सेल्स में रुकावट का निदान: किस स्टेज पर रेवेन्यू खोता है?

हर स्टेज की मात्रा

कोहॉर्ट के कितने मामले इस स्टेज तक पहुँचे? गिनें, अनुमान न लगाएँ।

कन्वर्ज़न

अगले स्टेज की मात्रा को इस स्टेज की मात्रा से भाग दें। हमेशा पास-पास के स्टेज के जोड़ों में – और एक बार पूरे रास्ते के लिए।

बिताया समय

किसी मामले ने स्टेज में जितने दिन बिताए, उनका मीडियन। मीडियन अकेले लंबे चलने वाले मामलों से प्रभावित नहीं होता।

जवाब का समय

पूछताछ मिलने से पहली व्यक्तिगत प्रतिक्रिया तक का समय, यह भी मीडियन के रूप में। अपने-आप भेजी गई प्राप्ति पुष्टि नहीं गिनी जाती।

हार के कारण

हर खोए मामले के लिए तय सूची से एक कारण (जैसे ज़रूरत नहीं, समय, बजट, प्रतिस्पर्धी, कोई प्रतिक्रिया नहीं, आंतरिक रूप से रद्द)। फ़्री टेक्स्ट सिर्फ़ पूरक के रूप में।

पहली नज़र में 20 % के साथ ऑफ़र स्टेज सबसे कमज़ोर है। लेकिन सावधान: किसी स्टेज पर कम दर का मतलब यह नहीं कि कारण वहीं है। शायद क्वालिफ़िकेशन में बहुत ज़्यादा ग़लत पूछताछ आगे भेज दी गईं – तब समस्या ऑफ़र पर दिखती है, लेकिन पैदा एक स्टेज पहले होती है। शायद ऑफ़र स्टेज में बिताया समय ज़्यादा है, क्योंकि ऑफ़र भेजे तो जाते हैं, पर उन पर कभी बात नहीं होती। दर बताती है कि कहाँ देखना है। यह नहीं बताती कि क्या बदलना है।

यह वृक्ष अवलोकन से परिकल्पना तक ले जाता है। यह कभी किसी कारण पर ख़त्म नहीं होता, बल्कि हमेशा एक जाँचने योग्य मान्यता और एक सवाल पर, जिसे आप इंटरव्यू या टेस्ट में स्पष्ट करते हैं।

• →कोई स्टेज कमज़ोर दिख सकता है, क्योंकि उससे पहले का स्टेज बहुत उदार था। तब दर क्वालिफ़िकेशन की ग़लतियों को मापती है, ऑफ़र की गुणवत्ता को नहीं।
• →कोई स्टेज मज़बूत दिख सकता है, क्योंकि वहाँ सिर्फ़ पक्के मामले पहुँचते हैं – और असली छँटाई पहले ही चुपचाप हो चुकी होती है।
• →छोटे कोहॉर्ट में उतार-चढ़ाव होता है। 15 ऑफ़र पर एक अकेली डील दर को लगभग सात प्रतिशत अंक बदल देती है।
• →बाहरी घटनाएँ (सीज़न, कीमत में बदलाव, स्टाफ़ बदलाव) अलग-अलग कोहॉर्ट पर असर डालती हैं। किसी चीज़ को पैटर्न कहने से पहले कम से कम दो कोहॉर्ट की तुलना करें।

इसलिए निदान दो चरणों में होता है: पहले संख्या बताती है कि कहाँ खोजना है। फिर एक बातचीत या टेस्ट परिकल्पना की पुष्टि करता है या उसे ग़लत साबित करता है।

टीम से

• →आप कब तय करते हैं कि कोई पूछताछ क्वालिफ़ाइड है – और इसके लिए आप ठोस रूप से क्या पूछते हैं?
• →ऑफ़र भेजने के बाद क्या होता है? क्या उस पर चर्चा की कोई तय तारीख है?
• →पिछले कोहॉर्ट की किन खोई डील में कारण ऑफ़र से पहले ही दिख रहा था?
• →जब कोई ग्राहक फ़ैसला नहीं करता, तो आपको सबसे अक्सर कौन-सी जानकारी नहीं मिलती?

खोए हुए ग्राहकों से (पहले पैटर्न के लिए तीन से पाँच बातचीत काफ़ी हैं)

• →फ़ैसला किस बात से हुआ – और प्रक्रिया में यह कब साफ़ हुआ?
• →क्या कोई ऐसा पल था जब आपको कोई जवाब या दस्तावेज़ नहीं मिला?
• →क्या कोई दूसरा क्रम या दूसरा संपर्क व्यक्ति कुछ बदल देता?

हर परिकल्पना एक टेस्ट बनती है – मेट्रिक, अवधि और रोकने के मानदंड के साथ। अपेक्षित असर और मेहनत के हिसाब से प्राथमिकता दें; हर स्टेज पर एक चीज़ टेस्ट करें, एक साथ तीन नहीं।

नीचे की वर्कशीट में कोहॉर्ट, स्टेज, मात्रा, कन्वर्ज़न, बिताया समय, जवाब का समय, हार के कारण, परिकल्पना और टेस्ट के कॉलम हैं – CSV के रूप में, जिसे आप किसी भी स्प्रेडशीट में खोल सकते हैं।