需求来了，却不匹配
询价源源不断，但很大一部分超出了你们的服务方案或预算。团队很忙，销售漏斗看起来很满——成交却寥寥无几。
领域 02 · 增长
增长始于你正在流失销售额的地方。
在你加大投入之前，值得先看四个地方：需求、转化、现有客户，以及价格或边际贡献。通常其中一个就是杠杆——而不是四个同时。
让我们分析你的网店
初步咨询——我们先看收入卡在了哪里。
你如何察觉它
三种在不知不觉中流失收入的方式
现有客户没有得到进一步发展
第一个项目结束后，联系就中断了。没有人负责提出下一个需求。新客户不得不弥补现有客户中被搁置的部分。
价格没问题，边际贡献却不行
报价赢下了，但返工、特殊要求和反复协调吞噬了利润。再多这样的订单只会带来更多工作，而不是更多成果。
基本原则
不要同时在所有地方投入
四个杠杆各需要不同的措施。我们和你一起选出在你当前情况下最先见效的那个。
杠杆可能在哪里
- 需求：你的目标受众真正在搜索的渠道
- 转化：资格筛选、报价流程、成交
- 现有客户：以明确的负责人拓展客户
- 价格与边际贡献：服务范围、返工、合作条件
我们为此检查什么
- 最近赢得的订单来自哪里
- 销售漏斗中机会实际在哪里流失
- 哪些客户很久没有复购
- 哪些项目在消耗利润——以及原因
我们不给出增长目标值。结果取决于市场、团队和执行。
你手中的是什么
一个杠杆，一个计划，一个指标
明确的增长杠杆
你们首先着手的环节——附上来自你们数据的依据。
带负责人的行动计划
哪项服务合适、由谁负责，以及最初几周会发生什么。
一个指标
你们如何判断杠杆是否见效——例如合格询价数或各来源的成交率。
定位
增长是各个有效环节的总和。
我们不承诺收入增长。我们确保需求、资格筛选、成交和现有客户拓展清晰可见，并且有人为此负责。
在网店中
需求、转化、客户价值：这一领域在电商中的体现。
需求
通过搜索和购物广告承接有购买意向的需求（第 08 站）——参见电商 Google Ads。
Conversion
商品页、购物车、结账和支付（第 05、04、03、01 站）。
客户价值
复购和客单价（第 06 和 07 站），按边际贡献评估。
常见问题
回答清楚。
我应该先投放广告，还是先理顺销售？
这取决于收入在哪里流失。如果询价无人回复或资格筛选有误，广告只会放大问题。所以我们会先检查这一点。
你们能告诉我能增长多少吗？
不能，我们也建议你对这类承诺保持怀疑。我们能告诉你最可能的杠杆在哪里，以及你们如何衡量它是否见效。
如果杠杆在现有客户身上呢？
这时关键不是广告，而是责任与节奏：谁在什么时候就下一个需求联系现有客户。我们通过 Sales Management 和 CRM 来解决。
