Obiettivo di apprendimento
Dopo questa lezione saprai assegnare ogni compito aperto a una di quattro fasi, adattare l'ordine con quattro correzioni e ricavarne una lista settimanale che parte dai compiti più vicini al tuo prossimo incasso, senza trascurare l'acquisizione.
Le quattro fasi
Tra un compito e il denaro sul conto ci sono più o meno passi. Il modello ordina i compiti in base a questi passi, dal fondo verso l'inizio:
- Incassare
- Il denaro è guadagnato, ma non c'è: fatture scadute, prestazioni fatturabili, modalità di pagamento poco chiare. Un passo fino all'incasso.
- Concludi
- Il cliente c'è, manca la decisione: offerte aperte, contatti interessati senza passo successivo. Due o tre passi.
- Amplia
- Il cliente ti conosce, il fabbisogno non è ancora stato discusso: clienti esistenti, rinnovi, riattivazioni. Più passi, ma con un vantaggio di fiducia.
- Acquisire
- Nessuno ti conosce ancora: creare domanda, rispondere alle richieste e qualificarle. Il maggior numero di passi, e l'effetto più duraturo.
L'ordine non significa «acquisire non è importante». Significa: se oggi hai un'ora, incassare porta denaro più velocemente. Acquisire ha bisogno del suo tempo fisso, ma non scavalca l'incasso solo perché è più stimolante.
Quattro correzioni
La fase è il primo criterio di ordinamento. Quattro correzioni possono spostare un compito in avanti o indietro:
- Finestra temporale: il compito scade? Un rinnovo che scade la prossima settimana passa davanti a una fattura in scadenza il mese prossimo.
- Importo: a parità di fase, prima l'importo maggiore, se è realistico.
- Probabilità: quanto è probabile il risultato? Un'offerta con un cliente attivo prima di una che tace da settimane.
- Impegno: un compito che richiede dieci minuti può passare davanti a uno che richiede un giorno di preparazione.
Un esempio
Il lunedì la titolare di un'agenzia ha sei punti aperti: (a) una fattura scaduta di 3.200 €, (b) un'offerta di 18.000 € senza risposta da cinque settimane, (c) un contratto di manutenzione da 6.000 € l'anno che scade tra nove giorni, (d) un cliente esistente che ha chiesto un colloquio sull'anno prossimo, (e) tre nuove richieste di ieri e (f) l'idea di una serie su LinkedIn.
Per fase: a (Incassare), b (Chiudere), c e d (Espandere), e e f (Acquisire). Dopo le correzioni: c passa al primo posto per la finestra temporale, segue a (breve telefonata, poco impegno), e passa davanti a b perché le nuove richieste perdono probabilità ogni giorno di attesa, mentre b dopo cinque settimane di silenzio ha poche probabilità: b riceve una domanda di decisione chiara, ma non una mattinata. d viene messo in agenda. f riceve il suo tempo settimanale fisso il giovedì pomeriggio e non viene cancellato.
Esercizio
- 01Elenca dieci compiti aperti legati a fatturato o denaro.
- 02Assegna ciascuno a una fase: Incassare, Chiudere, Espandere, Acquisire.
- 03Annota per ogni compito finestra temporale, importo, probabilità (alta/media/bassa) e impegno (minuti/ore/giorni).
- 04Ordina per fase, poi correggi. Annota il nuovo ordine.
- 05Pianifica i primi cinque nella settimana, con giorno e ora. Riserva inoltre un tempo fisso per Acquisire.
Spunto di riflessione
- Nella tua lista c'è un compito di «Incassare» dietro uno di «Acquisire»? Allora verifica se una correzione lo giustifica, o se ha deciso solo l'attrattiva.
- Ogni compito ha un importo? Se non lo conosci, non puoi dargli una priorità.
- Il tuo tempo per Acquisire è bloccato in calendario? Se no, tra due settimane sarà sparito.
La prossima lezione mostra come rendere governabile la fase «Chiudere»: con criteri per fase, passo successivo, responsabile e data.
