Acquisitie in golven
Sales gebeurt als er capaciteit vrij is. Daardoor vult de pipeline zich steeds precies op het moment dat ze al leeg is.
B2B-dienstverleners
Weinig klanten, hoge waarde – en sales die er nog bij komt.
Advies, recruitment, IT, engineering en professional services winnen klanten via vertrouwen, vakkennis en beschikbaarheid. Het knelpunt is zelden de dienst, maar de regelmaat: wie doet de acquisitie als iedereen in een project zit?
Shop laten analyseren
Kennismakingsgesprek – we kijken naar pipeline, offerteproces en de regelmaat van jullie acquisitie.
Drie knelpunten
Waar het meestal op vastloopt
Offertes als losse stukken
Elke offerte wordt opnieuw geschreven. Dat kost dagen en maakt offertes onderling onvergelijkbaar.
Geen zicht op de voorraad
Wie welke behoefte zou hebben en wanneer een project afloopt, staat in geen enkel systeem. Verlengingen komen als een verrassing.
Businessmodel
Wat dienstverlening bijzonder maakt
De verkopers zijn ook degenen die de dienst leveren
Wie het project binnenhaalt, voert het meestal ook zelf uit. Juist in drukke periodes valt de acquisitie als eerste weg.
Vertrouwen beslist vóór de prijs
Doorslaggevend is of iemand de situatie van de klant begrijpt. Dat blijkt in het gesprek, niet in de dienstbeschrijving.
Bestaande klanten zijn de grootste hefboom
Vervolgopdrachten en uitbreidingen ontstaan tijdens het lopende project – als iemand ze actief ter sprake brengt.
Drie diagnosevragen
Drie vragen vóór het gesprek
Deze antwoorden laten snel zien of het knelpunt in de pipeline of in het aanbod zit.
- Hoeveel offertes staan er nu open – en sinds wanneer?
- Wie doet de acquisitie als iedereen volgeboekt is?
- Welke bestaande klanten hebben de komende maanden behoefte?
Aanknopingspunten
Waar we beginnen
- 01
Vaste salescadans
Een terugkerende afspraak voor pipeline, openstaande offertes en naderende projecteinden – ongeacht de bezetting.
- 02
Offertebouwstenen in plaats van losse stukken
Herbruikbare bouwstenen voor diensten, processen en prijzen die per geval worden samengesteld.
- 03
Bestaande klanten systematisch benaderen
Projecteinden, uitbreidingen en open punten worden vastgelegd en van een datum voorzien.
- 04
Zichtbaarheid voor de concrete zoekopdracht
Advertenties en content voor de situaties waarin iemand echt een dienstverlener zoekt.
Gedocumenteerde cases
Gedocumenteerde cases uit de dienstverlening
Twee projecten met een link naar professionele dienstverlening en meetbaarheid.
Digital Storm: opzet van zuivere tracking als beslissingsbasis. Ernst & Young: optimalisatie van een procesflow voor belastingaangiftes in het bestaande systeem. Andere diensten zijn daar niet geleverd.
Voorbeeld
Voorbeeldscenario (geen klantcase)
Een IT-dienstverlener wint klanten overwegend via aanbevelingen. In projectfases ligt de acquisitie stil, en daarna ontbreken aanvragen.
- Een vaste wekelijkse afspraak houdt de pipeline ook tijdens een project actueel
- Offertes ontstaan uit bouwstenen in plaats van uit lege documenten
- Projecteinden zijn ingepland en worden vooraf besproken
Op te leveren resultaten
Wat er aan het eind ligt
Pipelineroutine
Agenda, deelnemers en frequentie voor het vaste salesoverleg.
Offertebouwdoos
Bouwstenen voor dienst, proces en kader waaruit offertes worden samengesteld.
Overzicht bestaande klanten
Looptijden, projecteinden en openstaande onderwerpen op één plek.
Kanaalkeuze
Waar betaalde zichtbaarheid zinvol is – en waar aanbevelingen en netwerk blijven dragen.
Wat we niet doen
Wat we niet doen
We nemen geen vakinhoudelijke dienstverlening op ons en stellen geen klantaantallen in het vooruitzicht.
- Geen koude acquisitie namens de klant zonder afgestemd kader
- Geen prognoses over slagingspercentages of ordervolume
Veelgestelde vragen
Helder beantwoord.
We willen geen agressieve sales.
Dat hoeft ook niet. Het gaat om regelmaat en navolgbaarheid, niet om druk. De toon blijft van jullie.
Onze dienst vraagt om uitleg.
Daarom staat het gesprek centraal. Het werk zit erin de juiste gesprekken te krijgen en ze navolgbaar te voeren.
Loont betaalde zichtbaarheid bij maar een paar klanten per jaar?
Dat hangt af van de opdrachtwaarde en de zoeksituatie. Als niemand actief zoekt, is een andere route zinvoller – dat zeggen we eerlijk.
