ステージ
商談はどの段階にあり、そのステージは検証可能な基準に紐づいていますか？
パイプライン分析 · Peak Atlas
パイプラインにはすでにどれだけの売上がありますか？
新たな需要の獲得と並行して、進行中の商談機会、保留中の判断、止まっている次のステップにも目を向ける価値があります。成約への近さで優先順位をつけて。
ショップを分析する
Sales Checkで無料で始めるか、初回相談に直接進んでください。
基盤
始めるには、商談ごとに5つの情報で十分です。
パイプライン分析に完璧なデータは必要ありません。必要なのは、未決の各商談についてのいくつかの正直な情報です。今はスプレッドシートにあるものでもかまいません。
金額
数字か範囲で。金額がなければ優先順位はつけられません。
最終連絡
メールを送るだけでなく、最後に誰かが顧客と直接話したのはいつですか？
次のステップ
日付の入った具体的な次のステップがありますか？それとも全員が「折り返し連絡」を待っている状態ですか？
決裁者
話している相手は決裁できる人ですか?それとも話を上に伝えるだけの人ですか?
診断
すべての商談で確認するポイント。
経過日数
商談はどのくらいオープンのままで、現在のステージにどのくらいとどまっているか？古い商談が自動的に失注になるわけではありませんが、判断は必要です。
ステージ基準
そのステージにふさわしい状態ですか？たとえば「見積もり」の前に予算の話をしているなど、ステージの前提条件は御社が決めます。私たちは商談がそれを満たしているかを確認します。
連絡の空白
最後の実質的な会話から今日までどれだけ空いているか？連絡の空白が長いなら、関心、スケジュール、次のステップを改めて確認するきっかけです。
現実的な優先度
金額、確率、成約までの工数、決定への近さ。これらを組み合わせると、単なるリストではなく順番が生まれます。お金への近さが何から取り組むかを決めますが、新たな需要への取り組みに代わるものではありません。
結果
優先順位をつけた作業リスト。売上を約束するものではありません。
最後にお渡しするのは、約束する金額ではなく、チームが翌朝から取り組めるリストです。
| 優先度 | よくある診断結果 | 次のステップ |
|---|---|---|
| 今 | 見積は提出済み、決裁者も判明、最後の接触はかなり前 | 判断について明確に尋ねる個別の対話 |
| 今週 | 「交渉」ステージだが、未解決の質問に何週間も回答がない | 未解決の質問を解消し、日付付きで予定を決める |
| ダウングレード | 「見積もり」ステージ、予算は未協議、決裁者は不明 | 見込み度の判定に戻り、意思決定者を特定 |
| 意識的に締めくくる | 長期間接点がなく、次のステップも意思決定者もいない | 最終メッセージ、商談をクローズ、パイプラインを整理 |
意図的にクローズした商談は収穫です。予測をゆがめなくなるからです。
2つの方法
無料セールスチェック、それとも共同分析？
どちらにも役割があります。違いは深さと関与の度合いです。
セールスチェック（無料、外部）
- セールスを構造的に自己評価
- パイプライン、プロセス、マネジメントに関する質問に答える
- ボトルネックがどこにありそうかの最初の見当
- 分析が必要かどうかまだわからない場合の、良い出発点
パイプライン分析（共同）
- 実際の未決の商談を一つずつ確認します
- 経過日数、ステージ基準、連絡の空白、優先度の確認
- 取引ごとの次のステップ付き、優先順位付きの作業リスト
- 定性的なパターンと推奨事項をまとめた書面での診断結果
セールスチェックは分析の代わりにはなりません。分析する価値があるかどうかを示すものです。
所見
私たちが探す4つの所見。
決定日のない見積
見積もりは送付済みで、顧客は「検討中」。いつまでに、と聞いた人は誰もいない。
基準のないステージ
商談は勘で次のステージに進められる。予測は、誰も根拠を説明できない確率で計算されている。
担当者が違う
決定権のない相手と何か月も話し続ける。
悪いチャンスに埋もれた良いチャンス
誰も優先順位を付けていないため、最も有望な商談が見込みのない商談と同じ扱いを受けています。
分析によって、どの商談が次のステップに値し、どれを意識的に保留または終了すべきかが見えてきます。チームが既存の商談を整理している間も、新たな需要を計画的に獲得する活動は続けます。
誠実さ
見込みのパイプラインは、保証されたお金ではありません。
現実的な商談と、そのために必要なことをお見せします。どれだけの売上が「確実」かは言いません。それは誰にもわからず、断言する人は作業リストではなく数字を売りつけているのです。
- 根拠のない確度パーセントではなく、優先度と次のステップ
- チームが理解し、検証できる所見
- その後に意味のあることの提案。たとえそれが私たちのサービスでなくても
成果物
具体的に得られるもの。
優先順位付きの作業リスト
未完了のすべての商談に、優先度、所見、次のステップを。次回のチームレビューの準備は万全です。
書面での診断結果
パイプラインの定性的なパターン：売上はどこで、なぜ失われているのか？
次のステップへの提案
営業管理、CRM 最適化、外部マネジメントのどれが合うか。あるいはチームだけで対応できるか。
よくある質問
明確に回答。
うちのパイプラインはスプレッドシートで管理しています。それでも大丈夫ですか？
はい。分析には、商談ごとのステージ、金額、最後の接触、次のステップ、意思決定者が必要です。それがどのツールに記録されているかは二の次です。CRMを導入すべきかどうかは、分析結果で分かります。
商談は最低何件あるべきですか？
決まった下限はありません。情報が正直であれば、小さなパイプラインでもパターンは見えてきます。非常に大きなパイプラインでは、まず最も効果の大きい商談に集中します。
そこにどれだけの売上があるかの数字は出ますか？
商談ごとの金額と所見を含む、優先順位付きのリストをお渡しします。合計を出すのは簡単ですが、それを確実な売上としてお売りすることはありません。重要なのは、どの機会に次のステップを与えるかです。
分析の後はどうなりますか？
チームがリストに沿って対応します。診断の結果、ルーティン、CRM、マネジメントが欠けているとわかれば、次にどのサービスが適切かを話し合います。リストだけで十分なことも少なくありません。
