तुलना सामान्य बात है
संभावित ग्राहक मौजूदा प्रोवाइडर्स के विकल्प खोजते हैं और विकल्पों को साथ रखकर देखते हैं। जो तुलना के सवाल का जवाब नहीं देता, उसकी तुलना नहीं होती, उसे नज़रअंदाज़ कर दिया जाता है।
सॉफ़्टवेयर और तकनीक
खरीदने का फ़ैसला डेमो अपॉइंटमेंट से बहुत पहले शुरू होता है।
SaaS, बिज़नेस सॉफ़्टवेयर, IT और टेक्नोलॉजी कंपनियां ऐसे लोगों को बेचती हैं, जो पहले तुलना करते हैं, विकल्प जांचते हैं और अंदर तालमेल करते हैं। दिखना काफ़ी नहीं – दिलचस्पी से ट्रायल एक्सेस, डेमो और कॉन्ट्रैक्ट तक का रास्ता मज़बूत होना चाहिए।
शॉप का विश्लेषण करवाएँ
पहली बातचीत – हम तुलना की स्थिति, डेमो क्वालिफ़िकेशन और फ़नल में हैंडओवर को देखते हैं।
तीन डायग्नोस्टिक सवाल
बातचीत से पहले तीन सवाल
इन जवाबों से पहली बातचीत ठोस बनती है।
- आपके डेमो अपॉइंटमेंट का कितना हिस्सा असल में प्रोडक्ट से मेल खाता है?
- ट्रायल फ़ेज़ के पहले सात दिनों में ठीक क्या होता है?
- पूछताछ सौंपे जाने पर सेल्स को कौन-सी जानकारी मिलती है?
बिज़नेस मॉडल
सॉफ़्टवेयर बिज़नेस को क्या खास बनाता है
कई भूमिकाएं फ़ैसला करती हैं
बिज़नेस विभाग, IT और मैनेजमेंट के अलग-अलग मापदंड होते हैं। जो तर्क एक भूमिका को मनाता है, वह दूसरी को रोक सकता है।
ट्रायल बिक्री का हिस्सा है
ट्रायल एक्सेस या पायलट अक्सर बातचीत से ज़्यादा तय करता है। बिना साथ के ट्रायल चुपचाप खत्म हो जाता है।
तीन अड़चनें
आमतौर पर कहाँ अटकता है
बिना क्वालिफ़िकेशन के डेमो
अपॉइंटमेंट यूज़ केस, भूमिका और समय-सीमा जाने बिना ले लिए जाते हैं। इसमें सेल्स का सबसे महंगा संसाधन खर्च होता है।
बिना प्रगति के ट्रायल फ़ेज़
साइन अप के बाद कुछ तय नहीं होता। किसी को नहीं पता कि किसी ने पहला फ़ायदा पाया या नहीं।
मार्केटिंग और सेल्स के बीच दरार
पूछताछ आगे भेजी जाती है, लेकिन बिना संदर्भ के। सेल्स हर बातचीत शुरू से करती है।
शुरुआती बिंदु
हम कहाँ से शुरू करते हैं
- 01
तुलना और विकल्प के सवालों के जवाब दें
कंटेंट और विज्ञापन ठीक वही सवाल उठाते हैं, जो तुलना में पूछे जाते हैं – तथ्यात्मक रूप से, प्रतिस्पर्धियों के बारे में दावों के बिना।
- 02
डेमो क्वालिफ़िकेशन तय करें
एक अपॉइंटमेंट के लिए कौन-सी जानकारी चाहिए, उसे कौन लेता है और कब उसे मना किया जाता है।
- 03
प्रगति वाला ट्रायल फ़ेज़
पहले दिखने वाले फ़ायदे तक तय कदम, संपर्क व्यक्ति और तय टचपॉइंट्स के साथ।
- 04
CRM में साफ़ हैंडओवर
मार्केटिंग का संदर्भ व्यवस्थित तरीके से सेल्स तक पहुंचता है – यूज़ केस, स्रोत, खुले सवाल।
डिलीवरेबल्स
अंत में आपके पास क्या होता है
तुलनाओं और आपत्तियों का संग्रह
बातचीत और सर्च में असल में पूछे गए सवाल, तय जवाबों के साथ।
डेमो के लिए क्वालिफ़िकेशन मापदंड
बाध्यकारी न्यूनतम जानकारी और मना करने के कारण।
ऑनबोर्डिंग और ट्रायल प्रक्रिया
पहले फ़ायदे तक कदम, ज़िम्मेदार और टचपॉइंट्स।
सर्च और AI असिस्टेंट चैनल प्लान
कौन-सी स्थितियां विज्ञापन से और कौन-सी कंटेंट से संभाली जाती हैं।
दर्ज मामले
सॉफ़्टवेयर और SaaS से दर्ज केस
सॉफ़्टवेयर क्षेत्र के दो प्रोजेक्ट, हर एक में दी गई सेवा के साथ।
SaaS · Device Management: जर्मनी में मार्केट एंट्री पर परफ़ॉर्मेंस वर्क। Jamie CRM: एक CRM टूल के लिए प्रोडक्ट और इंटरफ़ेस वर्क। वहां दूसरी सेवाएं नहीं दी गईं।
उदाहरण
उदाहरण परिदृश्य (कोई ग्राहक केस नहीं)
एक सॉफ़्टवेयर कंपनी को नियमित रूप से डेमो अनुरोध मिलते हैं, जिनमें से बड़ा हिस्सा प्रोडक्ट से मेल नहीं खाता। ट्रायल एक्सेस बिना साथ के खत्म हो जाते हैं।
- डेमो अपॉइंटमेंट के लिए यूज़ केस और भूमिका ज़रूरी हैं
- हर ट्रायल फ़ेज़ में फ़ायदे का एक तय पहला बिंदु होता है
- मार्केटिंग संदर्भ CRM में सौंपा जाता है, बातचीत में दोबारा नहीं जोड़ा जाता
हम क्या नहीं करते
हम क्या नहीं करते
हम सॉफ़्टवेयर नहीं बनाते और प्रतिस्पर्धियों के प्रोडक्ट्स के बारे में कोई बयान नहीं देते।
- कोई प्रोडक्ट डेवलपमेंट नहीं, कोई तकनीकी कंसल्टिंग नहीं
- बिक्री, पाइपलाइन या कन्वर्ज़न का कोई अनुमान नहीं
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
स्पष्ट उत्तर।
हम एंटरप्राइज़ को बेचते हैं। क्या यह फ़िट है?
आंशिक रूप से। खरीद जितनी लंबी और कमेटी-भारी होती है, काम उतना ही चैनलों से क्वालिफ़िकेशन और साथ देने की ओर जाता है। यह हम पहली बातचीत में खुलकर बताते हैं।
हमारे पास प्रोडक्ट-लेड ग्रोथ है। क्या सेल्स चाहिए?
ज़रूरी नहीं। तब ध्यान ट्रायल फ़ेज़ पर रहता है: पहुंचने योग्य पहला फ़ायदा, तय कदम और संपर्क के लिए साफ़ संकेत।
आप तुलना वाले कंटेंट को कैसे संभालते हैं?
तथ्यात्मक और दूसरे प्रोवाइडर्स के बारे में दावों के बिना। हम बताते हैं कि आपका प्रोडक्ट किसके लिए बना है और किसके लिए नहीं।
उपयुक्त सेवाएँ
