Weekly Pipeline Review
Breve, cada semana, la misma agenda: cambios, deals sin siguiente paso, etapas vencidas, las tres oportunidades más importantes, conciliación del forecast. Cada punto termina con una decisión.
Sales Management · Peak Atlas
De cierres aislados a unas ventas gestionables.
Roles, etapas, rutinas e indicadores que encajan entre sí, para que tus ventas no dependan de personas concretas ni de semanas buenas.
Analizar mi tienda
Nosotros construimos el sistema operativo. Liderarlo puede tu equipo, o nosotros junto con ustedes.
Alcance
¿Una persona que lidera o un sistema que sostiene?
Ambas cosas se confunden a menudo. Un director de ventas externo es una persona con responsabilidad de liderazgo. Sales Management es el sistema operativo en el que trabaja esa persona o tu propio equipo.
Director de ventas externo
- Una persona asume el trabajo de liderazgo en ventas
- Revisiones del pipeline, coaching de deals, forecast en el día a día
- Tiene sentido cuando falta liderazgo y nadie internamente puede asumir el rol
Gestión de ventas
- Un sistema de roles, etapas, rutinas e indicadores
- Definiciones, agendas, reglas de escalamiento, lógica del forecast
- Tiene sentido cuando tu equipo puede liderar, pero falta la estructura
A menudo empieza con el sistema y termina con tu equipo operándolo por su cuenta.
Definiciones
Cuando “calificado” significa lo mismo para todos, el forecast de repente se vuelve útil.
Los términos poco claros dificultan la gestión. Los fijamos por escrito: verificables, no según la intuición.
| Término | Se cumple cuando | Quién decide |
|---|---|---|
| Lead | Un contacto con una necesidad reconocible y asignado a una empresa | Marketing o inbound |
| Opportunity | Hay un problema concreto, una persona de contacto y una primera conversación | Ventas |
| Qualified | El rango de presupuesto, quien decide y el plazo están conversados y documentados | Ventas, confirmado en la revisión |
| Presupuesto | Oferta enviada y fecha de respuesta acordada | Ventas |
| Negociación | El cliente se pronunció sobre la oferta y los puntos abiertos están identificados | Ventas, escalar si hace falta |
Rutinas
Dos rutinas sostienen el resto.
Más reuniones no hacen mejores ventas. En la mayoría de los equipos bastan dos rutinas bien llevadas con agenda fija.
Monthly Funnel Review
Una vez al mes, la mirada al conjunto: ¿cuánto entra arriba, dónde se atasca, cuánto duran las etapas, qué cambió desde el mes pasado y qué cambiamos en consecuencia?
Por qué la actividad sola no basta
Llamadas, correos y citas son entradas, no resultados. Quien solo mide actividad premia el esfuerzo en lugar del avance. Nosotros medimos si los deals se mueven y, si no, por qué.
Agenda y escalamiento
Qué pasa en la revisión y cuándo algo sube de nivel.
| Punto | Pregunta en la revisión | Escalar si |
|---|---|---|
| Deals sin siguiente paso | ¿Qué pasa a continuación, quién lo hace y para cuándo? | Segunda semana seguida sin ningún paso |
| Etapas vencidas | ¿Por qué está parado el deal? ¿Qué falta exactamente? | Duración máxima de la etapa claramente superada |
| Grandes oportunidades | ¿Qué podemos hacer esta semana para que se decidan? | Quien decide no está localizable o es desconocido |
| Deals perdidos | ¿Cuál fue la causa, con honestidad? | El mismo motivo se repite |
| Previsión | ¿Qué es Commit, qué es Best Case y qué está abierto? | El Commit se retrasa por segunda vez |
Escalar no significa buscar culpables. Significa que una decisión se toma un nivel más arriba antes de que la oportunidad desaparezca en silencio.
Previsión
Un forecast con escenarios. No una certeza que nadie tiene.
Un buen forecast no es una promesa a la dirección, sino una estimación ordenada que mejora cada semana.
- 01
Commit
Deals en los que quien decide, el presupuesto y el plazo están confirmados y existe un siguiente paso con fecha.
- 02
Best Case
Deals que pueden cerrarse de forma realista en este periodo si se resuelve un punto abierto conocido.
- 03
Pipeline
Todo lo demás: evaluado por etapa y antigüedad, pero sin fecha en el periodo actual.
- 04
Conciliación
Cada semana: ¿qué se cumplió realmente de lo que estaba en Commit? Las desviaciones muestran qué definición sigue siendo difusa.
El forecast no mejora por estimarlo con más optimismo, sino por entender las desviaciones.
Entregables
Lo que recibes en concreto.
Modelo de roles y etapas
Definiciones por escrito para Lead, Opportunity, Qualified y todas las demás etapas, con criterios y responsables.
Agendas de revisión
Agenda fija para el Weekly Pipeline Review y el Monthly Funnel Review, con reglas de escalamiento.
Conjunto de indicadores
Pocos indicadores que muestren movimiento: antigüedad en la etapa, conversión entre etapas, fiabilidad del seguimiento, precisión del forecast.
Lógica de previsión
Reglas para Commit, Best Case y Pipeline, además de una conciliación semanal.
Implementación y acompañamiento
Comoderamos las primeras revisiones hasta que tu equipo las dirija por su cuenta, o seguimos como director de ventas externo.
Preguntas frecuentes
Respondido con claridad.
¿Necesitamos Sales Management si ya tenemos un director de ventas?
Muchas veces justo entonces. Un buen líder sin un sistema claro dedica demasiado tiempo a improvisar estructura. Sales Management le da definiciones, rutinas e indicadores con los que liderar, en lugar de explicar cada semana qué significa “calificado”.
¿Cuántas métricas tienen sentido?
Pocos. Trabajamos con un conjunto pequeño que muestra movimiento: antigüedad en la etapa, transiciones entre etapas, fiabilidad de los siguientes pasos, precisión del forecast. Cada indicador tiene que preparar una decisión; si no, se elimina.
¿Y qué pasa con nuestro CRM?
El sistema tiene que poder reflejar las etapas y los datos mínimos. Si hoy no es así, lo adaptamos dentro de una optimización del CRM. Una herramienta nueva rara vez es el primer paso.
¿Cuánto tarda el sistema en estar en marcha?
Las definiciones y las agendas se tienen rápido. Que se vivan requiere algunas repeticiones; por eso acompañamos las primeras revisiones. El alcance concreto lo definimos en la primera reunión.
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