Vergleich ist der Normalfall
Interessenten suchen Alternativen zu bestehenden Anbietern und stellen Optionen nebeneinander. Wer die Vergleichsfrage nicht beantwortet, wird nicht verglichen, sondern übersehen.
Software & Technologie
Die Kaufentscheidung beginnt lange vor dem Demo-Termin.
SaaS, Business Software, IT- und Technologieunternehmen verkaufen an Menschen, die vorher vergleichen, Alternativen prüfen und intern abstimmen. Sichtbar zu sein reicht nicht – der Weg von Interesse zu Testzugang, Demo und Vertrag muss tragen.
Shop analysieren lassen
Erstgespräch – wir schauen auf Vergleichssituation, Demo-Qualifikation und Übergaben im Funnel.
Drei Diagnosefragen
Drei Fragen vor dem Gespräch
Mit diesen Antworten wird das Erstgespräch konkret.
- Welcher Anteil eurer Demo-Termine passt tatsächlich zum Produkt?
- Was genau passiert in den ersten sieben Tagen einer Testphase?
- Welche Information bekommt der Vertrieb, wenn eine Anfrage übergeben wird?
Geschäftsmodell
Was Softwaregeschäft besonders macht
Mehrere Rollen entscheiden
Fachbereich, IT und Geschäftsführung haben verschiedene Kriterien. Ein Argument, das eine Rolle überzeugt, kann eine andere blockieren.
Der Test ist Teil des Verkaufs
Testzugang oder Pilot entscheidet oft mehr als das Gespräch. Ohne Begleitung endet ein Test still.
Drei Engpässe
Woran es typischerweise hängt
Demos ohne Qualifikation
Termine werden angenommen, ohne Anwendungsfall, Rolle und Zeitschiene zu kennen. Das kostet die teuerste Ressource im Vertrieb.
Testphasen ohne Verlauf
Nach der Registrierung passiert nichts Definiertes. Ob jemand den ersten Nutzen erreicht hat, weiß niemand.
Bruch zwischen Marketing und Vertrieb
Anfragen werden weitergegeben, aber ohne Kontext. Der Vertrieb beginnt jedes Gespräch von vorn.
Ansatzpunkte
Wo wir ansetzen
- 01
Vergleichs- und Alternativfragen beantworten
Inhalte und Anzeigen adressieren genau die Fragen, die im Vergleich gestellt werden – sachlich, ohne Behauptungen über Wettbewerber.
- 02
Demo-Qualifikation festlegen
Welche Angaben ein Termin braucht, wer ihn führt und wann er abgelehnt wird.
- 03
Testphase mit Verlauf
Definierte Schritte bis zum ersten erkennbaren Nutzen, mit Ansprechpartner und festen Kontaktpunkten.
- 04
Saubere Übergaben im CRM
Kontext aus Marketing landet strukturiert beim Vertrieb – Anwendungsfall, Quelle, offene Fragen.
Liefergegenstände
Was am Ende vorliegt
Vergleichs- und Einwandsammlung
Die real gestellten Fragen aus Gesprächen und Suche, mit abgestimmten Antworten.
Qualifikationskriterien für Demos
Verbindliche Mindestangaben und Ablehnungsgründe.
Onboarding- und Testablauf
Schritte, Verantwortliche und Kontaktpunkte bis zum ersten Nutzen.
Kanalplan Suche & KI-Assistenten
Welche Situationen über Anzeigen bedient werden und welche über Inhalte.
Dokumentierte Fälle
Dokumentierte Fälle aus Software und SaaS
Zwei Projekte aus dem Software-Umfeld mit der jeweils erbrachten Leistung.
SaaS · Device Management: Performance-Arbeit beim Markteintritt in Deutschland. Jamie CRM: Produkt- und Interface-Arbeit für ein CRM-Tool. Andere Leistungen wurden dort nicht erbracht.
Beispiel
Beispiel-Szenario (kein Kundenfall)
Ein Softwareanbieter erhält regelmäßig Demo-Anfragen, von denen ein großer Teil nicht zum Produkt passt. Testzugänge laufen ohne Begleitung aus.
- Demo-Termine setzen Anwendungsfall und Rolle voraus
- Jede Testphase hat einen definierten ersten Nutzenpunkt
- Marketingkontext wird im CRM übergeben, nicht im Gespräch rekonstruiert
Was wir nicht tun
Was wir nicht tun
Wir entwickeln keine Software und treffen keine Aussagen über Produkte des Wettbewerbs.
- Keine Produktentwicklung, kein technisches Consulting
- Keine Prognosen zu Umsatz, Pipeline oder Conversion
Häufige Fragen
Klar beantwortet.
Wir verkaufen an Enterprise. Passt das?
Teilweise. Je länger und gremienlastiger der Einkauf, desto stärker verschiebt sich die Arbeit von Kanälen zu Qualifikation und Begleitung. Das sagen wir offen im Erstgespräch.
Wir haben Product-led Growth. Braucht es Vertrieb?
Nicht zwingend. Dann liegt der Schwerpunkt auf der Testphase: erreichbarer erster Nutzen, definierte Schritte und erkennbare Signale für einen Kontakt.
Wie geht ihr mit Vergleichsinhalten um?
Sachlich und ohne Behauptungen über andere Anbieter. Wir beschreiben, wofür euer Produkt gebaut ist und wofür nicht.
Passende Leistungen
