Weekly Pipeline Review
Breve, ogni settimana, stessa agenda: cambiamenti, deal senza prossimo passo, fasi scadute, le tre opportunità più importanti, confronto del forecast. Ogni punto finisce con una decisione.
Sales Management · Peak Atlas
Da singole chiusure nasce una vendita governabile.
Ruoli, fasi, routine e indicatori che si incastrano, perché le tue vendite non dipendano da singole persone e da settimane buone.
Fai analizzare il tuo shop
Costruiamo il sistema operativo. Guidarlo può il tuo team, oppure noi insieme a voi.
Ambito
Una persona che guida, o un sistema che regge?
Le due cose vengono spesso confuse. Un direttore commerciale esterno è una persona con responsabilità di guida. Il Sales Management è il sistema operativo in cui lavora questa persona, o il tuo team.
Responsabile vendite esterno
- Una persona si occupa del lavoro di guida nelle vendite
- Revisioni della pipeline, deal coaching, forecast nel quotidiano
- Ha senso quando manca la guida e internamente nessuno può ricoprire il ruolo
Gestione delle vendite
- Un sistema di ruoli, fasi, routine e indicatori
- Definizioni, agende, regole di escalation, logica del forecast
- Ha senso quando il tuo team sa guidare, ma manca la struttura
Spesso inizia con il sistema e finisce con il tuo team che lo gestisce da solo.
Definizioni
Quando «qualificato» significa la stessa cosa per tutti, il forecast diventa improvvisamente utilizzabile.
Termini poco chiari rendono difficile la guida. Li fissiamo per iscritto: verificabili, non a sensazione.
| Termine | Soddisfatto quando | Chi decide |
|---|---|---|
| Lead | Un contatto con un'esigenza riconoscibile e associato a un'azienda | Marketing o inbound |
| Opportunity | C'è un problema concreto, un referente e un primo colloquio | Vendite |
| Qualified | Fascia di budget, chi decide e tempistica sono discussi e documentati | Vendite, confermato nella revisione |
| Offerta | Offerta inviata e data di riscontro concordata | Vendite |
| Negoziazione | Il cliente si è espresso sull'offerta, i punti aperti sono individuati | Vendite, escalation se necessario |
Routine
Due routine reggono il resto.
Più riunioni non fanno vendite migliori. Nella maggior parte dei team bastano due routine ben condotte con agenda fissa.
Monthly Funnel Review
Una volta al mese lo sguardo sull'insieme: quanto entra in alto, dove si blocca, quanto durano le fasi, cosa è cambiato dal mese scorso, e cosa cambiamo di conseguenza?
Perché la sola attività non basta
Chiamate, e-mail, appuntamenti sono input, non risultati. Chi misura solo l'attività premia l'impegno invece del progresso. Noi misuriamo se i deal si muovono, e perché no, quando non succede.
Agenda ed escalation
Cosa succede nella revisione, e quando qualcosa sale di livello.
| Punto | Domanda nella revisione | Escalation se |
|---|---|---|
| Trattative senza passo successivo | Cosa succede dopo, chi, entro quando? | Seconda settimana di fila senza un passo |
| Fasi scadute | Perché il deal è fermo? Cosa manca in concreto? | Durata massima della fase nettamente superata |
| Grandi opportunità | Cosa possiamo fare questa settimana perché si decidano? | Chi decide non è raggiungibile o è sconosciuto |
| Deal persi | Qual era il motivo, onestamente? | Lo stesso motivo si ripete |
| Previsione | Cosa è Commit, cosa Best Case, cosa aperto? | Il Commit slitta per la seconda volta |
Escalation non significa cercare colpevoli. Significa che una decisione viene presa un livello più su, prima che l'opportunità sparisca in silenzio.
Previsione
Un forecast con scenari. Non una certezza che nessuno ha.
Un buon forecast non è una promessa alla direzione, ma una stima ordinata che migliora ogni settimana.
- 01
Commit
Deal in cui chi decide, budget e tempistica sono confermati ed esiste un prossimo passo con data.
- 02
Best Case
Deal che possono realisticamente chiudersi in questo periodo se si risolve un punto aperto noto.
- 03
Pipeline
Tutto il resto: valutato per fase e anzianità, ma senza una data nel periodo attuale.
- 04
Confronto
Ogni settimana: cosa del Commit si è davvero realizzato? Gli scostamenti mostrano quale definizione è ancora vaga.
Il forecast non migliora stimandolo in modo più ottimistico, ma capendo gli scostamenti.
Deliverable
Cosa ricevi in concreto.
Modello di ruoli e fasi
Definizioni scritte per Lead, Opportunity, Qualified e tutte le altre fasi, con criteri e responsabilità.
Agende delle revisioni
Agenda fissa per Weekly Pipeline Review e Monthly Funnel Review, incluse regole di escalation.
Set di indicatori
Pochi indicatori che mostrano movimento: anzianità nella fase, conversione tra le fasi, affidabilità del follow-up, precisione del forecast.
Logica del forecast
Regole per Commit, Best Case e Pipeline, più un confronto settimanale.
Introduzione e accompagnamento
Moderiamo con voi le prime revisioni finché il tuo team non le conduce da solo, oppure restiamo come direttore commerciale esterno.
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
Ci serve il Sales Management se abbiamo già un direttore commerciale?
Spesso proprio allora. Un buon responsabile senza un sistema chiaro passa troppo tempo a improvvisare struttura. Il Sales Management gli dà definizioni, routine e indicatori con cui guidare, invece di spiegare ogni settimana cosa significa «qualificato».
Quante metriche hanno senso?
Pochi. Lavoriamo con un piccolo set che mostra movimento: anzianità nella fase, passaggi tra le fasi, affidabilità dei prossimi passi, precisione del forecast. Ogni indicatore deve preparare una decisione, altrimenti viene eliminato.
E il nostro CRM?
Il sistema deve poter rappresentare le fasi e i dati minimi. Se oggi non è così, lo adattiamo nell'ambito di un'ottimizzazione CRM. Un nuovo strumento raramente è il primo passo.
Quanto ci vuole perché il sistema funzioni?
Definizioni e agende sono pronte in fretta. Perché vengano vissute servono alcune ripetizioni: per questo accompagniamo le prime revisioni. L'ambito concreto lo stabiliamo nel primo colloquio.
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