มีความต้องการเข้ามา แต่ไม่ตรงกลุ่ม
มีคำขอเข้ามา แต่ส่วนใหญ่อยู่นอกข้อเสนอหรืองบประมาณของคุณ ทีมยุ่ง ไปป์ไลน์ดูเต็ม – แต่ปิดการขายได้น้อย
ด้านที่ 02 · การเติบโต
การเติบโตเริ่มต้นตรงจุดที่คุณกำลังเสียยอดขาย
ก่อนลงทุนเพิ่ม ควรดูสี่จุด: ความต้องการ Conversion ฐานลูกค้าเดิม และราคาหรือกำไรส่วนเกิน ส่วนใหญ่จุดใดจุดหนึ่งคือคันโยก – ไม่ใช่ทั้งหมดพร้อมกัน
ให้เราวิเคราะห์ร้านค้า
การปรึกษาครั้งแรก – เราดูก่อนว่ารายได้ตกหล่นอยู่ตรงไหน
คุณจะรู้ได้อย่างไร
สามวิธีที่รายได้หายไปโดยไม่ทันเห็น
ลูกค้าเดิมไม่ได้รับการพัฒนาต่อ
หลังโปรเจกต์แรก การติดต่อก็จบลง ไม่มีใครรับผิดชอบเสนอความต้องการครั้งถัดไป ลูกค้าใหม่ต้องมาชดเชยสิ่งที่ตกหล่นอยู่ในฐานลูกค้าเดิม
ราคาเหมาะสม แต่กำไรส่วนเกินไม่ใช่
ชนะใบเสนอราคา แต่งานแก้ไข คำขอพิเศษ และการประสานงานกินกำไรไปหมด ถ้าได้งานแบบนี้มากขึ้นก็มีแต่งานมากขึ้น ไม่ใช่ผลลัพธ์ที่มากขึ้น
หลักการพื้นฐาน
อย่าลงทุนทุกที่พร้อมกัน
คันโยกแต่ละตัวในสี่ตัวต้องใช้มาตรการต่างกัน เราเลือกร่วมกับคุณว่าตัวไหนจะได้ผลก่อนตามสถานการณ์ตั้งต้นของคุณ
คันโยกอาจอยู่ตรงไหน
- ความต้องการ: ช่องทางที่กลุ่มเป้าหมายของคุณค้นหาจริง
- Conversion: การคัดกรอง กระบวนการทำใบเสนอราคา การปิดการขาย
- ฐานลูกค้าเดิม: ขยายลูกค้าที่มีอยู่โดยมีผู้รับผิดชอบชัดเจน
- ราคาและกำไรส่วนเกิน: ขอบเขตบริการ งานแก้ไข เงื่อนไข
สิ่งที่เราตรวจสอบเพื่อการนี้
- งานที่ชนะล่าสุดมาจากไหน
- โอกาสการขายหลุดหายไปตรงไหนในไปป์ไลน์จริง ๆ
- ลูกค้ารายไหนไม่ได้สั่งงานต่อมานานแล้ว
- โปรเจกต์ไหนที่กินกำไร – และเพราะอะไร
เราไม่กำหนดเป้าตัวเลขการเติบโต ผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับตลาด ทีม และการลงมือทำ
สิ่งที่คุณได้รับ
หนึ่งคันโยก หนึ่งแผน หนึ่งตัวชี้วัด
คันโยกการเติบโตที่ระบุชัดเจน
จุดที่คุณจะเริ่มก่อน – พร้อมเหตุผลจากข้อมูลของคุณ
แผนปฏิบัติการพร้อมผู้รับผิดชอบ
บริการไหนที่เหมาะ ใครรับผิดชอบ และจะเกิดอะไรขึ้นในสัปดาห์แรก ๆ
ตัวชี้วัดหนึ่งตัว
คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคันโยกได้ผล – เช่น คำขอที่ผ่านการคัดกรอง หรืออัตราการปิดการขายแยกตามแหล่งที่มา
บริการที่เหมาะสม
บริการที่มีอยู่ซึ่งทำงานร่วมกันในด้านนี้
- Google Adsความต้องการจากการค้นหาแบบแอคทีฟ – สำหรับคันโยกด้านความต้องการเปิด
- ChatGPT Adsการมองเห็นในที่ที่ผู้คนตั้งคำถาม – เสริมจากการค้นหาเปิด
- การวิเคราะห์ Pipelineแสดงว่าโอกาสการขายหลุดหายไปตรงไหน – สำหรับคันโยกด้าน Conversionเปิด
- การบริหารงานขายการขยายฐานลูกค้าเดิมและการบริหารการปิดการขายเป็นกิจวัตร – สำหรับลูกค้าเดิมและ Conversionเปิด
การประเมิน
การเติบโตคือผลรวมของส่วนต่าง ๆ ที่ทำงานได้
เราไม่สัญญาว่ารายได้จะเพิ่มขึ้น เราทำให้ความต้องการ การคัดกรอง การปิดการขาย และการขยายฐานลูกค้าเดิมมองเห็นได้ และมีคนรับผิดชอบ
ในร้านค้าออนไลน์
ความต้องการ Conversion มูลค่าลูกค้า: ด้านนี้ปรากฏในอีคอมเมิร์ซอย่างไร
ความต้องการ
รับความต้องการของผู้ที่พร้อมซื้อผ่าน Search และ Shopping (สถานี 08) – ดู Google Ads สำหรับอีคอมเมิร์ซ
Conversion
หน้าสินค้า ตะกร้าสินค้า Checkout และการชำระเงิน (สถานี 05, 04, 03, 01)
มูลค่าลูกค้า
การซื้อซ้ำและมูลค่าตะกร้า (สถานี 06 และ 07) ประเมินตามกำไรส่วนเกิน
คำถามที่พบบ่อย
ตอบอย่างชัดเจน
ฉันควรลงโฆษณาก่อน หรือจัดระเบียบงานขายก่อน?
ขึ้นอยู่กับว่ารายได้หายไปตรงไหน ถ้าคำขอไม่ได้รับการตอบหรือคัดกรองผิด การโฆษณาจะยิ่งขยายปัญหา เราจึงตรวจสอบเรื่องนี้ก่อน
คุณบอกได้ไหมว่าจะเติบโตได้แค่ไหน?
ไม่ได้ และเราแนะนำให้คุณระวังคำสัญญาแบบนั้น เราบอกคุณได้ว่าคันโยกที่น่าจะได้ผลที่สุดอยู่ตรงไหน และคุณจะวัดอย่างไรว่าได้ผล
ถ้าคันโยกอยู่ที่ฐานลูกค้าเดิมล่ะ?
ในกรณีนั้น ไม่ใช่เรื่องโฆษณา แต่เป็นเรื่องความรับผิดชอบและจังหวะ: ใครจะเข้าหาลูกค้าเดิมเรื่องความต้องการครั้งต่อไป และเมื่อไร เราแก้เรื่องนี้ผ่าน Sales Management และ CRM
