Il forecast è una sensazione.
A inizio mese tutto sembra a posto, a fine mese ne manca una parte. Tra i due momenti non c'è una tappa intermedia affidabile.
Direttore commerciale esterno · Peak Atlas
Le tue vendite hanno bisogno di guida. Per questo non ti serve un nuovo posto a tempo pieno.
Portiamo struttura in pipeline, priorità e guida, così il tuo team sa quali opportunità contano adesso e quale prossimo passo è vincolante.
Fai analizzare il tuo shop
Nel primo colloquio chiariamo situazione di partenza, team e ambito sensato.
Come riconoscerlo
La mancanza di guida raramente sembra una crisi. Sembra la normalità.
Le persone del team lavorano. Le offerte partono. Eppure nessuno ha un quadro affidabile di cosa succederà davvero nelle prossime settimane.
I deal aperti non hanno un prossimo passo.
Nel CRM ci sono opportunità con importo e fase, ma senza appuntamento, senza responsabile, senza decisione su cosa succede dopo.
Ognuno dà priorità in modo diverso.
Chi chiede più forte ottiene attenzione. Quale opportunità fa la differenza maggiore non lo decide consapevolmente nessuno.
Le revisioni sono giri di stato.
Si riferisce cosa è stato. Non si decide cosa sarà. Dopo la riunione la lista è la stessa di prima.
La direzione è il vero direttore commerciale.
I grandi deal finiscono da te perché nessun altro ha la visione d'insieme. Questo ti costa il tempo che ti serve per l'azienda.
Guidare le vendite non significa controllare di più. Significa rendere vincolanti le decisioni.
Responsabilità
Cosa facciamo noi. Cosa resta a te.
Un direttore commerciale esterno non sostituisce la competenza specialistica né la decisione dell'imprenditore. Si occupa del lavoro di guida di cui nel quotidiano non si occupa nessun altro.
Ci occupiamo noi di
- Revisioni della pipeline con un ritmo fisso, con decisione e non solo report di stato
- Un forecast che nasce da criteri di fase e prossimi passi invece che dalla pancia
- Deal coaching su opportunità concrete: chi decide, cosa manca, qual è il prossimo passo vincolante?
- Ritmo e struttura: revisione settimanale, valutazione mensile, agenda chiara
- Priorità per importo, probabilità e impegno, trasparente per tutto il team
Resta a te
- Decisioni sul personale: assunzione, retribuzione, promozione, separazione
- Conoscenza del prodotto e del settore: il tuo team conosce la soluzione, noi strutturiamo la strada verso la chiusura
- Sovranità su prezzi e condizioni
- La relazione con il cliente in sé: non ci presentiamo come le tue vendite
- L'ultima decisione sui deal strategici
All'inizio mettiamo per iscritto la ripartizione esatta, così il tuo team sa in ogni momento chi è responsabile di cosa.
Ecco come appare in concreto
Una revisione settimanale della pipeline che produce decisioni.
La revisione dura di proposito non più del necessario. Segue ogni settimana la stessa agenda, così nessuno deve prepararsi, se non sui propri deal.
| Blocco | Domanda | Risultato |
|---|---|---|
| Cambiamenti dalla settimana scorsa | Cosa è nuovo, vinto, perso o rimandato? | Lista aggiornata senza discussione |
| Trattative senza passo successivo | Quale opportunità non ha appuntamento o responsabile? | Prossimo passo con data o chiusura consapevole |
| Deal oltre il tempo di fase | Perché questo deal non si muove? Cosa manca? | Azione concreta o retrocessione di fase |
| Le tre opportunità più importanti | Cosa possiamo fare questa settimana perché si decidano? | Impegni vincolanti nel team |
| Confronto del forecast | Cosa di tutto questo è realistico questo mese? | Commit, best case e resto aperto |
Adattiamo l'agenda al tuo team; la regola di base resta: ogni punto finisce con una decisione.
Procedura
Iniziamo con un'analisi della situazione, non con un concetto.
Prima di cambiare qualcosa vogliamo capire come lavorano davvero oggi le tue vendite, non come dovrebbero lavorare sulla carta.
- 01
Inventario
Guardiamo pipeline, CRM, routine esistenti e ruoli nel team. Parliamo con le persone che vendono ogni giorno.
