05 Zájem o produkt → košík
Odpovídá produktová stránka na otázku nákupu? Ověřují se argumenty pro nákup, fotky, zobrazení ceny, dostupnost a hodnocení. KPI: add-to-cart rate, resp. PDP conversion rate.
Kompetence · Konverze v e-shopu
Konverze v e-shopu: od zájmu o produkt po zaplacenou objednávku.
Produktová stránka, košík, checkout, platba, objednávka, opakovaný nákup: na každém přechodu se mohou ztratit peníze, které tvůj e-shop už skoro vydělal. Tyto přechody prověřujeme podél cesty peněz s daty tvého e-shopu a řadíme je podle očekávaného dopadu na příspěvek na úhradu, náročnosti a proveditelnosti.
Nechat analyzovat shop
Dřívější stanice není automaticky důležitější. Který přechod je na řadě první, rozhodují tvá čísla.
Kde začínáme · Stanice na cestě peněz
Šest přechodů mezi zájmem a účtem.
04 Košík → checkout
Ukazují se náklady na dopravu, dodací lhůta a hranice brzy a jasně? KPI: cart-to-order rate.
03 Checkout → objednávka
Zbytečná pole, chybějící platební metody, mezery v důvěře nebo technické chyby. KPI: checkout completion rate.
01 Platba → zaúčtované tržby
Neúspěšné autorizace, chargebacky a nepovšimnuté chyby. KPI: podíl selhání plateb a chyb.
02 Objednávka → doručení
Chybné dostupnosti, storna a problémy s doručením stojí tržby, které už byly na stole. KPI: podíl storen a chyb na objednávku.
06 První nákup → opakovaný nákup
Existuje podnět a komunikace po nákupu? KPI: repeat purchase rate.
Zařazení
Tržby, konverzní poměr a příspěvek na úhradu jsou tři různé věci.
Vyšší konverzní poměr s větší slevou může snížit příspěvek na úhradu. Proto každé opatření hodnotíme podle toho, co zbude po nákladech na zboží, platbách, dopravě, vratkách a marketingu. A/B testy nasazujeme tam, kde traffic a objednávky stačí na spolehlivý závěr; jinak pracujeme s jasně označenými hypotézami a měřením před/po.
Ilustrativní příklad, ne případ zákazníka
Představ si, že e-shop prodává cestovní tašky.
Pozorování
Návštěvníci vkládají produkty do košíku, ale odcházejí, jakmile se objeví cena dopravy.
Stanice
04 Košík. K ověření: transparentnost nákladů, hranice dopravy a cart-to-order rate.
Zařazení
Je to hypotéza, ne slib výsledku. Jestli je páka ekonomicky relevantní, ukážou až data konkrétního e-shopu.
Zdokumentované projekty
Checkout, překážky nákupu a hodnota konverze – tři projekty
Tři publikované projekty týkající se překážek nákupu a konverzí v online prodeji. Hodnoty podle případové studie; nedokládají růst příspěvku na úhradu.
Všechny hodnoty pocházejí z odkazovaných případových studií a vztahují se výhradně k tam popsaným projektům a obdobím.
Dále
Tyto stránky vedou dál
- Cesta peněz – e-commerceVšech deset stanic s cílem, KPI, typickými problémy a pákami.Otevřít
- Zvýšit konverziPřípad použití pro e-shopy: víc objednávek ze stávajícího trafficu.Otevřít
- Google Ads pro e-commerceŘídit nákupně připravenou poptávku (stanice 08) podle příspěvku na úhradu, ne jen podle ROAS.Otevřít
- Zvýšit hodnotu zákazníkaOpakovaný nákup a hodnota košíku (stanice 06 a 07).Otevřít
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Pracujete na košíku a checkoutu e-shopů?
Ano, to je naše těžiště: produktová stránka, košík, checkout a platba jsou stanice 05, 04, 03 a 01 na cestě peněz. Přechody analyzujeme s daty tvého e-shopu, seřadíme opatření podle priority a podle dohody je realizujeme sami, nebo provázíme tvůj tým či agenturu tvého e-shopu. Přesný rozsah stanovíme po úvodním rozhovoru.
Dá se každé opatření objednat jako samostatný balíček?
Ne. Netvrdíme, že každá jednotlivá služba existuje jako hotový produkt. Jaká práce dává smysl, vyplyne z prioritizace – potom se dohodneme na rozsahu a odpovědnostech.
S jakým e-shopovým systémem pracujete?
Nejdřív se díváme na data a přechody, ne na systém. Technické změny realizujeme v rámci dohodnutého rozsahu nebo je sladíme s tvým vývojovým týmem.
Děláte klasické A/B testy?
Pokud traffic a objednávky stačí na spolehlivý závěr, ano. Jinak měříme změny proti předchozímu stavu a otevřeně označujeme, co je ještě hypotéza.
A co když vlastně získáváme B2B poptávky?
Pro poptávkový byznys máme vlastní stránky, třeba Sales a analýzu pipeline. Tahle stránka popisuje konverzi v e-shopu.
Vhodné služby
