Успех зависит от одного человека
Сделки закрывает один продавец — часто основатель. Все остальные приносят встречи, но не заказы. Что этот человек делает иначе, нигде не записано.
Цель · Масштабировать продажи
Больше продаж требует повторяемого процесса.
Нанимать больше продавцов до того, как выстроен процесс, умножает хаос. Масштабировать значит: критерии этапов, руководство, мощности, квалификация и прогноз устроены так, что их может перенять новый член команды.
Заказать анализ магазина
Первая встреча — проверяем узкое место, прежде чем говорить о дополнительном персонале.
Как это заметить
Три признака того, что продажи ещё не масштабируемы
Каждый продавец определяет этапы по-своему
«Квалифицированный» у каждого означает своё. Прогноз — сумма мнений, и руководство ему не доверяет.
Больше персонала не дало результата
Команду увеличили, а выручка осталась прежней. Новые коллеги не нашли процесса, который могли бы перенять, — только ожидания.
Основной принцип
Сначала проверить узкое место, потом говорить о персонале
Дополнительный персонал помогает, только если узкое место действительно в мощностях. Часто оно в квалификации, руководстве или прогнозе.
Узкое место — мощности, если
- Квалифицированные возможности лежат без движения, потому что ни у кого нет времени
- Критерии этапов ясны и соблюдаются
- Новый член команды мог бы перенять процесс за несколько недель
- Прогноз в прошлом был надёжным
Узкое место — процесс, если
- Воронка полная, но сделок мало
- «Квалифицированный» у каждого означает своё
- Нет фиксированного ритма разборов воронки
- Прогноз регулярно сильно промахивается
Если узкое место в процессе, дополнительный персонал — самый дорогой способ его спрятать.
Что у вас в руках
Процесс, который может перенять новый член команды
Критерии уровней
Чему должна соответствовать возможность, чтобы перейти с одного этапа на следующий, — одинаково для всех.
Ритм управления
Разбор воронки, встреча по прогнозу и индивидуальные встречи в фиксированном формате.
Картина мощностей
Сколько квалифицированных возможностей продавец может вести параллельно — и когда персонала действительно не хватает.
Правила прогноза
Как из этапов и критериев получается прогноз, которому может доверять руководство.
Подходящие сервисы
Где эта цель становится конкретной
- Внешний руководитель продажРуководство продажами, когда роль не занята или основатель хочет её передать.Открыть
- Sales ManagementЭтапы, разборы, прогноз и ответственность как повторяемая система.Открыть
- Анализ воронкиПоказывает, в чём узкое место: в мощностях или в процессе.Открыть
- Оптимизация CRMОтразить критерии этапов и правила прогноза в системе.Открыть
Оценка
Масштабирование — это повторяемость, а не численность.
Мы не обещаем умножения выручки. Мы делаем процесс продаж настолько ясным, чтобы его могло нести больше людей, — и чтобы вы знали, когда персонал действительно следующий шаг.
Частые вопросы
Ясный ответ.
Мы всё равно хотим нанимать. Почему не сразу?
Потому что новым продавцам нужен процесс, который они могут перенять. Без критериев этапов и ритма управления они учатся у того, у кого сейчас есть время, — а это не масштабируется.
Чем внешний руководитель продаж отличается от Sales Management?
Внешний руководитель продаж берёт на себя руководящую роль операционно — на неполный день, с командой и ответственностью. Sales Management выстраивает структуру и ритм для существующего руководства. Какой вариант подходит, зависит от того, занята ли эта роль.
Как понять, что процесс выстроен?
Если новый член команды мог бы перенять его без основателя, прогноз надёжен и критерии этапов в CRM соблюдаются. Тогда дополнительный персонал — хороший следующий шаг.
