Fase
A che punto è il deal, e la fase è legata a un criterio verificabile?
Analisi della pipeline · Peak Atlas
Quanto fatturato c'è già nella tua pipeline?
In parallelo all'acquisizione di nuova domanda conviene guardare opportunità aperte, decisioni in sospeso e prossimi passi rimasti fermi, in ordine di vicinanza alla chiusura.
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Inizia gratis con il Sales Check o direttamente con il primo colloquio.
Base
Per iniziare bastano cinque dati per deal.
Un'analisi della pipeline non ha bisogno di dati perfetti. Servono pochi dati onesti su ogni opportunità aperta, anche se oggi sono in un foglio di calcolo.
Importo
Una cifra o una fascia. Senza importo non si può dare priorità.
Ultimo contatto
Quando ha parlato qualcuno l'ultima volta con il cliente, e non solo inviato un'e-mail?
Prossimo passo
C'è un prossimo passo concreto con data, o si aspetta un «ci facciamo sentire»?
Chi decide
Parliamo con la persona che può decidere, o con qualcuno che deve inoltrare?
Diagnosi
Cosa guardiamo in ogni opportunità.
Età
Da quanto è aperto il deal, e da quanto è nella fase attuale? I deal vecchi non sono persi automaticamente, ma hanno bisogno di una decisione.
Criteri delle fasi
La fase è meritata? Quali criteri richiede una fase, per esempio un budget discusso prima di «Offerta», lo stabilite voi; noi verifichiamo se i deal li soddisfano.
Lacune di contatto
Quanto tempo è passato tra l'ultima vera conversazione e oggi? Lunghe lacune di contatto sono un motivo per chiarire di nuovo interesse, tempi e prossimo passo.
Priorità realistica
Importo, probabilità, impegno fino alla chiusura e vicinanza alla decisione: insieme danno un ordine, non solo una lista. La vicinanza ai soldi stabilisce cosa si lavora per primo; non sostituisce il lavoro sulla nuova domanda.
Risultato
Una lista di lavoro prioritaria. Nessuna promessa di fatturato.
Alla fine non c'è un importo che ti promettiamo, ma una lista con cui il tuo team può iniziare la mattina dopo.
| Priorità | Risultato tipico | Prossimo passo |
|---|---|---|
| Ora | L'offerta c'è, chi decide è noto, l'ultimo contatto risale a molto tempo fa | Colloquio personale con una domanda chiara sulla decisione |
| Questa settimana | Fase «Trattativa», ma con una domanda aperta senza risposta da settimane | Chiarire la domanda aperta, fissare un appuntamento con data |
| Retrocedere | Fase «Offerta», budget finora non discusso, chi decide è sconosciuto | Tornare alla qualificazione, identificare chi decide |
| Chiudere consapevolmente | Nessun contatto da molto tempo, nessun prossimo passo, nessuno che decide | Messaggio di chiusura, chiudere il deal, pulire la pipeline |
I deal chiusi consapevolmente sono un guadagno: non distorcono più il forecast.
Due strade
Sales Check gratuito o analisi insieme?
Entrambi hanno il loro posto. La differenza sta nella profondità e nel coinvolgimento.
Sales Check (gratuito, esterno)
- Autovalutazione strutturata delle tue vendite
- Rispondi a domande su pipeline, processo e guida
- Primo orientamento su dove si trova probabilmente il collo di bottiglia
- Buon punto di partenza se non sai ancora se serve un'analisi
Analisi della pipeline (insieme)
- Esaminiamo una per una le tue vere opportunità aperte
- Verifica di anzianità, criteri di fase, lacune di contatto e priorità
- Lista di lavoro prioritaria con prossimi passi per deal
- Risultati scritti con schemi qualitativi e raccomandazioni
Il Sales Check non sostituisce l'analisi: mostra se per te conviene.
Rilievi
Quattro risultati che cerchiamo.
Offerte senza data di decisione
L'offerta è partita, il cliente «sta valutando». Nessuno ha chiesto fino a quando.
Fasi senza criterio
I deal avanzano a sensazione. Il forecast calcola con probabilità che nessuno sa motivare.
Referente sbagliato
Mesi di colloqui con qualcuno che non può nemmeno prendere la decisione.
Buone opportunità sepolte sotto quelle cattive
I deal più promettenti ricevono la stessa attenzione di quelli senza speranza, perché nessuno ha dato priorità.
L'analisi rende visibile quali opportunità meritano un prossimo passo e quali metti consapevolmente da parte o chiudi. Mentre il tuo team chiarisce le opportunità esistenti, l'acquisizione pianificata di nuova domanda resta attiva.
Onestà
Una pipeline stimata non è denaro garantito.
Ti mostriamo quali opportunità sono realistiche e cosa serve loro. Non ti diciamo quanto fatturato è «sicuro»: nessuno lo sa, e chi lo afferma ti vende un numero invece di una lista di lavoro.
- Priorità e prossimo passo invece di percentuali di probabilità senza fondamento
- Risultati che il tuo team può capire e verificare
- Raccomandazioni su cosa ha senso dopo, anche se non è qualcosa di nostro
Deliverable
Cosa ricevi in concreto.
Lista di lavoro prioritaria
Ogni opportunità aperta con priorità, risultato e prossimo passo, pronta per la prossima revisione del team.
Risultati scritti
Schemi qualitativi nella tua pipeline: dove si perde fatturato, e perché?
Raccomandazione per il prossimo passo
Che sia Sales Management, ottimizzazione CRM o guida esterna, oppure che il tuo team ce la faccia da solo.
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
La nostra pipeline è in un foglio di calcolo. Funziona lo stesso?
Sì. Per l'analisi ci servono fase, importo, ultimo contatto, prossimo passo e chi decide per ogni opportunità; in quale strumento si trovino questi dati è secondario. Se poi un CRM ha senso emerge dai risultati.
Quanti deal dovrebbero esserci come minimo?
Non c'è un minimo fisso. Anche una pipeline piccola mostra schemi se i dati sono onesti. Con pipeline molto grandi ci concentriamo prima sulle opportunità con la leva maggiore.
Riceviamo una cifra di quanto fatturato c'è?
Ricevi una lista prioritaria con importi e risultati per ogni deal. Sommarli è facile, ma non te lo vendiamo come fatturato sicuro. Conta quali opportunità ricevono un prossimo passo.
Cosa succede dopo l'analisi?
Il tuo team lavora la lista. Se l'analisi mostra che mancano routine, CRM o guida, parliamo di quale servizio ha senso dopo. Spesso basta anche la sola lista.
