Nadie sabe qué clientes son rentables
La facturación es visible, el margen de contribución a menudo no. El cliente que más factura es con frecuencia el más caro.
Caso de uso · Aumentar el valor del cliente
Los clientes existentes son los ingresos más baratos que tienes.
Captar nuevos clientes cuesta publicidad, conversaciones y tiempo. Los clientes actuales ya te conocen. Aumentar el valor del cliente significa entender qué clientes aportan margen de contribución, dónde se quedan sin hacer pedidos recurrentes y cómo atender de forma sistemática a los clientes actuales. Esta página muestra con qué servicios existentes se logra.
Analizar mi tienda
Empezamos por el margen de contribución por cliente, no por una campaña.
El problema
Los clientes actuales se administran, no se desarrollan.
Los pedidos recurrentes dependen del azar
Sin un motivo fijo – fin de contrato, temporada, cierre de proyecto – nadie se pone en contacto. Entonces el cliente compra allí donde se lo preguntan.
Los clientes actuales son invisibles en el CRM
El CRM suele terminar en el pedido. Lo que pasa después está en correos electrónicos y en la cabeza de las personas.
Enfoque
Así hacemos gestionable el valor del cliente
- 01
Margen de contribución por cliente y servicio
¿Qué clientes y servicios te sostienen y cuáles te cuestan? Esa es la base de toda priorización.
- 02
Definir motivos para volver a contactar
Momentos y motivos fijos en los que ventas se pone en contacto – registrados en el CRM, no en el calendario de una persona.
- 03
Incluir la atención a clientes actuales en la dirección de ventas
En la revisión semanal del pipeline, los clientes actuales reciben el mismo espacio que los nuevos.
Servicios responsables
Estas páginas te llevan más allá
- Cash ControlHacer visible el margen de contribución por cliente y servicio – la base del valor del cliente.Abrir
- Optimización del CRMGestionar a los clientes actuales en el CRM con motivos de contacto y responsables.Abrir
- Gestión de ventasAnclar el desarrollo de la cartera de clientes como parte fija de la dirección de ventas.Abrir
- Calculadora de margen de contribuciónCalcula por tu cuenta qué clientes o servicios te sostienen realmente.Abrir
Preguntas frecuentes
Respondido con claridad.
¿Eso es upselling?
Solo si tiene sentido para el cliente. Aumentar el valor del cliente significa, ante todo, atender bien a los clientes adecuados. Los servicios adicionales surgen de ahí – no se imponen.
No tenemos controlling – ¿funciona igualmente?
Sí. Cash Control parte exactamente de ahí: una visión sencilla y fiable de los flujos de pagos y los márgenes de contribución, sin montar un departamento de controlling.
