การเปรียบเทียบเป็นเรื่องปกติ
ผู้สนใจมองหาทางเลือกแทนผู้ให้บริการเดิมและวางตัวเลือกเทียบกัน หากคุณไม่ตอบคำถามเชิงเปรียบเทียบ คุณจะไม่ถูกเปรียบเทียบ – แต่จะถูกมองข้าม
ซอฟต์แวร์และเทคโนโลยี
การตัดสินใจซื้อเริ่มต้นนานก่อนนัดเดโม
SaaS ซอฟต์แวร์ธุรกิจ บริษัทไอทีและเทคโนโลยี ขายให้ผู้คนที่เปรียบเทียบก่อน ตรวจสอบทางเลือก และหารือกันภายใน การถูกมองเห็นยังไม่พอ – เส้นทางจากความสนใจสู่บัญชีทดลองใช้ เดโม และสัญญาต้องแข็งแรง
ให้เราวิเคราะห์ร้านค้า
คุยครั้งแรก – เราดูสถานการณ์การเปรียบเทียบ การคัดกรองเดโม และการส่งต่องานใน Funnel
คำถามวินิจฉัยสามข้อ
สามคำถามก่อนการพูดคุย
ด้วยคำตอบเหล่านี้ การคุยครั้งแรกจะเป็นรูปธรรม
- นัดเดโมของคุณมีสัดส่วนเท่าไรที่ตรงกับผลิตภัณฑ์จริง?
- ในเจ็ดวันแรกของช่วงทดลองใช้เกิดอะไรขึ้นบ้าง?
- ฝ่ายขายได้ข้อมูลอะไรบ้างเมื่อคำขอถูกส่งต่อมา?
โมเดลธุรกิจ
อะไรทำให้ธุรกิจซอฟต์แวร์แตกต่าง
หลายบทบาทร่วมตัดสินใจ
ฝ่ายธุรกิจ ฝ่ายไอที และผู้บริหารมีเกณฑ์ต่างกัน เหตุผลที่โน้มน้าวบทบาทหนึ่งได้อาจขัดขวางอีกบทบาทหนึ่ง
การทดลองใช้เป็นส่วนหนึ่งของการขาย
บัญชีทดลองใช้หรือโครงการนำร่องมักชี้ขาดมากกว่าการคุย หากไม่มีการดูแล การทดลองใช้ก็จบลงอย่างเงียบๆ
คอขวดสามจุด
โดยทั่วไปติดขัดที่อะไร
เดโมที่ไม่ผ่านการคัดกรอง
นัดหมายถูกรับโดยไม่รู้กรณีการใช้งาน บทบาท และกรอบเวลา ซึ่งสิ้นเปลืองทรัพยากรที่แพงที่สุดของฝ่ายขาย
ช่วงทดลองใช้ที่ไม่มีลำดับขั้น
หลังสมัครใช้งานไม่มีอะไรเกิดขึ้นตามที่กำหนดไว้ ไม่มีใครรู้ว่าผู้ใช้ได้รับประโยชน์แรกแล้วหรือยัง
รอยต่อที่ขาดระหว่างการตลาดกับการขาย
คำขอถูกส่งต่อแต่ไม่มีบริบท ฝ่ายขายต้องเริ่มทุกการสนทนาใหม่ตั้งแต่ต้น
จุดเริ่มต้น
จุดที่เราเริ่มต้น
- 01
ตอบคำถามเชิงเปรียบเทียบและการหาทางเลือก
คอนเทนต์และโฆษณาตอบคำถามที่ถูกถามระหว่างการเปรียบเทียบได้ตรงจุด – อย่างเป็นข้อเท็จจริง โดยไม่กล่าวอ้างเรื่องคู่แข่ง
- 02
กำหนดเกณฑ์คัดกรองเดโม
นัดหมายต้องมีข้อมูลอะไร ใครเป็นผู้นำ และจะปฏิเสธเมื่อไร
- 03
ช่วงทดลองใช้ที่มีลำดับขั้น
ขั้นตอนที่กำหนดไว้จนถึงประโยชน์แรกที่เห็นได้ พร้อมผู้ติดต่อและจุดติดต่อที่แน่นอน
- 04
การส่งต่องานที่เรียบร้อยใน CRM
บริบทจากฝ่ายการตลาดส่งถึงฝ่ายขายอย่างเป็นระบบ – กรณีการใช้งาน แหล่งที่มา คำถามที่ยังค้าง
