Предложения для проектов, не готовых к решению
Запросы без ясного финансирования, права собственности или сроков получают столько же внимания, сколько проекты, готовые к решению.
Строительство и ремонт
Крупные заказы редко рождаются при первом контакте.
Строительные компании, ремонтные фирмы, окна, кровля, кухни и мастерские высокого класса продают проекты, которые длятся месяцами и решаются за несколько разговоров. Работа лежит между первым запросом, замером, предложением и графиком работ.
Заказать анализ магазина
Первая встреча — смотрим, как строительные запросы квалифицируются и сопровождаются до решения.
Три узких места
Где обычно застревает
Нет контакта между предложением и выбором подрядчика
После предложения тишина, пока клиент не объявится — или не объявится. Промежуточное состояние никому не известно.
Референсы лежат без дела
Завершённые проекты задокументированы, но не оформлены так, чтобы помочь при следующем решении.
Бизнес-модель
Чем особенен бизнес строительства и ремонта
Предложение стоит реальной работы
Замеры, проектирование и калькуляция занимают время ещё до того, как ясно, будет ли заказ вообще. Каждое предложение на неправильный запрос стоит вдвойне.
Решения занимают месяцы
Финансирование, согласование в семье, разрешения и очерёдность работ задерживают процесс. Кто в это время не остаётся на виду, к моменту выбора подрядчика уже не участвует.
Загрузка колеблется по сезонам
Полный портфель заказов и спокойные фазы чередуются. Продажи только в спокойные фазы создают спрос именно тогда, когда он приходит слишком поздно.
Три диагностических вопроса
Три вопроса перед встречей
Эти три ответа на первой встрече сразу ведут к точке приложения усилий.
- Сколько рабочего времени уходит на среднее предложение — и как часто оно приводит к заказу?
- Что у вас происходит между подачей предложения и решением?
- Знаете ли вы причины, по которым теряете предложения?
Точки приложения
С чего мы начинаем
- 01
Рано прояснять готовность к решению
Сроки, собственность, состояние финансирования и объём фиксируются до начала замера и калькуляции.
- 02
Сопровождение предложения вместо ожидания
Фиксированные шаги после подачи предложения: встреча с пояснениями, вопросы, дата решения — с ответственными и сроками.
- 03
Сделать референсы полезными
Завершённые проекты оформляются так, чтобы на встрече по продаже и на сайте они отвечали на один и тот же вопрос.
- 04
Привязать спрос к строительному сезону
Видимость управляется по времени так, чтобы запросы приходили, когда можно запланировать ресурсы.
Задокументированные кейсы
Задокументированные случаи из смежных областей
Два проекта, связанные со строительством, ремеслом и техническими услугами — каждый с той услугой, что там действительно оказывалась.
Ingenieurbüro Hausammann: новый сайт для инженерной компании. Klebemeister: Google Ads для магазина товаров для малярных и ремонтных работ. Другие услуги там не оказывались.
Пример
Пример сценария (не кейс клиента)
Ремонтная фирма готовит трудоёмкие предложения на каждый запрос и часто лишь через месяцы узнаёт, продолжили ли вообще проект.
- Калькуляция начинается только после выяснения готовности к решению
- У каждого предложения есть запланированный шаг пояснения и решения
- Причины отказов фиксируются и учитываются в следующей калькуляции
Результаты работ
Что будет в итоге
Квалификационная сетка для строительных запросов
Критерии, когда начинаются замер и калькуляция — и когда нет.
Отслеживание предложений
Задокументированный путь от предложения до заказа или отказа, с причинами, которые можно анализировать.
Формат референса
Единое представление завершённых проектов для сайта, предложения и разговора.
План каналов с учётом загрузки
Какие каналы когда работают — с учётом строительного сезона и свободных ресурсов.
Чего мы не делаем
Чего мы не делаем
Мы не считаем строительные работы и не берём на себя проектирование или надзор за строительством.
- Никаких заявлений о сроках строительства, ценах или возможности получения разрешений
- Никаких обещаний результата по отдельным тендерам
Частые вопросы
Ясный ответ.
Наш портфель заказов полон. Зачем сейчас?
Потому что продажи, которые начинаются только при свободных ресурсах, действуют слишком поздно. В загруженные фазы речь об отборе и качестве предложений, а не о количестве.
Мы работаем почти только через рекомендации.
Так и останется. Речь о том, чтобы рекомендации стали надёжными: задокументированные референсы, ясное сопровождение предложений и прозрачные решения.
Как это сочетается с нашими смежными работами и поставщиками?
Процесс ориентируется на ваш порядок. Мы описываем передачи между продажами, калькуляцией и прорабом, а не заменяем их.
Подходящие услуги
