บทเรียนที่ 2: ความใกล้ชิดกับเงิน

ระหว่างงานกับเงินในบัญชีมีจำนวนขั้นตอนต่างกัน โมเดลนี้จัดลำดับงานตามขั้นตอนเหล่านี้ – จากปลายทางย้อนกลับมา:

เก็บเงิน

เงินได้มาแล้วแต่ยังไม่เข้า: ใบแจ้งหนี้ที่ถึงกำหนด งานที่เรียกเก็บเงินได้ ช่องทางชำระเงินที่ไม่ชัดเจน อีกหนึ่งขั้นตอนถึงการได้รับชำระเงิน

ปิดงาน

ลูกค้ามีอยู่แล้ว แต่ยังขาดการตัดสินใจ: ใบเสนอราคาที่เปิดอยู่ ผู้ติดต่อที่สนใจแต่ไม่มีขั้นตอนถัดไป สองถึงสามขั้นตอน

ขยาย

ลูกค้ารู้จักคุณแล้ว แต่ยังไม่ได้คุยเรื่องความต้องการ: ลูกค้าเดิม การต่อสัญญา การดึงลูกค้ากลับมา หลายขั้นตอน แต่มีความไว้วางใจเป็นทุนเดิม

หาลูกค้าใหม่

ยังไม่มีใครรู้จักคุณ: สร้างดีมานด์ ตอบคำขอ และคัดกรอง มีขั้นตอนมากที่สุด – และให้ผลยาวนานที่สุด

ลำดับนี้ไม่ได้หมายความว่า “การหาลูกค้าใหม่ไม่สำคัญ” แต่หมายความว่า: หากวันนี้คุณมีเวลาหนึ่งชั่วโมง การเก็บเงินจะทำให้ได้เงินเร็วที่สุด การหาลูกค้าใหม่ต้องมีเวลาที่กำหนดไว้ของมัน – แต่ไม่ควรเบียดการเก็บเงินออกไปเพียงเพราะมันน่าตื่นเต้นกว่า

เฟสคือเกณฑ์การจัดลำดับแรก การปรับแก้สี่อย่างสามารถเลื่อนงานขึ้นหน้าหรือถอยหลังได้:

• →กรอบเวลา: งานนี้จะหมดอายุหรือไม่? การต่อสัญญาที่จะหมดในสัปดาห์หน้าขึ้นมาก่อนใบแจ้งหนี้ที่ครบกำหนดเดือนหน้า
• →จำนวนเงิน: ในเฟสเดียวกัน ให้จำนวนเงินที่มากกว่ามาก่อน – หากเป็นไปได้จริง
• →โอกาส: ผลลัพธ์มีโอกาสเกิดขึ้นแค่ไหน? ใบเสนอราคาที่ลูกค้ายังตอบสนองอยู่มาก่อนใบที่เงียบมาหลายสัปดาห์
• →แรงที่ใช้: งานที่ใช้เวลาสิบนาทีสามารถขึ้นมาก่อนงานที่ต้องเตรียมตัวหนึ่งวัน

เจ้าของเอเจนซีคนหนึ่งมีงานค้างหกเรื่องในวันจันทร์: (a) ใบแจ้งหนี้เกินกำหนด 3.200 € (b) ใบเสนอราคา 18.000 € ที่ไม่ได้รับคำตอบมาห้าสัปดาห์ (c) สัญญาบำรุงรักษา 6.000 € ต่อปีที่จะหมดอายุในเก้าวัน (d) ลูกค้าเดิมที่ขอพูดคุยเรื่องปีหน้า (e) คำขอใหม่สามรายการจากเมื่อวาน และ (f) ไอเดียทำซีรีส์บน LinkedIn

ตามเฟส: a (เก็บเงิน) b (ปิดการขาย) c และ d (ขยาย) e และ f (หาลูกค้าใหม่) หลังการปรับแก้: c ขึ้นมาเป็นอันดับแรกเพราะกรอบเวลา a ตามมา (โทรสั้น ๆ ใช้แรงน้อย) e ขึ้นมาก่อน b เพราะคำขอใหม่เสียโอกาสไปทุกวันที่รอ ขณะที่ b มีโอกาสต่ำหลังเงียบมาห้าสัปดาห์ – b ได้คำถามให้ตัดสินใจที่ชัดเจน แต่ไม่ได้ทั้งช่วงเช้า d ถูกนัดเวลาไว้ f ได้เวลาประจำสัปดาห์ในบ่ายวันพฤหัสบดีและไม่ถูกตัดทิ้ง

1. 01ลิสต์งานค้างสิบงานที่เกี่ยวข้องกับยอดขายหรือเงิน
2. 02จัดแต่ละงานเข้าเฟส: เก็บเงิน ปิดการขาย ขยาย หาลูกค้าใหม่
3. 03จดกรอบเวลา จำนวนเงิน โอกาส (สูง/กลาง/ต่ำ) และแรงที่ใช้ (นาที/ชั่วโมง/วัน) ของแต่ละงาน
4. 04เรียงตามเฟส แล้วค่อยปรับแก้ เขียนลำดับใหม่ลงไป
5. 05วางแผนห้างานแรกลงในสัปดาห์ – พร้อมวันและเวลา และกันเวลาประจำไว้สำหรับการหาลูกค้าใหม่ด้วย

• →ในลิสต์ของคุณมีงาน “เก็บเงิน” อยู่หลังงาน “หาลูกค้าใหม่” หรือไม่? ถ้ามี ให้ตรวจสอบว่ามีการปรับแก้ที่สมเหตุสมผลรองรับ – หรือแค่ความน่าสนใจเป็นตัวตัดสิน
• →ทุกงานมีจำนวนเงินกำกับหรือไม่? ถ้าคุณไม่รู้ ก็จัดลำดับความสำคัญไม่ได้
• →เวลาสำหรับ “หาลูกค้าใหม่” ของคุณถูกบล็อกไว้ในปฏิทินหรือไม่? ถ้าไม่ อีกสองสัปดาห์มันจะหายไป

บทเรียนถัดไปจะแสดงวิธีทำให้เฟส “ปิดการขาย” ควบคุมได้: ด้วยเกณฑ์แต่ละขั้น ขั้นตอนถัดไป ผู้รับผิดชอบ และวันที่