सफलता एक व्यक्ति पर टिकी है
एक सेल्सपर्सन – अक्सर संस्थापक – डील क्लोज़ करता है। बाकी सब मीटिंग लाते हैं, ऑर्डर नहीं। यह व्यक्ति अलग क्या करता है, यह कहीं लिखा नहीं है।
लक्ष्य · सेल्स स्केल करें
ज़्यादा सेल्स के लिए दोहराने योग्य प्रक्रिया चाहिए।
प्रक्रिया तय होने से पहले और सेल्सपर्सन रखने से अव्यवस्था कई गुना बढ़ जाती है। स्केल करने का मतलब है: चरणों के मानदंड, लीडरशिप, क्षमता, क्वालिफ़िकेशन और फ़ोरकास्ट ऐसे तय हों कि टीम का नया सदस्य उन्हें संभाल सके।
शॉप का विश्लेषण करवाएँ
पहली बातचीत – और स्टाफ़ पर बात करने से पहले हम रुकावट जाँचते हैं।
आपको कैसे पता चलता है
तीन संकेत कि सेल्स अभी स्केल करने लायक नहीं है
हर सेल्सपर्सन चरणों को अलग तरह से परिभाषित करता है
„क्वालिफ़ाइड“ का मतलब हर किसी के लिए अलग है। फ़ोरकास्ट रायों का जोड़ है, और मैनेजमेंट उस पर भरोसा नहीं करता।
ज़्यादा स्टाफ़ से कुछ नहीं बढ़ा
टीम बढ़ाई गई, रेवेन्यू वहीं रहा। नए साथियों को कोई ऐसी प्रक्रिया नहीं मिली जिसे वे अपना सकें – बस उम्मीदें मिलीं।
मूल सिद्धांत
पहले रुकावट जाँचें, फिर स्टाफ़ पर बात करें
ज़्यादा स्टाफ़ तभी काम करता है, जब रुकावट सच में क्षमता हो। अक्सर यह क्वालिफ़िकेशन, लीडरशिप या फ़ोरकास्ट होती है।
रुकावट क्षमता है, अगर
- क्वालिफ़ाइड अवसर पड़े रहते हैं, क्योंकि किसी के पास समय नहीं
- चरणों के मानदंड साफ़ हैं और उनका पालन होता है
- टीम का नया सदस्य हफ़्तों में प्रक्रिया संभाल सकता है
- पहले फ़ोरकास्ट भरोसेमंद रहा है
रुकावट प्रक्रिया है, अगर
- पाइपलाइन भरी है, लेकिन कम क्लोज़ होता है
- „क्वालिफ़ाइड“ का मतलब हर व्यक्ति के लिए अलग है
- पाइपलाइन रिव्यू के लिए कोई तय लय नहीं है
- फ़ोरकास्ट नियमित रूप से काफ़ी गलत निकलता है
अगर रुकावट प्रक्रिया में है, तो ज़्यादा स्टाफ़ उसे छिपाने का सबसे महँगा तरीका है।
आपके हाथ में क्या है
एक प्रक्रिया, जिसे टीम का नया सदस्य संभाल सके
स्तर के मानदंड
एक अवसर को एक चरण से अगले में जाने के लिए क्या पूरा करना होगा – सबके लिए एक जैसा।
लीडरशिप की लय
तय फ़ॉर्मेट में पाइपलाइन रिव्यू, फ़ोरकास्ट मीटिंग और वन-ऑन-वन।
क्षमता की तस्वीर
एक सेल्सपर्सन एक साथ कितने क्वालिफ़ाइड अवसर संभाल सकता है – और कब सच में स्टाफ़ की कमी है।
फ़ोरकास्ट नियम
चरणों और मानदंडों से ऐसा फ़ोरकास्ट कैसे बनता है, जिस पर मैनेजमेंट भरोसा कर सके।
उपयुक्त सेवाएँ
यह लक्ष्य व्यवहार में कैसा दिखता है
- बाहरी सेल्स प्रमुखसेल्स में लीडरशिप, जब भूमिका खाली हो या संस्थापक इसे सौंपना चाहें।खोलें
- Sales Managementचरण, रिव्यू, फ़ोरकास्ट और ज़िम्मेदारियाँ एक दोहराने योग्य सिस्टम के रूप में।खोलें
- पाइपलाइन विश्लेषणदिखाता है कि रुकावट क्षमता है या प्रक्रिया।खोलें
- CRM ऑप्टिमाइज़ेशनचरणों के मानदंड और फ़ोरकास्ट नियम सिस्टम में दर्शाएँ।खोलें
संदर्भ
स्केलिंग दोहराने की क्षमता है, लोगों की संख्या नहीं।
हम रेवेन्यू कई गुना करने का वादा नहीं करते। हम सुनिश्चित करते हैं कि सेल्स प्रक्रिया इतनी साफ़ हो कि ज़्यादा लोग उसे संभाल सकें – और आपको पता हो कि स्टाफ़ सच में अगला कदम कब है।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
स्पष्ट उत्तर।
हम वैसे भी भर्ती करना चाहते हैं। अभी क्यों नहीं?
क्योंकि नए सेल्सपर्सन को एक ऐसी प्रक्रिया चाहिए, जिसे वे अपना सकें। चरणों के मानदंड और लीडरशिप की लय के बिना वे उससे सीखते हैं, जिसके पास उस समय वक्त हो – और यह स्केल नहीं होता।
बाहरी सेल्स लीडर Sales Management से अलग क्या करता है?
बाहरी सेल्स लीडर लीडरशिप की भूमिका ऑपरेशनल रूप से संभालता है – पार्ट-टाइम, टीम और ज़िम्मेदारी के साथ। Sales Management मौजूदा लीडरशिप के लिए ढाँचा और लय बनाता है। कौन-सा विकल्प सही है, यह इस पर निर्भर है कि भूमिका भरी हुई है या नहीं।
हम कैसे पहचानें कि प्रक्रिया तैयार है?
जब टीम का नया सदस्य इसे संस्थापक के बिना संभाल सके, फ़ोरकास्ट भरोसेमंद हो और CRM में चरणों के मानदंडों का पालन हो। तब ज़्यादा स्टाफ़ एक अच्छा अगला कदम है।