- 02
Piano d'azione comune
Dall'analisi nasce una breve lista: cosa cambiamo per primo, come riconosciamo i progressi, chi è responsabile di cosa?
- 03
Realizzazione con ritmo
Revisioni settimanali, deal coaching su opportunità reali, confronto del forecast. Le routine continuano finché diventano naturali.
- 04
Valutazione e adattamento
A intervalli fissi verifichiamo insieme: cosa ha funzionato, cosa no, cosa cambiamo? Il piano resta vivo.
La guida non nasce da un kick-off. Nasce dalla ripetizione.
Deliverable
Cosa ricevi in concreto.
Analisi scritta della situazione
Analisi di pipeline, routine, ruoli e qualità dei dati, comprensibile per la direzione e il team.
Piano d'azione con responsabilità
Lista prioritaria dei cambiamenti, ognuno con responsabile e data di verifica.
Struttura e agenda della revisione
Routine settimanali e mensili introdotte con agenda, criteri di fase e regole di escalation.
Logica del forecast
Regole comprensibili su come da fasi della pipeline e prossimi passi nasce un forecast.
Deal coaching
Accompagnamento su opportunità concrete, documentato perché il tuo team riconosca poi gli schemi da solo.
Valutazione regolare
Breve report a intervalli fissi: cosa è cambiato, cosa viene dopo?
Fa al caso tuo?
Per chi ha senso un direttore commerciale esterno, e per chi non ancora.
Buona situazione di partenza
- C'è un team di vendita o almeno persone che vendono regolarmente
- C'è domanda: il problema sta in priorità, impegno e visione d'insieme
- La direzione vuole cedere il lavoro di guida, ma tenere le decisioni
- Un CRM c'è o almeno è accettato, anche se oggi è curato male
Non è ancora il momento giusto
- Non arrivano praticamente richieste: allora il primo tema è la domanda, per esempio tramite Google Ads o ChatGPT Ads
- Si cerca qualcuno che chiami i clienti e chiuda in prima persona: quello è un posto di venditore, non un ruolo di guida
- L'offerta stessa non è ancora chiara: allora serve prima il posizionamento, non la gestione della pipeline
Se non sei sicuro, è proprio un buon motivo per un primo colloquio. Ti diciamo onestamente se prima serve un altro servizio.
Collaborazione
Come lavoriamo con le aziende e quali modelli ci sono lo mostra la pagina dei prezzi. L'ambito concreto per le tue vendite lo definiamo nel primo colloquio.
Vedi la pagina dei prezziDomande frequenti
Risposto con chiarezza.
Cosa distingue un direttore commerciale esterno da una direzione interna?
Una direzione commerciale interna fa parte della tua organizzazione, con tutti i vantaggi e i costi di una posizione dirigenziale. Un direttore commerciale esterno si occupa del lavoro di guida (revisioni, forecast, deal coaching, ritmo) in un ambito definito e con confini chiari. Decisioni sul personale e competenza specialistica restano a te. Molte aziende usano l'accompagnamento esterno anche per costruire poi in modo ordinato un ruolo interno.
Abbiamo già un CRM. Dobbiamo cambiarlo?
No. Lavoriamo con il sistema che il tuo team usa già. Se campi, fasi o permessi ostacolano le routine, li adattiamo: per questo c'è la nostra ottimizzazione CRM. Un cambio è l'eccezione, non la regola.
Quanto tempo deve investire il nostro team?
La revisione settimanale e la cura dei propri deal sono il nucleo. Entrambe sono lavoro che un team di vendita dovrebbe fare comunque: noi ci assicuriamo che avvenga e produca decisioni. Evitiamo di proposito riunioni aggiuntive.
Come definiamo il perimetro?
Nel primo colloquio. Ambito, ritmo e durata dipendono da dimensione del team, situazione di partenza e obiettivi. Dopo ti facciamo una proposta concreta da valutare. Una panoramica dei nostri modelli di collaborazione è nella pagina dei prezzi.
Vi presentate ai nostri clienti?
Di norma no. Guidiamo il tuo team, non lo sostituiamo. Se in singoli casi ha senso partecipare a un appuntamento con un cliente, lo concordiamo prima.
