利益の原則

Name: 利益の原則
Author: Philipp Rückert

Philipp Rückert 著 · お金の7冊、バンド 04 の 07 · 視点「利益を得る“

売上が増えても自動的に利益が増えるわけではない理由と、ビジネスの収益性を高めるレバーを理解しましょう。

開発中顧客と成長利益

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内容

売上は伸びている。利益は伸びない。この2つは矛盾しません。

多くの企業が売上記録を祝いながら、口座残高の少なさに首をかしげています。受注が増えるたびにコストが伴い、キャパシティの限界が成長のコストを押し上げ、割引のたびに後で足りなくなる利益が削られます。価値は顧客との接点で生まれますが、経済的な余剰が生まれるのは、その背後の構造が整っているときだけです。

視点の転換

利益はマインドセットではなく、少数のレバーの結果です。受注ごとの限界利益、価格、コスト構造、キャパシティ、そして成長の本当のコスト。これらのレバーを知る人は、見積もり、価格、採用について違う判断を下し、利益と支払能力がなぜ別物なのかを理解しています。

学べること

読後に変わる5つのこと。

01
受注、顧客、商品ごとのユニットエコノミクスと限界利益を計算し、読み解く。
02
価格を最も強力な利益のレバーとして理解し、値引きを利益率に換算する。
03
固定費、変動費、キャパシティの上限がスケーリングにどう影響するかを把握します。
04
成長のコスト（採用、立て替え、複雑さ）を現実的に計画に入れる。
05
品質と顧客ロイヤルティを利益の要因として捉え、利益と資金繰りを区別する。

対象

売上は伸びているのに利益が伸び悩んでいるオーナー
価格、キャパシティ、採用の判断を控えた経営者
収益性をチーム共通の経営指標として定着させたい経営陣

よくある出発点の問い

「過去最高の売上なのに、なぜ年末にはほとんど何も残らないのか？」

予定しているコンテンツの概要

本書を貫く一本の糸。

作業中の版。章の構成と順序は公開までに変わる可能性があります。

01
売上は始まりにすぎない
売上は動きの量であり、利益は構造の問題である理由。
02
受注から残るもの
限界利益、ユニットエコノミクス、そして受注ごとの正直な計算。
03
利益のレバーとしての価格
利益率、割引、価格体系、そして価格1%が実際にもたらす変化。
04
固定費とスケーリング
コスト構造、キャパシティ、ボトルネック、そして成長が高くつき始める地点。
05
採算の合う成長
利益の論理の一部としての成長コスト、品質の効果、顧客維持。
06
利益と支払能力
利益の出ている会社が資金不足に陥る理由と、その防ぎ方。

はじめに考えたいこと

受注ごとの計算：売上から利益まで4行で

はじめに考えたいこと：1件の案件を上から下まで読んでみましょう。会計の代わりにはなりませんが、どこで利益が生まれ、どこで消えるのかが見えてきます。

受注の売上：割引前ではなく、割引後でいくらで合意したか。
直接費：この案件に直接かかる工数、材料、外部調達は何か？
限界利益：固定費をまかなうためにいくら残るのか — そして他の受注と比べて十分なのか？
キャパシティの問い：この案件は、より良い案件に必要だったはずのリソースを塞いでいないか？

思考の例

2つの案件：Aは直接費€15,000で売上€20,000、Bは直接費€6,000で売上€12,000。Aのほうが大きく見えますが、限界利益は€5,000、Bは€6,000で、しかもキャパシティの消費も少ない。売上だけを見る人はAを優先します。案件ごとの採算を把握している人は、Aを再交渉するかBを先に受け、Aを10%値引きしていたら限界利益がほぼ半減していたことを理解しています。

説明のための簡略化した思考例。

本の中身を見る

書籍のプレビューは近日公開予定です。

厳選した見開きページと抜粋は、準備ができ次第公開します。

Peak Atlas Books04

利益の原則

Philipp Rückertお金の7冊
巻 04 の 07 · 利益を得る

刊行予定タイトルの仮カバーデザイン

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