성공이 한 사람에게 달려 있어요
한 명의 영업 담당자 – 대개 창업자 – 만 계약을 성사시켜요. 다른 사람들은 미팅은 잡지만 수주는 못 해요. 그 사람이 무엇을 다르게 하는지는 어디에도 적혀 있지 않아요.
목표 · 영업 확장
영업을 늘리려면 반복 가능한 프로세스가 필요해요.
프로세스가 자리 잡기 전에 영업 인력을 늘리면 혼란도 몇 배가 돼요. 확장이란 단계 기준, 리더십, 역량, 선별, 예측이 새 팀원이 이어받을 수 있을 만큼 정리돼 있다는 뜻이에요.
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첫 상담 – 인력 충원을 이야기하기 전에 병목을 점검해요.
알아차리는 방법
영업이 아직 확장 가능하지 않다는 세 가지 신호
영업 담당자마다 단계를 다르게 정의해요
"자격 있음"의 의미가 사람마다 달라요. 예측은 의견의 합일 뿐이고, 경영진은 그것을 믿지 않아요.
인력을 늘려도 나아지지 않았어요
팀은 늘었지만 매출은 그대로예요. 새 동료들이 이어받을 프로세스는 없었고, 기대만 있었어요.
기본 원칙
먼저 병목을 확인하고, 그다음 인력을 이야기하기
인력 충원은 병목이 정말 역량일 때만 효과가 있어요. 대개는 선별, 리더십, 예측이 병목이에요.
병목이 역량인 경우
- 시간 있는 사람이 없어 검증된 기회가 방치돼요
- 단계 기준이 명확하고 지켜질 때
- 새 팀원이 몇 주 안에 프로세스를 넘겨받을 수 있을 것
- 과거에 예측이 믿을 만했던 경우
병목이 프로세스인 경우
- 파이프라인은 꽉 찼는데 성사되는 건 적은 경우
- "자격 있음"의 의미가 사람마다 다른 경우
- 파이프라인 리뷰에 정해진 리듬이 없을 때
- 예측이 자주 크게 빗나가는 경우
병목이 프로세스에 있다면, 인력을 늘리는 건 그것을 가리는 가장 비싼 방법이에요.
손에 들게 되는 것
새 팀원이 넘겨받을 수 있는 프로세스
단계 기준
기회가 한 단계에서 다음 단계로 넘어가기 위해 충족해야 할 조건. 모두에게 똑같이.
리더십 리듬
정해진 형식의 파이프라인 리뷰, 예측 미팅, 일대일 면담.
역량 현황
영업 담당자 한 명이 동시에 다룰 수 있는 검증된 기회의 수, 그리고 실제로 인력이 부족한 시점.
예측 규칙
단계와 기준으로 경영진이 믿을 수 있는 예측을 만드는 방법.
맥락
확장은 인원수가 아니라 반복 가능성이에요.
매출을 몇 배로 늘려 준다고 약속하지 않아요. 더 많은 사람이 맡을 수 있을 만큼 영업 프로세스를 명확하게 만들고, 언제 인력 충원이 정말 다음 단계인지 알 수 있게 해요.
자주 묻는 질문
분명하게 답했어요.
어차피 채용할 거예요. 왜 지금 바로 하면 안 될까요?
새 영업 담당자에게는 이어받을 수 있는 프로세스가 필요하기 때문이에요. 단계 기준과 관리 리듬이 없으면 그때그때 시간이 나는 사람에게서 배우게 되고, 그건 확장되지 않아요.
외부 영업 책임자는 Sales Management와 무엇이 다른가요?
외부 영업 책임자는 파트타임으로 팀과 책임을 맡아 실무에서 리더 역할을 해요. Sales Management는 기존 리더를 위한 구조와 리듬을 만들어요. 어느 쪽이 맞는지는 그 역할이 채워져 있는지에 달려 있어요.
프로세스가 자리 잡았다는 건 어떻게 알 수 있나요?
새 팀원이 창업자 없이도 넘겨받을 수 있고, 예측이 신뢰할 만하며, CRM의 단계 기준이 지켜지고 있다면요. 그때 인력을 늘리는 것이 좋은 다음 단계예요.
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