Obiettivo di apprendimento
Dopo questa lezione saprai distinguere un sintomo da una causa, formulare un obiettivo misurabile e scrivere un'ipotesi sul collo di bottiglia in modo che un test possa smentirla. Sembra poco. È il passaggio che la maggior parte delle aziende salta, ed è il motivo per cui le misure intervengono così spesso nel punto sbagliato.
Sintomo o causa?
«Abbiamo troppo poco fatturato» è un sintomo. «Le nostre offerte non vengono decise» è un sintomo più preciso. «Inviamo offerte senza concordare un appuntamento per discuterle» è una possibile causa. La differenza: un sintomo descrive ciò che vedi. Una causa descrive ciò che potresti cambiare.
Un test semplice: riesci a ricavare dalla frase un'azione che inizia domani? Con «fatturato insufficiente» no. Con «offerte senza appuntamento per discuterle» sì. Finché hai solo sintomi, non sei ancora a un'ipotesi.
Collo di bottiglia significa: l'unico punto in cui un miglioramento cambia il risultato dell'insieme. I miglioramenti in altri punti cambiano la metrica lì, ma non il risultato. Chi non conosce il collo di bottiglia ottimizza aspetti secondari, spesso con grande impegno.
Un esempio
Una società di consulenza con otto collaboratori constata che il fatturato è fermo da tre trimestri. Prima reazione: più marketing. Prima di spendere budget, la direzione analizza una coorte: di 40 richieste in un trimestre, 22 sono state qualificate, 18 hanno ricevuto un'offerta, 4 sono state vinte. Il tasso da offerta a chiusura è quindi di circa il 22 %. Colpisce però altro: le offerte sono rimaste aperte in mediana 34 giorni prima di una decisione, e in 11 dei 14 casi persi dopo l'invio non c'è stata più nessuna conversazione.
Il sintomo «fatturato insufficiente» diventa un'ipotesi: «Perdiamo offerte perché le inviamo invece di discuterle.» L'obiettivo misurabile: «Mediana del tempo di decisione sotto i 20 giorni, tasso di chiusura della prossima coorte sopra il 30 %.» Il test: «Ogni offerta viene inviata solo con un appuntamento concordato per discuterla, per una coorte.» Se il tasso non si muove, l'ipotesi era sbagliata. Non è un fallimento; è conoscenza al prezzo di una coorte.
Esercizio
- 01Scrivi il sintomo che ti preoccupa di più in questo momento, in una frase.
- 02Formulalo tre volte in modo più preciso, finché non se ne ricava un'azione.
- 03Fissa un obiettivo misurabile con metrica, valore obiettivo e periodo.
- 04Scrivi l'ipotesi come frase «Noi … perché …».
- 05Descrivi un test che potrebbe smentire l'ipotesi: cosa cambi, per quanto tempo, da cosa riconosci il risultato?
Spunto di riflessione
- La tua ipotesi contiene un «perché»? Se no, è ancora un sintomo.
- Il test potrebbe smentire l'ipotesi? Se ogni risultato può essere letto come conferma, non è un test.
- Hai indicato un numero che puoi già misurare oggi? Se no, il primo compito è renderlo misurabile.
- L'ipotesi riguarda un punto il cui cambiamento modifica il risultato complessivo, o solo una metrica parziale?
La prossima lezione riguarda quali compiti affrontare per primi quando più colli di bottiglia competono per l'attenzione: la vicinanza al denaro.
