La parte técnica también vende
Sin diseño, preparación del trabajo o aseguramiento de la calidad no hay un presupuesto sólido. Por eso, vender siempre es también coordinar.
Industria y producción
Técnicamente convincente, y aun así difícil de encontrar.
Fabricantes, proveedores y empresas de producción venden productos que requieren explicación a compras, a la parte técnica y a la dirección. El camino desde la primera consulta, pasando por plano, muestra y presupuesto, hasta la producción en serie es largo, y en cada traspaso se pierde tiempo.
Analizar mi tienda
Primera reunión: analizamos la gestión de consultas, el recorrido de los presupuestos y los traspasos entre ventas y la parte técnica.
Modelo de negocio
Qué hace especial al negocio industrial
Varios decisores con criterios distintos
Compras mira el precio y las condiciones, la parte técnica la viabilidad y la dirección la seguridad de suministro. Un solo argumento rara vez basta.
De un pedido a una serie
Una pieza ganada puede producirse durante años. Por eso no cuenta el cierre individual, sino la posición en el siguiente proyecto.
Tres cuellos de botella
De qué suele depender
Las consultas se quedan entre departamentos
Una consulta espera una aclaración técnica sin que nadie sea responsable del tiempo total. El cliente solo percibe el retraso.
Presupuestos sin una base común
El cálculo de costes, los recargos y la redacción varían según quién lo haga. La comparabilidad y la renegociación se resienten.
Visibilidad digital por debajo del nivel técnico
Los productos son buenos, pero la web y la búsqueda no responden a las preguntas con las que buscan compras y la parte técnica.
Puntos de partida
Dónde empezamos
- 01
Hacer visible el tiempo de recorrido
Cuánto tarda una consulta en convertirse en presupuesto, dónde está y quién marca el ritmo.
- 02
Cualificar las consultas antes de la parte técnica
Cantidad, tolerancias, plazo y marco se registran antes de que diseño o preparación del trabajo inviertan tiempo.
- 03
Basar los presupuestos en módulos comunes
Una estructura uniforme para prestación, marco y condiciones: comparable y más rápida de crear.
- 04
Visibilidad para términos de búsqueda técnicos
Orientar contenidos y anuncios a los términos con los que compras y la parte técnica buscan de verdad.
Entregables
Lo que tienes al final
Análisis del recorrido de las consultas
Etapas, tiempos de espera y responsables desde la entrada hasta el presupuesto.
Matriz de cualificación
Datos mínimos a partir de los cuales interviene la parte técnica, y motivos para un rechazo.
Estructura de presupuestos
Módulos uniformes para prestación, marco y condiciones.
Plan de canal de búsqueda
Qué situaciones de búsqueda técnica se atienden con contenidos y cuáles con anuncios.
Casos documentados
Casos documentados de fabricación y producto
Tres proyectos relacionados con fabricantes, cada uno con el servicio prestado allí.
Mühle-Glashütte: nueva presencia web para una manufactura de relojes. Fabricante de artículos deportivos y fabricante británico de productos feel-good: trabajo de performance en venta directa. No se prestaron otros servicios.
Tres preguntas de diagnóstico
Tres preguntas antes de la conversación
Estas respuestas muestran si el cuello de botella está en la consulta, en el presupuesto o en la visibilidad.
- ¿Cuántos días pasan de media entre la consulta y el envío del presupuesto?
- ¿Quién decide si una consulta se revisa técnicamente?
- ¿Con qué términos buscan sus clientes y los encuentran con ellos?
Lo que no hacemos
Lo que no hacemos
No asumimos responsabilidad de diseño, cálculo de costes ni calidad.
- Sin diseño técnico ni evaluación de viabilidad
- Sin compromisos sobre entrada de pedidos ni volumen de serie
Preguntas frecuentes
Respondido con claridad.
Nuestros clientes llegan a través de ferias y contactos existentes.
Esa sigue siendo la vía principal. Lo importante es qué pasa después del contacto: cualificación, recorrido del presupuesto y seguimiento.
Nuestros productos son demasiado especializados para anuncios.
Es posible. Entonces comprobamos si alguien busca. Si no, lo decimos y nos centramos en el proceso y en los clientes existentes.
¿Cómo trabajan con nuestro equipo técnico?
Describimos traspasos y datos mínimos junto con las personas implicadas, en lugar de imponer procesos desde fuera.
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