บทเรียนที่ 3: บริหารไปป์ไลน์

ขั้นของดีลบอกว่าลูกค้าไปถึงไหนแล้ว – ไม่ใช่ว่าฝ่ายขายมองโลกในแง่ดีแค่ไหน ดังนั้นทุกขั้นจึงต้องมีเกณฑ์ที่ลูกค้าทำแล้ว: การยืนยัน การตอบรับ หรือการนัดหมาย “ฉันรู้สึกดีกับดีลนี้” ไม่ใช่เกณฑ์ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจระบุกรอบงบประมาณแล้ว” คือเกณฑ์

เกณฑ์จะตรวจสอบได้เมื่อบุคคลที่สามสามารถเปิดดูใน CRM ได้ว่าผ่านเกณฑ์หรือไม่ หากคุณเขียนมันลงไปไม่ได้ ดีลนั้นก็ไม่ได้อยู่ในขั้นนี้

ระดับ

เมื่อผ่านเกณฑ์แล้ว – ดูด้านบน

ขั้นตอนถัดไป

คำกริยาหนึ่งคำและผลลัพธ์หนึ่งอย่าง: “พูดคุยใบเสนอราคากับคุณ Weber” ไม่ใช่ “ติดตามผล” ขั้นตอนนี้อธิบายว่าหลังจากนั้นลูกค้ารู้อะไรหรือตัดสินใจอะไรแล้ว

ผู้รับผิดชอบ

หนึ่งชื่อเท่านั้น สองชื่อหมายถึง: ไม่มีใครรับผิดชอบ

วันที่

วันที่ในปฏิทิน “สัปดาห์นี้” ไม่ใช่วันที่ หากวันที่ผ่านไปแล้ว ดีลนั้นต้องถูกหยิบมาคุยในการทบทวนครั้งถัดไป

หลังการแก้ไข ดีลนี้ไม่ได้ก้าวหน้าขึ้น แต่ซื่อตรงขึ้น มันอยู่ถอยหลังไปหนึ่งขั้น แต่เป็นครั้งแรกที่มีขั้นตอนที่ผลักดันมันไปข้างหน้าได้จริง และการตอบสนองล่าสุดของลูกค้าเมื่อ 41 วันก่อนก็มองเห็นได้แล้ว – เรื่องนี้ควรอยู่ในการทบทวน ไม่ใช่ในการพยากรณ์ยอดขาย

1. 01เขียนเกณฑ์หนึ่งข้อสำหรับแต่ละขั้นในโมเดลของคุณ ที่ลูกค้าต้องทำให้ได้
2. 02เปิดดีลที่ค้างอยู่ห้าดีล ตรวจแต่ละดีล: เกณฑ์ของขั้นปัจจุบันมีหลักฐานหรือไม่? ถ้าไม่ ให้ถอยขั้นกลับ
3. 03เพิ่มขั้นตอนถัดไป (กริยา + ผลลัพธ์) ผู้รับผิดชอบ และวันที่ให้แต่ละดีล
4. 04จดวันที่ลูกค้าตอบสนองครั้งล่าสุดของแต่ละดีล ทำเครื่องหมายทุกดีลที่เกิน 14 วัน

• →ในห้าดีลมีกี่ดีลที่อยู่เกินไปหนึ่งขั้น? นั่นคือปัจจัยมองโลกในแง่ดีของคุณ – และมันบิดเบือนทุกการพยากรณ์
• →มีกี่ดีลที่มีวันที่ในอดีตหรือไม่มีวันที่เลย? ดีลเหล่านี้ไม่ได้ถูกบริหาร แต่ถูกเก็บไว้เฉย ๆ
• →มีขั้นตอนถัดไปที่มีคำว่า “ติดตามผล” “ติดต่อกลับ” หรือ “คอยตามต่อ” หรือไม่? ถ้ามี แปลว่ายังขาดผลลัพธ์ของขั้นตอนนั้น

บทเรียนถัดไปเปลี่ยนหัวข้อ: คุณจะตรวจสอบได้อย่างไรว่างานที่ทำด้วยมือควรทำเป็นอัตโนมัติหรือไม่ – และหลังหักค่าใช้จ่ายดำเนินงานแล้วได้อะไรจริง ๆ?