un “ya te diremos”?
Responsable de decisiones
¿Hablamos con la persona que puede decidir, o con alguien que tiene que trasladarlo?
Diagnóstico
En qué nos fijamos en cada oportunidad.
Antigüedad
¿Cuánto tiempo lleva abierto el deal y cuánto en la etapa actual? Los deals antiguos no están perdidos automáticamente, pero necesitan una decisión.
Criterios de etapa
¿Está la etapa merecida? Qué criterios exige una etapa (por ejemplo, un presupuesto hablado antes de “Oferta”) lo deciden ustedes; nosotros comprobamos si los deals los cumplen.
Lagunas de contacto
¿Cuánto tiempo ha pasado entre la última conversación real y hoy? Las lagunas de contacto largas son un motivo para volver a aclarar interés, calendario y siguiente paso.
Prioridad realista
Importe, probabilidad, esfuerzo hasta el cierre y cercanía a la decisión: juntos dan un orden, no solo una lista. La cercanía al dinero determina qué se trabaja primero; no sustituye el trabajo de generar nueva demanda.
Resultado
Una lista de trabajo priorizada. Sin promesa de ingresos.
Al final no hay un importe que te prometamos, sino una lista con la que tu equipo puede empezar a la mañana siguiente.
| Prioridad | Hallazgo típico | Siguiente paso |
|---|---|---|
| Ahora | Hay oferta, se conoce a quien decide, el último contacto fue hace mucho | Conversación personal con una pregunta clara sobre la decisión |
| Esta semana | Etapa “Negociación”, pero con una pregunta abierta sin respuesta desde hace semanas | Aclarar la pregunta abierta, acordar una cita con fecha |
| Bajar de etapa | Etapa “Oferta”, presupuesto aún no hablado, persona que decide desconocida | Volver a cualificación, identificar a quien decide |
| Cerrar a conciencia | Sin contacto durante mucho tiempo, sin siguiente paso, sin persona que decide | Mensaje de cierre, cerrar el deal, limpiar el pipeline |
Los deals cerrados a conciencia son una ganancia: ya no distorsionan la previsión.
Dos caminos
¿Sales Check gratuito o análisis conjunto?
Ambos tienen su lugar. La diferencia está en la profundidad y la implicación.
Sales Check (gratuito, externo)
- Autoevaluación estructurada de tus ventas
- Respondes preguntas sobre pipeline, proceso y gestión
- Primera orientación sobre dónde está probablemente el cuello de botella
- Buen punto de partida si aún no sabes si hace falta un análisis
Análisis de pipeline (conjunto)
- Repasamos una a una tus oportunidades abiertas reales
- Revisión de antigüedad, criterios de etapa, lagunas de contacto y prioridad
- Lista de trabajo priorizada con siguientes pasos por deal
- Hallazgos por escrito con patrones cualitativos y recomendaciones
El Sales Check no sustituye al análisis: muestra si te merece la pena.
Hallazgos
Cuatro hallazgos que buscamos.
Ofertas sin fecha de decisión
La oferta está enviada, el cliente la está “revisando”. Nadie ha preguntado hasta cuándo.
Etapas sin criterio
Los deals avanzan por intuición. La previsión calcula con probabilidades que nadie sabe justificar.
Persona de contacto equivocada
Meses de conversaciones con alguien que ni siquiera puede tomar la decisión.
Buenas oportunidades enterradas bajo malas
Los deals más prometedores reciben la misma atención que los que no tienen esperanza, porque nadie ha priorizado.
El análisis hace visible qué oportunidades merecen un siguiente paso y cuáles aparcas o cierras a conciencia. Mientras tu equipo aclara las oportunidades existentes, la captación planificada de nueva demanda sigue activa.
Honestidad
Un pipeline estimado no es dinero garantizado.
Te mostramos qué oportunidades son realistas y qué necesitan. No te decimos cuántos ingresos son “seguros”: nadie lo sabe, y quien lo afirma te vende una cifra en lugar de una lista de trabajo.
- Prioridad y siguiente paso en lugar de un porcentaje de probabilidad sin fundamento
- Hallazgos que tu equipo puede entender y comprobar
- Recomendaciones sobre qué tiene sentido después, aunque no sea algo nuestro
Entregables
Lo que recibes en concreto.
Lista de trabajo priorizada
Cada oportunidad abierta con prioridad, hallazgo y siguiente paso, lista para la próxima revisión del equipo.
Hallazgos por escrito
Patrones cualitativos en tu pipeline: ¿dónde se pierden ingresos y por qué?
Recomendación para el siguiente paso
Ya sea Sales Management, optimización del CRM o liderazgo externo, o que tu equipo pueda hacerlo solo.
Preguntas frecuentes
Respondido con claridad.
Nuestro pipeline está en una hoja de cálculo. ¿Funciona igualmente?
Sí. Para el análisis necesitamos etapa, importe, último contacto, siguiente paso y persona que decide de cada oportunidad; en qué herramienta estén esos datos es secundario. Si después tiene sentido un CRM se verá en los hallazgos.
¿Cuántos deals debería haber como mínimo?
No hay un mínimo fijo. Incluso un pipeline pequeño muestra patrones si los datos son honestos. En pipelines muy grandes, nos centramos primero en las oportunidades con mayor palanca.
¿Recibiremos una cifra de cuántos ingresos hay ahí?
Recibes una lista priorizada con importes y hallazgos por deal. Sumarlos es rápido, pero no te lo vendemos como ingresos seguros. Lo decisivo es qué oportunidades reciben un siguiente paso.
¿Qué pasa después del análisis?
Tu equipo trabaja la lista. Si los hallazgos muestran que faltan rutinas, CRM o liderazgo, hablamos de qué servicio tiene sentido a continuación. A menudo basta con la lista.
