La comparación es lo normal
Los interesados buscan alternativas a sus proveedores actuales y comparan opciones. Quien no responde a la pregunta de comparación no es comparado, sino pasado por alto.
Software y tecnología
La decisión de compra empieza mucho antes de la cita de demo.
Las empresas de SaaS, software empresarial, TI y tecnología venden a personas que primero comparan, evalúan alternativas y se coordinan internamente. Ser visible no basta: el camino del interés al acceso de prueba, la demo y el contrato tiene que sostenerse.
Analizar mi tienda
Primera conversación: analizamos la situación de comparación, la cualificación de demos y los traspasos en el funnel.
Tres preguntas de diagnóstico
Tres preguntas antes de la conversación
Con estas respuestas, la primera conversación se vuelve concreta.
- ¿Qué parte de sus citas de demo encaja realmente con el producto?
- ¿Qué pasa exactamente en los primeros siete días de una fase de prueba?
- ¿Qué información recibe ventas cuando se traspasa una solicitud?
Modelo de negocio
Qué hace especial al negocio del software
Deciden varios roles
El área de negocio, TI y la dirección tienen criterios distintos. Un argumento que convence a un rol puede bloquear a otro.
La prueba forma parte de la venta
El acceso de prueba o un piloto suele decidir más que la conversación. Sin acompañamiento, una prueba termina en silencio.
Tres cuellos de botella
De qué suele depender
Demos sin cualificación
Se aceptan citas sin conocer el caso de uso, el rol y el calendario. Eso cuesta el recurso más caro de ventas.
Fases de prueba sin recorrido
Después del registro no pasa nada definido. Nadie sabe si alguien ha alcanzado el primer valor.
Ruptura entre marketing y ventas
Las solicitudes se transmiten, pero sin contexto. Ventas empieza cada conversación desde cero.
Puntos de partida
Dónde empezamos
- 01
Responder preguntas de comparación y alternativas
Los contenidos y anuncios responden exactamente a las preguntas que surgen en la comparación, de forma objetiva y sin afirmaciones sobre la competencia.
- 02
Definir la cualificación de demos
Qué datos necesita una cita, quién la dirige y cuándo se rechaza.
- 03
Fase de prueba con recorrido
Pasos definidos hasta el primer beneficio visible, con persona de contacto y puntos de contacto fijos.
- 04
Traspasos limpios en el CRM
El contexto de marketing llega a ventas de forma estructurada: caso de uso, fuente, preguntas abiertas.
Entregables
Lo que tienes al final
Recopilación de comparaciones y objeciones
Las preguntas que realmente se hacen en conversaciones y búsquedas, con respuestas acordadas.
Criterios de cualificación para demos
Datos mínimos obligatorios y motivos de rechazo.
Flujo de onboarding y prueba
Pasos, responsables y puntos de contacto hasta el primer valor.
Plan de canales búsqueda y asistentes de IA
Qué situaciones se cubren con anuncios y cuáles con contenidos.
Casos documentados
Casos documentados de software y SaaS
Dos proyectos del sector del software con el servicio prestado en cada uno.
SaaS · Device Management: trabajo de performance para la entrada en el mercado alemán. Jamie CRM: trabajo de producto e interfaz para una herramienta CRM. No se prestaron otros servicios.
Ejemplo
Escenario de ejemplo (no es un caso de cliente)
Un proveedor de software recibe con regularidad solicitudes de demo, gran parte de las cuales no encajan con el producto. Los accesos de prueba caducan sin acompañamiento.
- Las citas de demo requieren un caso de uso y un rol
- Cada fase de prueba tiene un primer punto de valor definido
- El contexto de marketing se traspasa en el CRM, no se reconstruye en la conversación
Lo que no hacemos
Lo que no hacemos
No desarrollamos software ni hacemos afirmaciones sobre productos de la competencia.
- Ni desarrollo de producto ni consultoría técnica
- Sin previsiones de ingresos, pipeline ni conversión
Preguntas frecuentes
Respondido con claridad.
Vendemos a enterprise. ¿Encaja?
En parte. Cuanto más largo sea el proceso de compra y más comités intervengan, más se desplaza el trabajo de los canales a la cualificación y el acompañamiento. Lo decimos abiertamente en la primera conversación.
Tenemos product-led growth. ¿Hace falta ventas?
No necesariamente. En ese caso, el foco está en la fase de prueba: un primer valor alcanzable, pasos definidos y señales reconocibles para establecer contacto.
¿Cómo manejan los contenidos comparativos?
De forma objetiva y sin afirmaciones sobre otros proveedores. Describimos para qué está hecho su producto y para qué no.
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