Édition illustrée · Philipp Rückert

Sales ohne Zufall

Name: Sales ohne Zufall
Author: Philipp Rückert

100 problèmes qui coûtent du chiffre d’affaires – pourquoi ils apparaissent et comment les résoudre

Un agenda plein n’est pas encore une démarche commerciale fiable. Ce livre t’aide à trouver l’endroit où les bons clients, les décisions ou les commandes restent bloqués – et à choisir la prochaine étape pertinente.

Feuilleter le livre Les 100 chapitres

Pages: 256
Problèmes: 100
Thèmes: 10
Health Check: 1–5

Couverture de Sales ohne Zufall de Philipp Rückert : machine en laiton avec des pièces de puzzle rouges sur fond bordeaux

Le problème

Plus d’activité répond à la mauvaise question.

Plus de leads. Un nouveau CRM. Encore une formation. Et le même goulot d’étranglement reste tranquillement installé dans le pipeline. Découvre où vos ventes bloquent – et ce que vous pouvez concrètement changer.

Quand le chiffre d’affaires stagne, on ajoute généralement de l’activité : plus de leads, un nouveau CRM, une formation de plus. Avant que cela n’aide, il faut savoir précisément où les bons clients, les décisions ou les commandes restent réellement bloqués.

C’est pourquoi ce livre n’est pas organisé par méthodes, mais par problèmes : 100 endroits où du chiffre d’affaires se perd – du client idéal flou aux retours restés en suspens, jusqu’à la passation après la commande. Tu n’as pas besoin de tout lire. Tu dois trouver l’endroit qui compte chez vous en ce moment.

La structure

Un chapitre, quatre questions claires.

Chacun des 100 chapitres est une double page : à gauche une illustration, à droite le texte, toujours dans le même ordre. Ainsi, après le premier chapitre, tu t’y retrouves partout.

01
Problème
Un problème concret en quelques phrases – décrit de façon à ce que tu puisses le reconnaître dans ton propre quotidien ou l’écarter.
02
Comment le reconnaître
Trois signes observables. Pas d’indicateurs tirés d’études, mais des situations que tu peux voir dans les entretiens, les devis et le CRM.
03
Pourquoi
Comment le problème naît – le plus souvent de bonnes intentions, de petites exceptions et d’habitudes que personne n’a instaurées sciemment.
04
Solution
Un chemin compréhensible en quelques étapes, qu’une équipe peut suivre seule. Le résultat dépend de votre mise en œuvre.

Extraits

Trois chapitres tels qu’ils figurent dans le livre.

Les chapitres 1, 56 et 100 en doubles pages complètes issues de l’édition. Touche ou clique sur une page pour l’agrandir.

Chapitre 001 · Partie 01 · Transcription

Vous ne savez pas quels clients vous correspondent vraiment

Problème

Demande à trois personnes de l’équipe quel est votre client idéal, et tu obtiendras quatre réponses. Vous n’avez pas de critères communs pour savoir qui vous pouvez vraiment aider. C’est pourquoi presque chaque demande atterrit chez les commerciaux – même si elle devient plus tard une mission épuisante et peu rentable.

Comment le reconnaître

Chaque commercial cite des clients idéaux différents.
Pour les nouveaux clients, vous devez constamment construire des solutions spécifiques.
Vous remportez des missions que vous regrettez ensuite.

Pourquoi

Un client inhabituel achète, alors la cible est élargie. Puis un autre. À un moment, votre profil client devient : « A une entreprise et pourrait payer. » Sans limites claires, chacun trie au feeling. Cela coûte du temps d’entretien et complique inutilement la livraison.

Solution

Définis avec ton équipe à qui votre solution convient vraiment.

Comparez quelques bonnes missions, des affaires perdues et des missions économiquement difficiles. Associez les collègues qui doivent livrer après la vente. Qu’est-ce qui était différent chez les bons clients ?
Formulez trois conditions préalables et deux motifs d’exclusion. Par exemple : un problème récurrent, un interlocuteur responsable et l’accès aux données nécessaires.
Évaluez les nouvelles demandes selon ces critères. Notez : correspond, ne correspond pas ou encore incertain. « Incertain » signifie demander, pas deviner.

Après un cycle de vente, vérifiez si les clients jugés adaptés donnent effectivement de bonnes missions. Les critères doivent vous permettre de mieux décider, pas de produire une plus jolie diapositive sur la cible.

Texte de la page 19, sans l’illustration de la page de gauche.

Double page du chapitre 056 « Les rappels convenus dépendent de la mémoire » : à gauche, une illustration avec un motif de sablier jaune, des repères de calendrier et des pièces de puzzle ; à droite, la page de texte blanche avec Problème, Comment le reconnaître, Pourquoi et Solution — 056 · Les rappels convenus dépendent de la mémoire · Pages 138–139 · Partie 06 Du devis à la décisionPage complète, sans recadrage

Double page du chapitre 100 « Vous améliorez tout en même temps et résolvez trop peu » : à gauche, une illustration avec une balance, des engrenages et des flèches en laiton et rouge ; à droite, la page de texte blanche avec Problème, Comment le reconnaître, Pourquoi et Solution — 100 · Vous améliorez tout en même temps et résolvez trop peu · Pages 234–235 · Partie 10 Bien transmettre, développer les clients et apprendrePage complète, sans recadrage

Table des matières

Les 100 chapitres en dix thèmes.

L’ordre suit le chemin du bon client jusqu’à la passation. Recherche un mot-clé ou un numéro de chapitre, ou ouvre un thème.

100 chapitres · 10 thèmes

Annexe pratique

Sales Health Check

25 affirmations tirées du livre, chacune avec la même question : « Dans quelle mesure cette affirmation s’applique-t-elle à vous ? » Plus le chiffre est élevé, plus vous observez clairement le problème. Ce que vous ne savez pas reste vide – c’est en soi un constat.

1pas du tout
2plutôt pas
3en partie/en partie
4plutôt
5tout à fait

Il n’y a ni score global ni seuils. Des valeurs individuelles élevées montrent où vous devriez regarder de plus près – pas à quel point vos ventes sont « bonnes ».
En équipe, chacun remplit d’abord la liste seul. Les écarts entre les évaluations sont souvent plus révélateurs que les chiffres eux-mêmes.
Pour chaque affirmation, la page indique les chapitres correspondants. Tu passes ainsi directement de l’observation au problème et à une prochaine étape.

Page Sales Health Check de l’annexe pratique : texte d’introduction, échelle de 1 à 5 de « pas du tout » à « tout à fait » et tableau de 25 affirmations avec des champs pour l’évaluation, le point d’attention et le chapitre — Sales Health Check · Annexe pratique · 25 affirmations · Échelle 1–5Page complète, sans recadrage

Pour qui

Pour tous ceux qui veulent résoudre un problème concret.

Entrepreneurs qui veulent rendre leurs ventes plus fiables
Responsables commerciaux qui traitent un goulot d’étranglement concret plutôt que tout à la fois
Équipes qui veulent nommer et résoudre ensemble les problèmes commerciaux du quotidien

Ce que tu sauras faire ensuite

Nommer le goulot d’étranglement concret de tes propres ventes au lieu d’en faire plus partout.
Reconnaître les symptômes au quotidien et les rattacher à leur cause.
Choisir et tester une prochaine étape pertinente pour un problème.
Utiliser en équipe le même langage pour les clients, les demandes, les devis et les passations.

Questions fréquentes