学習目標
このレッスンを終えると、症状と原因を区別し、測定可能な目標を設定し、ボトルネックの仮説をテストで反証できる形で書けるようになります。控えめに聞こえるかもしれません。しかしこれは多くの企業で飛ばされているステップであり、施策が的外れな場所に向けられがちな理由でもあります。
症状か、原因か?
「売上が足りない」は症状です。「見積もりが決まらない」はより具体的な症状です。「打ち合わせの日程を決めずに見積もりを送っている」は考えられる原因です。違いはこうです。症状は目に見えることを表し、原因は変えられることを表します。
簡単なテストです。その文から、明日始められる行動を導けますか？「売上が少ない」では無理です。「打ち合わせ日程のない見積もり」ならできます。症状しかないうちは、まだ仮説にたどり着いていません。
ボトルネックとは、そこを改善すると全体の成果が変わる、たった1つの場所のことです。他の場所を改善しても、そこでの指標は変わりますが、成果は変わりません。ボトルネックを知らない人は、脇道を最適化してしまいます。しかも、とても熱心に。
一例
従業員8名のコンサルティング会社が、売上が3四半期にわたって横ばいだと気づきます。最初の反応は「マーケティングを増やそう」。予算を投じる前に、経営陣はあるコホートを集計しました。1四半期の問い合わせ40件のうち、22件が見込みありと判断され、18件に見積もりが提出され、4件を受注しました。見積もりから成約までの率は約22%です。目を引いたのは別の点でした。見積もりは決定が下されるまで中央値で34日間保留されており、失注した14件のうち11件では、送付後に一度も話し合いが行われていなかったのです。
「売上が少なすぎる」という症状が、ひとつの仮説になります：「見積もりを説明せずに送るだけなので、失注している」。測定可能な目標：「意思決定期間の中央値を20日未満に、次のコホートの成約率を30%以上に」。テスト：「1コホートの間、すべての見積もりは打ち合わせの日程を決めたうえでのみ送付する」。成約率が変わらなければ、仮説は誤りだったということです。それは失敗ではなく、1コホート分のコストで得た知見です。
演習
- 01今最も気になっている症状を、一文で書きましょう。
- 02行動を導き出せるようになるまで、3回言い換えてより具体的にします。
- 03指標、目標値、期間を設定して、測定可能な目標を立てましょう。
- 04仮説を「私たちは…する。なぜなら…」という文で書きましょう。
- 05仮説を否定しうるテストを記述します：何を、どのくらいの期間変え、結果をどう見極めるか？
振り返りの手引き
- 仮説に「なぜなら」が含まれていますか？ 含まれていなければ、それはまだ症状です。
- そのテストで仮説を否定できますか？どんな結果も裏付けとして読めるなら、それはテストではありません。
- 今日すでに測定できる数字を挙げましたか？挙げられないなら、最初の仕事はそれを測定可能にすることです。
- その仮説は、変えれば全体の結果が変わる箇所に関わるものですか？それとも部分指標にすぎませんか？
次のレッスンでは、複数のボトルネックが同時に注意を奪い合うとき、どのタスクから手をつけるかを扱います。基準は「お金への近さ」です。
