Was ist eine gute Wiederkaufrate?

Das hängt stark davon ab, was du verkaufst und wie oft man es braucht. Wichtiger als ein fremder Vergleichswert ist, ob deine eigene Rate über die Zeit steigt.

Brauche ich dafür einen Shop?

Für die Kennzahlen in Peak One brauchst du Bestelldaten, etwa aus einem verbundenen Shop. Der Check und die drei Schritte funktionieren auch für Dienstleister mit einer einfachen Kundenliste.

Hilft ein Rabatt für den zweiten Kauf?

Manchmal, aber er löst kein schlechtes erstes Erlebnis und kein fehlendes Folgeangebot. Prüf zuerst, woran es liegt, und setz einen Rabatt gezielt ein.

Проблема · Клиенты не покупают снова

Первая покупка удаётся. Вторая не случается.

Клиент, который уже покупал, вас знает. Если он всё равно не возвращается, обычно не хватает причины или повода, а не интереса.

Проверить повторные покупки Понять причины

Как это заметить

Много новых клиентов. Мало постоянных клиентов.

Почти всю выручку приходится зарабатывать на новых клиентах.
Клиенты, которые казались довольными, после первого заказа больше не появляются.
Вы не знаете, сколько времени проходит, пока кто-то купит второй раз.

Понять причины

Четыре причины, почему клиенты не возвращаются.

01
Первый опыт был посредственным
Как это заметить
Почти нет жалоб, но нет и восторга, и рекомендаций.
Почему это происходит
Доставка, старт или передача идут с перебоями, и никто об этом не узнаёт.
Что помогает
После первой покупки коротко спросить, как всё прошло, и сначала заняться самым частым ответом.
Граница
Не каждый ответ репрезентативен. Важны закономерности, а не отдельные голоса.
02
Нет повода вернуться
Как это заметить
После покупки клиенты ничего не слышат или получают только общую рекламу.
Почему это происходит
Контакт после покупки не привязан к моменту, когда потребность возникает снова.
Что помогает
Оценить типичный интервал до следующей потребности и незадолго до него отправить подходящее сообщение.
Граница
Слишком частые сообщения стоят доверия. Один хороший момент лучше многих.
03
Нет следующего предложения
Как это заметить
После первого заказа сотрудничество закончено.
Почему это происходит
Предложение заканчивается на первой покупке, без следующего продукта или заказа.
Что помогает
Сформулировать предложение, которое логично следует за первой покупкой.
Граница
Искусственное следующее предложение без реальной потребности выглядит как давление продаж.
04
Никто не измеряет повторные покупки
Как это заметить
Неясно, падает ли доля повторных покупок или она всегда была такой.
Почему это происходит
Считают выручку и новых клиентов, а не вернувшихся.
Что помогает
Раз в квартал считать, какая доля клиентов купила второй раз.
Граница
При длинных циклах покупки цифре нужно время, чтобы стать показательной.

Варианты решения

Измерять, спрашивать, выходить на связь в нужное время.

Пути решения при малом числе повторных покупок в сравнении
Путь	Достаточно, если	Граница
Список клиентов с датой последней покупки	У вас обозримое число клиентов, и вы связываетесь с ними сами.	Ручная работа; не показывает, каков обычно интервал до второй покупки.
Личный звонок или сообщение после первого заказа	Вы продаёте немного крупных заказов.	Не масштабируется, когда число клиентов растёт.
Сервис рассылок с цепочками после покупки	Вы продаёте через магазин с множеством небольших заказов.	Показывает открытия и клики, но редко — возвращаются ли клиенты на самом деле.
Peak One	Вы хотите видеть долю повторных покупок, время до второго заказа и клиентскую базу на одних и тех же клиентах.	Показателям нужны данные о заказах, например из подключённого магазина. Возврат ушедших клиентов запланирован как отдельный вид.

Peak One в действии

От первой покупки в нужный момент.

ТриггерСколько клиентов покупают снова?
01 · ПоказательСигналRepeat Purchase Rate показывает, сколько клиентов покупают снова.
02 · ПоказательПониманиеTime to Second Order показывает, как быстро приходит второй заказ. New vs Returning Mix — идёт ли выручка от новых или от вернувшихся клиентов.
03 · ЧеловекРешениеCustomer Base в Peak Customer показывает, кто у вас покупает и как часто.
04 · РассылкаДействиеВ Mail создаётся рассылка с посылом, ссылкой и аудиторией, готовая к отправке.

Результат: Вы выходите на связь тогда, когда обычно возникает следующая потребность.

Подходящие приложения

Кто возвращается и когда.

Поддерживать контакт

Знать клиентов, Достучаться до клиентов.

Три шага

Вторую покупку подготовить.

01 / 03
Посчитать исходное значение
Посчитать для клиентов прошлого года, сколько из них купили второй раз.
02 / 03
Спросить новых клиентов
Отправить десяти последним новым клиентам короткий вопрос: что можно было сделать лучше?
03 / 03
Определить момент
Определить момент после покупки, когда клиенты получают подходящее сообщение, и запланировать его для всех новых клиентов.

Частые вопросы

Кратко.

Какая доля повторных покупок считается хорошей?

Это сильно зависит от того, что вы продаёте и как часто это нужно. Важнее чужого ориентира то, растёт ли ваша собственная доля со временем.

Нужен ли для этого магазин?

Для показателей в Peak One нужны данные о заказах, например из подключённого магазина. Проверка и три шага работают и для поставщиков услуг с простым списком клиентов.

Поможет ли скидка на вторую покупку?

Иногда, но она не исправит плохой первый опыт и отсутствие следующего предложения. Сначала проверьте, в чём причина, и используйте скидку точечно.

Открывать дальше

Welt Revenue

✦ Принцип Peak

Релевантность важнее громкости. Важное становится видимым.

Отобрано, а не бесконечно

Больше проблем

Типичные узкие места растущих компаний — каждое с инструментом, который можно сразу попробовать, причинами и путём, который для этого предлагает Peak One.

Alle Probleme