Sales ohne Zufall

ถามคนในทีมสามคนว่าลูกค้าในอุดมคติคือใคร แล้วคุณจะได้สี่คำตอบ คุณไม่มีเกณฑ์ร่วมกันว่าช่วยใครได้จริง ดังนั้นเกือบทุกคำขอจึงไปถึงฝ่ายขาย แม้ภายหลังจะกลายเป็นงานที่เหนื่อยและไม่ทำกำไร

• พนักงานขายแต่ละคนพูดถึงลูกค้าในอุดมคติต่างกัน
• คุณต้องสร้างโซลูชันพิเศษสำหรับลูกค้าใหม่อยู่ตลอด
• คุณได้งานที่มาเสียใจทีหลัง

ลูกค้าแปลก ๆ รายหนึ่งซื้อ กลุ่มเป้าหมายจึงถูกขยาย แล้วก็อีกราย สุดท้ายโปรไฟล์ลูกค้าของคุณกลายเป็น “มีบริษัทและน่าจะจ่ายได้” หากไม่มีขอบเขตชัดเจน ทุกคนจะคัดกรองตามความรู้สึก ซึ่งเสียเวลาสนทนาและทำให้การส่งมอบยากโดยไม่จำเป็น

กำหนดร่วมกับทีมว่าโซลูชันของคุณเหมาะกับใครจริง ๆ

1. เปรียบเทียบงานที่ดี งานที่เสียไป และงานที่มีปัญหาทางเศรษฐกิจจำนวนหนึ่ง ชวนเพื่อนร่วมงานที่ต้องส่งมอบงานหลังการขายมาร่วมด้วย ลูกค้าที่ดีแตกต่างอย่างไร?
2. ระบุเงื่อนไขที่ต้องมีสามข้อและเหตุผลที่ตัดออกสองข้อ ตัวอย่างเช่น ปัญหาที่เกิดซ้ำ ผู้ติดต่อที่รับผิดชอบ และการเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็น
3. ตรวจสอบคำขอใหม่ด้วยเกณฑ์เหล่านี้ บันทึกว่า เหมาะ ไม่เหมาะ หรือยังไม่ชัดเจน “ยังไม่ชัดเจน” หมายถึงต้องถามเพิ่ม ไม่ใช่เดา

หลังผ่านหนึ่งรอบการขาย ให้ดูว่าลูกค้าที่ถูกจัดว่าเหมาะสมให้งานที่ดีจริงหรือไม่ เกณฑ์มีไว้เพื่อให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้น ไม่ใช่เพื่อให้สไลด์กลุ่มเป้าหมายดูสวยขึ้น