レッスン3：パイプラインを管理する。

商談のステージは、営業がどれだけ楽観的かではなく、顧客がどこまで進んでいるかを示します。そのため各ステージには、顧客が満たした基準が必要です。確認、約束、日程などです。「手応えがある」は基準ではありません。「決裁者が予算枠を提示した」は基準です。

第三者が CRM で満たされているかを確認できるなら、その基準は検証可能です。書き出せないなら、その案件はまだこのステージにありません。

ステージ

基準を満たした状態で – 上記参照。

次のステップ

動詞と成果で書きます。「フォローする」ではなく「Weber さんと見積もりについて話す」。そのステップの後に、顧客が何を知り、何を決めたかを表します。

担当

名前はちょうど一人。二人の名前は、誰もいないのと同じです。

日付

カレンダー上の1日です。「今週」は日付ではありません。日付が過去になっていれば、その案件は次のレビューで扱います。

修正後、商談は前に進んだのではなく、より正直になりました。1段階前のステージに戻りましたが、初めて実際に前進させうるステップが設定されています。そして顧客の最後の反応が41日前だったことも見えるようになりました。これは予測ではなく、レビューで扱うべき事柄です。

1. 01ステージモデルの各ステージについて、顧客が満たしているべき基準を一つずつ書きましょう。
2. 02進行中の商談を5件開きます。各商談について、現在の段階の基準が裏付けられているかを確認し、されていなければ段階を戻しましょう。
3. 03案件ごとに、次のステップ（動詞＋成果）、責任者、日付を追加してください。
4. 04案件ごとに、顧客の最後の反応の日付を記録しましょう。14日を超えたものすべてに印を付けます。

• →5件の商談のうち、実際より1ステージ先に進んでいたのは何件か？それがあなたの楽観係数であり、あらゆる予測を歪めます。
• →日付が過去のもの、または日付がないものは何件あったか？それらの商談は管理されていたのではなく、放置されていただけです。
• →次のステップに「フォローする」「連絡する」「追いかける」という言葉が入っていましたか？ それなら、そのステップの成果が抜けています。

次のレッスンではテーマが変わります。手作業の業務を自動化すべきかどうかをどう判断するか、そして運用コストを差し引いて実際に何が得られるのか。