为什么先做内部基准
外部基准回答的是“别人做得怎么样？”——按他们的定义、在他们的市场、在他们的时间。内部基准回答的是“我们和自己相比做得怎么样？”——同样的定义、同样的细分，只是时间段不同。第二个问题往往更有用，因为它能引出行动。
Peak Atlas 目前不发布外部市场基准，因为我们没有满足下述标准的数据基础。我们提供的是方法论——以及帮助你规范采集自身数据的工具。
每个比较值都需要的七项信息
- 定义
- 分子、分母、来源。没有分母的“成交率”不算定义。
- 总体
- 哪些事务计入？所有咨询？只算通过表单的？只算新客户？
- 时间段
- 群组的起始时间段和衡量的截止日期。只写“Q1”不够；写“1 月 1 日至 3 月 31 日的咨询，于 6 月 30 日衡量”才够。
- Segment
- 行业、客户规模、产品、地区、渠道。一个覆盖所有细分的数值，掩盖的往往比揭示的更多。
- 数据质量
- 完整性（有多少条记录填写了该字段？）、来源（系统还是手动录入？）、已知缺口。
- 中位数和范围
- 中位数不受异常值影响；范围（最小值和最大值，或第 25–75 百分位）显示分布有多宽。只看平均值，两者都会被掩盖。
- 可比性
- 当上述六项信息除时间段外全部一致时，两个数值才可比。只要还有一项不同，那就不是比较，而是有保留条件的并列对照。
建立自有基准的四个步骤
- 01定义指标：为每个指标填写定义表——分子、分母、时间段、细分、来源、类型（活动或成效）、负责人。填不出来的，就说明你还没有在衡量它。
- 02建立群组：选择群组时长（月或季度）和固定的截止间隔（例如群组结束后 90 天）。从现在起，每个群组都用同样的方式衡量。
- 03先收集，再比较：积累三到四个群组后，你就有了第一个中位数和范围。在此之前，任何比较都只是噪音。
- 04细分有差异时就拆开：如果两个细分持续呈现不同的数值，就为它们分别设定基准。如果没有差异，就保持合并——群体越小，波动越大。
常见错误
- 中途修改定义，却仍沿用旧数值。
- 用平均值代替中位数，把单笔大订单误读为趋势。
- 过早衡量群组——在决策尚未做出之前——然后拿它和一个成熟群组比较。
- 把没有定义的外部数值（“行业平均水平”）设为目标。
- 忽略数据质量：字段填充率只有 60%，得出的不是基准，而是下一项数据任务的提示。
KPI 定义表
下方的定义表是一个空白 CSV 文件，包含以下列：指标、类型、分子、分母、时间段、细分、来源、数据质量、负责人和备注。它刻意不预填任何数值——你的定义由你决定。另外还有一份基准记录表，用于按群组填写测得的数值。
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要点带走
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