Sales Management Playbook: नियंत्रित सेल्स के लिए रूटीन, मेट्रिक्स और नियम।

इन सात फ़ील्ड के बिना कोई डील नियंत्रित नहीं की जा सकती। इसके अलावा सब वैकल्पिक है; ये सात अनिवार्य हैं – और ख़ाली का मतलब है: रिव्यू में उस डील पर सबसे पहले बात होगी।

कोई चरण इसलिए नहीं छोड़ा जाता कि समय बीत गया, बल्कि इसलिए कि कुछ जाँचने योग्य हुआ है। नीचे के मानदंड चार चरणों वाले B2B मॉडल का उदाहरण हैं; उन्हें अपने व्यवसाय के अनुसार बदलें, लेकिन जाँचने योग्य रखें।

क्वालिफ़ाइड → ज़रूरत स्पष्ट

मौक़ा, निर्णयकर्ता, समय-सीमा और बजट सीमा ग्राहक ने पक्की की है – सेल्स का अनुमान नहीं।

ज़रूरत स्पष्ट → कोटेशन

ग्राहक समाधान की दिशा पर सहमत है और कोटेशन पर बातचीत की तारीख स्वीकार कर चुका है।

कोटेशन → फ़ैसला

कोटेशन पर निर्णयकर्ता से बात हुई है (सिर्फ़ भेजा नहीं गया); आपत्तियाँ दस्तावेज़ित हैं।

फ़ैसला → जीता / हारा

लिखित सहमति या तय सूची से दस्तावेज़ित हार का कारण। „क़ीमत“ तभी मान्य है, जब ग्राहक ने उसे बताया हो।

डील ओनर

अपनी डील के डेटा और अगले क़दम के लिए ज़िम्मेदार। हर डील के लिए ठीक एक व्यक्ति।

सेल्स मैनेजर (आंतरिक या बाहरी)

रूटीन के लिए ज़िम्मेदार: एजेंडा, समय, फ़ैसले, मिनट्स। इस भूमिका में ख़ुद नहीं बेचता।

प्रबंधन

एस्केलेशन और अपवादों (क़ीमत, शर्तें, संसाधन) पर फ़ैसला करता है। मासिक फ़नल रिव्यू में शामिल होता है, साप्ताहिक रिव्यू में ज़रूरी नहीं।

डेटा अपडेट रखना

कोई अलग भूमिका नहीं। जो क़दम उठाता है, वही रिकॉर्ड अपडेट करता है – उसी दिन।

साप्ताहिक रूटीन मूल है। यह हमेशा एक ही दिन, एक ही समय पर होती है, 30 मिनट चलती है और एक ही एजेंडा पर चलती है। यह काम करने की एक प्रस्तावित रूटीन है – नतीजों की गारंटी नहीं। इसका मूल्य दोहराव से बनता है।

महीने में एक बार नज़र अलग डील से पूरे रास्ते पर जाती है। आधार एक कोहोर्ट है: एक पूरी हो चुकी अवधि की सभी पूछताछ, आज की स्थिति तक ट्रैक की गई। सिर्फ़ इसी तरह महीनों के बीच दरों की तुलना हो सकती है।

• →कोहोर्ट के लिए हर चरण की मात्रा और चरणों के बीच कन्वर्ज़न।
• →हर चरण में औसत ठहराव – कहाँ अटकता है?
• →तय सूची से हार के कारण, गिने हुए, सुनाए हुए नहीं।
• →नई पूछताछ पर प्रतिक्रिया का समय (मीडियन, औसत नहीं)।
• →महीने के लिए एक परिकल्पना, एक टेस्ट, एक मेट्रिक, जिससे टेस्ट मापा जाता है।

एस्केलेशन नियम से होता है, अंदाज़े से नहीं। कोई डील मैनेजमेंट के पास जाती है, अगर इनमें से एक लागू हो: तय सीमा से ऊपर का मूल्य और अगले 14 दिनों में फ़ैसला; ग्राहक की विशेष शर्तों की माँग; लगातार दो रिव्यू बिना नए क़दम के; या ऐसा नुक़सान, जो किसी मौजूदा ग्राहक से जुड़ा हो।

फ़ैसला लॉग एक सूची है, गद्य नहीं: तारीख, डील, फ़ैसला, ज़िम्मेदार, देय तारीख। अगले रिव्यू में सबसे पहले इसी की जाँच होती है। जो दो बार पूरा नहीं हुआ, उसे एस्केलेट किया जाता है – फिर से टाला नहीं जाता।

एक संख्या वाला फ़ोरकास्ट एक दाँव है। तीन परिदृश्य मान्यताओं को दिखाते हैं:

पक्का

अवधि में डिलीवरी वाली लिखित सहमतियाँ और अनुबंध। कोई संभावना नहीं।

अपेक्षित

पक्का, साथ में „फ़ैसला“ चरण की वे डील, जिनमें पिछले 14 दिनों में ग्राहक की प्रतिक्रिया आई और फ़ैसले की तारीख अवधि के भीतर है।

संभव

अपेक्षित, साथ में „कोटेशन“ में पक्की बजट सीमा वाली डील। बाकी सब पाइपलाइन है, फ़ोरकास्ट नहीं।

हर मेट्रिक में अंश, हर और अवधि होती है। इन तीन जानकारियों के बिना कोई संख्या तुलनीय नहीं – अपने पिछले हफ़्ते से भी नहीं।

• →रिव्यू किसी से डील नहीं छीनता। यह फ़ैसले पाने में मदद करता है। यही शुरुआत का पहला वाक्य है।
• →डेटा अपडेट रखने का इनाम समय की बचत है: जो न्यूनतम डेटा अपडेट रखता है, उसे रिव्यू में कुछ समझाना नहीं पड़ता।
• →कोई मेट्रिक लोगों के बीच रैंकिंग के रूप में नहीं दिखाई जाती। इकाई कोहोर्ट है, व्यक्ति नहीं।
• →नियम एक बार मिलकर तय होते हैं और फिर तीन महीने तक उन पर दोबारा बहस नहीं होती। उसके बाद जो काम नहीं किया, उसे बदला जाता है।

1. 01हफ़्ता 1: चरण और बाहर निकलने के मानदंड तय करें, न्यूनतम डेटा परिभाषित करें, सभी खुली डील एक बार देखें और ख़ाली जगहें भरें या डील बंद करें।
2. 02हफ़्ता 2: एजेंडा के अनुसार पहला साप्ताहिक रिव्यू। एजेंडा के सिर्फ़ बिंदु 1–3, जानबूझकर छोटा। लॉग बनाएँ।
3. 03हफ़्ता 3: पूरा एजेंडा। एस्केलेशन नियम लिखित रूप में तय करें। हार के कारणों की सूची तय करें।
4. 04हफ़्ता 4: पिछले महीने के कोहोर्ट के साथ पहला फ़नल रिव्यू। तीन फ़ोरकास्ट परिदृश्य एक बार बनाएँ। अगले महीने के लिए एक परिकल्पना नोट करें।

नीचे डाउनलोड होने वाले एजेंडा में साप्ताहिक रूटीन एक Markdown फ़ाइल के रूप में है, जिसे आप सीधे अपने नोट या मीटिंग टूल में ले सकते हैं।