営業のボトルネック診断：どの段階で売上が失われているのか？

ステージごとの件数

コホートのうち、このステージに到達した案件は何件か？推測せず、数えてください。

コンバージョン

次のステージの件数をこのステージの件数で割ったもの。常に隣り合うステージのペアで計算し、さらに全体を通しても一度計算します。

滞在時間

案件がそのステージにとどまった日数の中央値。中央値は一部の長期案件に左右されにくい指標です。

応答時間

問い合わせ受信から最初の個別対応までの時間（こちらも中央値）。自動の受信確認はカウントしません。

失注理由

失った案件ごとに、決まったリスト（例：ニーズなし、タイミング、予算、競合、反応なし、社内で中止）から理由を1つ選びます。自由記述は補足としてのみ。

一見すると、20%の見積段階が最も弱く見えます。しかし注意が必要です：ある段階の比率が低いからといって、原因がそこにあるとは限りません。見込み度判定で合わない問い合わせを通しすぎていたのかもしれません – その場合、問題は見積段階で表面化しますが、生じているのは1つ前の段階です。あるいは、見積を送るだけで一度も話し合っていないために、見積段階の滞留期間が長いのかもしれません。比率はどこを見るべきかを示します。何を変えるべきかは示しません。

このツリーは観察から仮説へと導きます。原因で終わることはなく、必ず検証可能な前提と、インタビューやテストで確かめる問いで終わります。

• →ある段階が弱く見えるのは、その前の段階が甘すぎたからかもしれません。その場合、比率が測っているのは提案の質ではなく、見極めの失敗です。
• →ある段階が強く見えるのは、放っておいても決まる案件しか届いていないからかもしれません。本当の選別は、その前に人知れず行われているのです。
• →小さなコホートは変動が大きくなります。見積もりが15件なら、成約が1件増減するだけで成約率は7ポイント近く変わります。
• →外部の出来事（季節、価格変更、人員交代）は個々のコホートに影響します。パターンだと言う前に、少なくとも2つのコホートを比較してください。

だからこそ診断は2段階です。まず数字がどこを探すべきかを示し、次に会話やテストで仮説を確かめるか、否定します。

チームへ

• →問い合わせが有望だと判断するのはいつか、そのために具体的に何を尋ねるか？
• →見積もりを送った後に何が起こるか？ 話し合いの日程は決まっているか？
• →直近のコホートで失注した商談のうち、見積もり前にすでに理由が見えていたのはどれですか？
• →顧客が決断しないとき、最もよく足りないと感じる情報は何ですか？

失った顧客へ（最初のパターンをつかむには3～5件の面談で十分）

• →決め手は何で、プロセスのどの時点でそれが明らかになったか？
• →回答や書類が足りないと感じた場面はありましたか？
• →別の順序や別の担当者であれば、何か変わっていたでしょうか？

各仮説は、指標、期間、中止基準を備えたテストになります。期待される効果と工数で優先順位をつけ、1つのステージで同時に3つではなく1つだけを試します。

下のワークシートには、コホート、ステージ、件数、コンバージョン、滞留期間、応答時間、失注理由、仮説、テストの列があります。どの表計算ソフトでも開ける CSV 形式です。