สิ่งที่ส่งมอบ
สิ่งที่คุณได้ในท้ายที่สุด
รวบรวมการเปรียบเทียบและข้อโต้แย้ง
คำถามที่ถูกถามจริงจากการสนทนาและการค้นหา พร้อมคำตอบที่ตกลงร่วมกันแล้ว
เกณฑ์คัดกรองสำหรับเดโม
ข้อมูลขั้นต่ำที่ต้องมีและเหตุผลในการปฏิเสธ
ขั้นตอน Onboarding และการทดลองใช้
ขั้นตอน ผู้รับผิดชอบ และจุดติดต่อจนถึงประโยชน์แรก
แผนช่องทางการค้นหาและผู้ช่วย AI
สถานการณ์ใดตอบโจทย์ด้วยโฆษณา และสถานการณ์ใดด้วยคอนเทนต์
กรณีที่มีการบันทึกไว้
กรณีที่บันทึกไว้จากซอฟต์แวร์และ SaaS
สองโปรเจกต์จากแวดวงซอฟต์แวร์ พร้อมบริการที่ให้ในแต่ละโปรเจกต์
SaaS · Device Management: งาน Performance สำหรับการเข้าสู่ตลาดเยอรมนี Jamie CRM: งานด้านผลิตภัณฑ์และอินเทอร์เฟซสำหรับเครื่องมือ CRM ไม่มีการให้บริการอื่นที่นั่น
ตัวอย่าง
ตัวอย่างสถานการณ์ (ไม่ใช่กรณีลูกค้าจริง)
ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์รายหนึ่งได้รับคำขอเดโมสม่ำเสมอ แต่ส่วนใหญ่ไม่ตรงกับผลิตภัณฑ์ บัญชีทดลองใช้หมดอายุไปโดยไม่มีใครดูแล
- นัดเดโมต้องมีกรณีการใช้งานและบทบาทก่อน
- ทุกช่วงทดลองใช้มีจุดประโยชน์แรกที่กำหนดไว้
- บริบทการตลาดถูกส่งต่อใน CRM ไม่ใช่ต้องปะติดปะต่อใหม่ระหว่างคุย
สิ่งที่เราไม่ทำ
สิ่งที่เราไม่ทำ
เราไม่พัฒนาซอฟต์แวร์และไม่ให้ความเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง
- ไม่มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ไม่มีการให้คำปรึกษาทางเทคนิค
- ไม่มีการคาดการณ์ยอดขาย ไปป์ไลน์ หรือ Conversion
คำถามที่พบบ่อย
ตอบอย่างชัดเจน
เราขายให้ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ แบบนี้เหมาะไหม?
ได้บางส่วน ยิ่งกระบวนการจัดซื้อยาวและมีคณะกรรมการมาก งานยิ่งเปลี่ยนจากช่องทางไปสู่การคัดกรองและการดูแล เราบอกเรื่องนี้อย่างตรงไปตรงมาในการคุยครั้งแรก
เราใช้ Product-led Growth ยังต้องมีฝ่ายขายไหม?
ไม่จำเป็นเสมอไป ในกรณีนั้นจะเน้นที่ช่วงทดลองใช้: ประโยชน์แรกที่ทำได้จริง ขั้นตอนที่กำหนดไว้ และสัญญาณที่ชัดเจนสำหรับการติดต่อ
คุณจัดการคอนเทนต์เชิงเปรียบเทียบอย่างไร?
อย่างเป็นข้อเท็จจริงและไม่กล่าวอ้างถึงผู้ให้บริการรายอื่น เราอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างมาเพื่ออะไรและไม่ได้สร้างมาเพื่ออะไร
