Sales ohne Zufall

チームの3人に理想の顧客を尋ねると、4つの答えが返ってきます。本当に役に立てる相手を見極める共通の基準がないのです。そのため、後で消耗するだけの採算の合わない仕事になるものでも、ほとんどの問い合わせが営業に回ってしまいます。

• 営業担当ごとに、理想の顧客像が違います。
• 新しい顧客のたびに、特別な解決策を作らなければなりません。
• 後で後悔するような仕事を受注してしまう。

想定外の顧客が購入したので、ターゲットを広げる。そしてもう1人。やがて顧客像は「会社を持っていて、支払えそうな人」になります。明確な線引きがなければ、誰もが感覚で振り分けます。それは商談の時間を奪い、納品を不必要に難しくします。

あなたのソリューションが本当に合うのは誰かを、チームで決めましょう。

1. うまくいった受注、失注した受注、採算の厳しかった受注をいくつか比較しましょう。販売後に納品を担う同僚にも加わってもらいます。良い顧客の場合は何が違ったのでしょうか。
2. 3つの前提条件と2つの除外条件を書き出します。たとえば、繰り返し発生する課題、責任ある担当者、必要なデータへのアクセスなどです。
3. 新しい問い合わせをこの基準で確認しましょう。合う、合わない、まだ不明のいずれかを記録します。「不明」は推測ではなく、質問するという意味です。

一つの販売サイクルの後、適合度が高いと判断した顧客が実際に良い案件になったかを確認しましょう。基準の目的は、より良い判断をすることであり、見栄えの良いターゲット層のスライドを作ることではありません。