Obiettivo di apprendimento
Dopo questa lezione saprai formulare criteri di fase verificabili e descrivere ogni deal in modo che sia chiaro cosa succede dopo, chi lo fa ed entro quando. Una pipeline in cui questi quattro dati sono corretti si gestisce in 30 minuti a settimana. Una in cui mancano non si può gestire affatto, solo discutere.
Criteri di fase invece dell'istinto
La fase di un deal dice quanto è avanti il cliente, non quanto è ottimista il team vendite. Per questo ogni fase ha bisogno di un criterio che il cliente abbia soddisfatto: una conferma, un impegno, un appuntamento. «Ho una buona sensazione» non è un criterio. «Il decisore ha indicato il budget» lo è.
Un criterio è verificabile se una terza persona può controllare nel CRM se è soddisfatto. Se non riesci a scriverlo, il deal non è in quella fase.
I quattro dati per ogni deal
- Fase
- Con criterio soddisfatto: vedi sopra.
- Prossimo passo
- Un verbo e un risultato: «Discutere l'offerta con la sig.ra Weber», non «ricontattare». Il passo descrive cosa il cliente sa o ha deciso dopo.
- Responsabile
- Esattamente un nome. Due nomi significano: nessuno.
- Data
- Un giorno di calendario. «Questa settimana» non è una data. Se la data è nel passato, il deal tocca nella prossima revisione.
Un deal di esempio: prima e dopo
| Campo | Prima | Dopo |
|---|---|---|
| Fase | Offerta (da 6 settimane) | Fabbisogno chiarito – il criterio «Offerta» non è mai stato soddisfatto: l'offerta è stata inviata, ma mai discussa |
| Valore | «ca. 20–40k» | 24.000 € netti (stima, registrata) |
| Prossimo passo | «Ricontattare» | Discutere l'offerta con il sig. Aydin (decisore) e raccogliere le obiezioni |
| Responsabile | Vendite | M. Roth |
| Data | vuoto | Gio, 14 del mese, 10:00 |
| Ultima risposta del cliente | vuoto | 41 giorni fa (conferma di ricezione) |
Dopo la correzione il deal non è più avanti, ma più onesto. È una fase prima, ma per la prima volta ha un passo che può davvero farlo avanzare. E l'ultima reazione del cliente, 41 giorni fa, ora è visibile: questo va nella revisione, non nel forecast.
Esercizio
- 01Per il tuo modello a fasi, scrivi per ogni fase un criterio che il cliente deve aver soddisfatto.
- 02Apri cinque trattative aperte. Verifica per ognuna: il criterio della fase attuale è dimostrato? Se no, riporta indietro la fase.
- 03Aggiungi per ogni deal il passo successivo (verbo + risultato), il responsabile e la data.
- 04Annota per ogni trattativa la data dell'ultima reazione del cliente. Segna tutte quelle oltre i 14 giorni.
Spunto di riflessione
- Quante delle cinque trattative erano una fase troppo avanti? Questo è il tuo fattore di ottimismo – e distorce ogni previsione.
- Quante avevano una data nel passato o nessuna data? Queste trattative non sono state gestite, ma parcheggiate.
- Un passo successivo conteneva la parola «ricontattare», «farsi sentire» o «restare sul pezzo»? Allora manca il risultato del passo.
La prossima lezione cambia tema: come verifichi se un compito manuale dovrebbe essere automatizzato, e cosa rende davvero al netto dei costi operativi?
