Sales Management Playbook：管理可能な営業のためのルーティン、指標、ルール。

この7つの項目がなければ、案件は管理できません。それ以外は任意ですが、この7つは必須です。空欄があれば、その案件はレビューで最初に取り上げられます。

段階を抜けるのは時間が経ったからではなく、検証できる何かが起きたからです。以下の基準は、4段階の B2B モデルの一例です。自社のビジネスに合わせて調整してください。ただし、検証可能な状態を保ってください。

見込みあり → ニーズ確認済み

きっかけ、決裁者、時期、予算の枠が顧客によって確認されている – 営業の推測ではない。

ニーズ明確化 → 見積もり

顧客が解決策の方向性に同意し、見積もりの説明の日程を承諾した。

見積 → 意思決定

見積もりは送付だけでなく意思決定者と話し合い済み。懸念点は記録されている。

決定 → 受注／失注

書面での受注確約、または決められたリストから選んで記録した失注理由。「価格」は顧客がそう述べた場合のみ選択できます。

商談オーナー

自分の商談のデータと次のステップに責任を持ちます。1件の商談につき担当者は1人だけ。

営業マネージャー（社内または外部）

ルーティン（議題、時間、決定事項、議事録）に責任を持ちます。この役割では自ら販売は行いません。

経営陣

エスカレーションと例外（価格、条件、リソース）を判断します。月次のファネルレビューには参加しますが、週次レビューへの参加は必須ではありません。

データメンテナンス

専任の役割は設けません。ステップを実行した人が、その日のうちにレコードを更新します。

週次ルーティンが核心です。毎回同じ曜日の同じ時間に行い、30分で、同じアジェンダに沿って進めます。これは推奨する業務ルーティンであり、成果を保証するものではありません。その価値は繰り返しから生まれます。

月に1回、個々の案件から流れ全体へと視点を切り替えます。土台となるのはコホート、つまり締め切った期間のすべての問い合わせを、現時点まで追跡したものです。そうして初めて、月ごとの比率を比較できます。

• →コホートのステージごとの件数と、ステージ間のコンバージョン。
• →ステージごとの平均滞留時間 – どこで止まっているか？
• →固定リストから選んだ失注理由を、語るのではなく数える。
• →新規問い合わせへの対応時間（平均ではなく中央値）。
• →1か月に1つの仮説、1つのテスト、そのテストを測る1つの指標。

エスカレーションは感覚ではなく、ルールに従います。次のいずれかに該当する案件は経営陣に上げます：金額が定めた基準を超え、14日以内に決定される。顧客が特別条件を希望している。2回続けてレビューで新しいステップがない。既存顧客に関わる失注。

決定記録は文章ではなくリストです：日付、商談、決定内容、担当者、期限。次のレビューでは最初に確認されます。2回続けて完了しなかったものは、再び先送りするのではなくエスカレーションします。

1つの数字だけのフォーキャストは賭けです。3つのシナリオで前提が見えるようになります。

確実

期間内に納品予定の書面による確約と契約。確度は含めません。

見込み

「確実」に加え、「決定」段階にあり、過去14日以内に顧客から返答があり、決定日が期間内にある商談。

可能

見込みに加え、予算の目安が確認できている「見積もり」段階の案件。それ以外はすべてパイプラインであり、予測ではありません。

すべての指標には分子、分母、期間があります。この3つがなければ、数字は比較できません。自社の前週とでさえもです。

• →レビューは誰かから商談を取り上げるものではありません。意思決定を得るためのものです。これが導入時の最初の一文です。
• →データメンテナンスは時間の節約という形で報われます。必須データを更新している人は、レビューで説明する必要がありません。
• →個人間のランキングとして表示される指標はありません。単位は人ではなくコホートです。
• →ルールは一度全員で決めたら、3 か月間は交渉し直しません。その後、うまくいかなかった点を調整します。

1. 01第1週：ステージと移行基準を決め、必須データを定義し、すべての未決の商談を一通り確認して、空欄を埋めるかクローズします。
2. 02第2週：アジェンダに沿った初回の週次レビュー。アジェンダの1〜3のみ、意図的に短く。議事録を作成します。
3. 03第3週：アジェンダをすべて実施。エスカレーションのルールを文書化。失注理由のリストを決定します。
4. 04第4週：前月のコホートで初回のファネルレビュー。3つの予測シナリオを一度作成。翌月の仮説を1つ記録します。

下記からダウンロードできるアジェンダには、週次ルーティンが Markdown ファイルとして含まれており、メモツールや会議ツールにそのまま取り込めます。