Presupuestos para proyectos que aún no están listos para decidir
Las solicitudes sin financiación, situación de propiedad o calendario aclarados reciben la misma atención que los proyectos listos para decidir.
Construcción y rehabilitación
Los grandes encargos rara vez surgen en el primer contacto.
Las constructoras, empresas de rehabilitación, ventanas, cubiertas, cocinas y oficios de alta gama venden proyectos que duran meses y se deciden a lo largo de varias conversaciones. El trabajo está entre la primera solicitud, la toma de medidas, el presupuesto y la planificación de obra.
Analizar mi tienda
Primera conversación: analizamos cómo se cualifican las solicitudes de obra y cómo se acompañan hasta la decisión.
Tres cuellos de botella
De qué suele depender
Sin contacto entre el presupuesto y la adjudicación
Después del presupuesto hay silencio hasta que el cliente se pone en contacto, o no. Nadie conoce el estado intermedio.
Referencias desaprovechadas
Los proyectos terminados están documentados, pero no preparados para ayudar en la siguiente decisión.
Modelo de negocio
Qué hace especial al negocio de la construcción y la rehabilitación
Un presupuesto cuesta trabajo real
La toma de medidas, la planificación y el cálculo consumen tiempo antes de saber si habrá encargo. Cada presupuesto hecho para la solicitud equivocada cuesta el doble.
Las decisiones tardan meses
La financiación, el acuerdo en el hogar, los permisos y el orden de los oficios causan retrasos. Quien no se mantiene presente durante ese tiempo ya no está en la adjudicación.
La ocupación varía según la temporada
Las carteras llenas y las fases tranquilas se alternan. Las ventas que solo se hacen en fases tranquilas generan demanda justo cuando llega demasiado tarde.
Tres preguntas de diagnóstico
Tres preguntas antes de la conversación
En la primera conversación, estas tres respuestas llevan directamente al punto de partida.
- ¿Cuánto tiempo de trabajo lleva un presupuesto medio y con qué frecuencia se convierte en encargo?
- ¿Qué pasa en su empresa entre la entrega del presupuesto y la decisión?
- ¿Conocen los motivos por los que pierden presupuestos?
Puntos de partida
Dónde empezamos
- 01
Aclarar pronto si el proyecto está listo para decidir
El periodo, la propiedad, el estado de la financiación y el alcance se registran antes de empezar la toma de medidas y el cálculo.
- 02
Acompañar el presupuesto en lugar de esperar
Pasos fijos después de entregar el presupuesto: cita de explicación, preguntas, cita de decisión, con responsables y plazos.
- 03
Hacer útiles las referencias
Los proyectos terminados se preparan de forma que respondan a la misma pregunta en la conversación de venta y en el sitio web.
- 04
Vincular la demanda al calendario de obra
La visibilidad se programa de forma que las solicitudes lleguen cuando se puede planificar la capacidad.
Casos documentados
Casos documentados de contextos relacionados
Dos proyectos relacionados con la construcción, los oficios y los servicios técnicos, cada uno con el servicio que realmente se prestó.
Ingenieurbüro Hausammann: nuevo sitio web para una empresa de servicios de ingeniería. Klebemeister: Google Ads para una tienda de material de pintura y reparación. No se prestaron otros servicios.
Ejemplo
Escenario de ejemplo (no es un caso de cliente)
Una empresa de rehabilitación prepara presupuestos laboriosos para cada solicitud y a menudo se entera meses después de si el proyecto siguió adelante.
- El cálculo solo empieza cuando está aclarado que el proyecto está listo para decidir
- Cada presupuesto tiene un paso de explicación y decisión con fecha
- Los motivos de rechazo se registran y se incorporan al siguiente cálculo
Entregables
Lo que tienes al final
Matriz de cualificación para solicitudes de obra
Criterios para saber cuándo empiezan la toma de medidas y el cálculo, y cuándo no.
Seguimiento de presupuestos
Proceso documentado desde el presupuesto hasta la adjudicación o el rechazo, con motivos que se pueden analizar.
Formato de referencias
Presentación uniforme de los proyectos terminados para el sitio web, el presupuesto y la conversación.
Plan de canales según la ocupación
Qué canales funcionan y cuándo, ajustados al calendario de obra y a la capacidad libre.
Lo que no hacemos
Lo que no hacemos
No calculamos trabajos de construcción ni asumimos la planificación ni la dirección de obra.
- Sin afirmaciones sobre plazos de obra, precios o viabilidad de permisos
- Sin promesas de resultados para licitaciones concretas
Preguntas frecuentes
Respondido con claridad.
Tenemos la cartera de pedidos llena. ¿Por qué ahora?
Porque las ventas que solo empiezan cuando hay capacidad libre llegan tarde. En las fases de mucho trabajo se trata de seleccionar y de la calidad del presupuesto, no de la cantidad.
Trabajamos casi solo por recomendación.
Eso no cambia. Se trata de hacer fiables las recomendaciones: referencias documentadas, un acompañamiento claro del presupuesto y decisiones trazables.
¿Cómo encaja esto con nuestros oficios y proveedores?
El proceso sigue su orden. Describimos los traspasos entre ventas, cálculo y dirección de obra, en lugar de sustituirlos.
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