पाठ 3: पाइपलाइन चलाएँ।

डील का चरण बताता है कि ग्राहक कितना आगे है – यह नहीं कि सेल्स टीम कितनी आशावादी है। इसलिए हर चरण को ऐसा मानदंड चाहिए जो ग्राहक ने पूरा किया हो: एक पुष्टि, एक सहमति, एक मीटिंग। “मुझे अच्छा लग रहा है” कोई मानदंड नहीं है। “निर्णयकर्ता ने बजट सीमा बताई” एक मानदंड है।

मानदंड तब जाँचने योग्य है, जब कोई तीसरा व्यक्ति CRM में पढ़कर देख सके कि वह पूरा हुआ या नहीं। अगर आप उसे लिख नहीं सकते, तो डील इस चरण में नहीं है।

स्तर

पूरे हुए मानदंड के साथ – ऊपर देखें।

अगला कदम

एक क्रिया और एक परिणाम: “Frau Weber के साथ प्रस्ताव पर चर्चा करें”, न कि “फ़ॉलो-अप करें”। कदम बताता है कि उसके बाद ग्राहक क्या जानता है या क्या तय कर चुका है।

ज़िम्मेदार

ठीक एक नाम। दो नामों का मतलब: कोई नहीं।

तारीख़

एक कैलेंडर दिन। “इस हफ़्ते” कोई तारीख़ नहीं है। अगर तारीख़ बीत चुकी है, तो डील अगली समीक्षा में आती है।

सुधार के बाद डील आगे नहीं, बल्कि ज़्यादा ईमानदार है। वह एक चरण पीछे है, लेकिन पहली बार उसके पास ऐसा कदम है जो उसे वाकई आगे बढ़ा सकता है। और 41 दिन पहले की ग्राहक की आख़िरी प्रतिक्रिया अब दिखाई देती है – यह समीक्षा में जाती है, पूर्वानुमान में नहीं।

1. 01अपने चरण-मॉडल के हर चरण के लिए एक मानदंड लिखें जो ग्राहक ने पूरा किया हो।
2. 02पाँच खुली डील खोलें। हर डील में जाँचें: क्या मौजूदा चरण का मानदंड प्रमाणित है? अगर नहीं, तो चरण पीछे करें।
3. 03हर डील में अगला कदम (क्रिया + परिणाम), ज़िम्मेदार व्यक्ति और तारीख़ जोड़ें।
4. 04हर डील के लिए ग्राहक की आख़िरी प्रतिक्रिया की तारीख़ लिखें। 14 दिन से ज़्यादा वाली सभी को चिह्नित करें।

• →पाँच में से कितनी डील एक चरण ज़्यादा आगे थीं? यह आपका आशावाद-गुणक है – और यह हर पूर्वानुमान को बिगाड़ता है।
• →कितनी डील की तारीख़ बीत चुकी थी या थी ही नहीं? इन डील को चलाया नहीं गया, बस रख दिया गया।
• →क्या किसी अगले कदम में “फ़ॉलो-अप”, “संपर्क करना” या “लगे रहना” शब्द था? तो कदम का परिणाम ग़ायब है।

अगला पाठ विषय बदलता है: आप कैसे जाँचें कि किसी मैनुअल काम को ऑटोमेट करना चाहिए – और परिचालन लागत के बाद उससे वास्तव में क्या मिलता है?