El éxito depende de una persona
Un vendedor – a menudo el fundador – cierra. Todos los demás consiguen citas, pero no pedidos. Lo que esta persona hace distinto no está escrito en ninguna parte.
Objetivo · Escalar las ventas
Vender más necesita un proceso repetible.
Contratar más vendedores antes de tener el proceso multiplica el caos. Escalar significa que los criterios de etapa, el liderazgo, la capacidad, la cualificación y la previsión están organizados de forma que un nuevo miembro del equipo pueda asumirlos.
Analizar mi tienda
Primera conversación: revisamos el cuello de botella antes de hablar de más personal.
Cómo lo notas
Tres señales de que las ventas aún no son escalables
Cada vendedor define las etapas de forma distinta
“Cualificado” significa algo distinto para cada uno. La previsión es la suma de opiniones, y la dirección no confía en ella.
Más personal no aportó más
El equipo creció, la facturación no. Los nuevos compañeros no encontraron ningún proceso que pudieran asumir, solo expectativas.
El principio
Primero revisar el cuello de botella, después hablar de personal
Más personal solo ayuda si el cuello de botella es realmente la capacidad. A menudo es la cualificación, el liderazgo o la previsión.
El cuello de botella es la capacidad cuando
- Las oportunidades cualificadas se quedan paradas porque nadie tiene tiempo
- Los criterios de etapa son claros y se cumplen
- Un nuevo miembro del equipo podría asumir el proceso en semanas
- La previsión ha sido fiable en el pasado
El cuello de botella es el proceso cuando
- El pipeline está lleno, pero se cierra poco
- “Cualificado” significa algo distinto según la persona
- No hay un ritmo fijo para las revisiones del pipeline
- La previsión falla a menudo por mucho
Si el cuello de botella está en el proceso, más personal es la forma más cara de ocultarlo.
Lo que tienes en las manos
Un proceso que un nuevo miembro del equipo puede asumir
Criterios de etapa
Lo que debe cumplir una oportunidad para pasar de una etapa a la siguiente, igual para todos.
Ritmo de dirección
Revisión del pipeline, reunión de previsión y conversaciones individuales con formato fijo.
Mapa de capacidad
Cuántas oportunidades cualificadas puede gestionar un vendedor en paralelo, y cuándo falta realmente personal.
Reglas de previsión
Cómo las etapas y los criterios se convierten en una previsión en la que la dirección puede confiar.
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Cómo se concreta este objetivo
- Director de ventas externoDirección de ventas cuando el puesto está vacante o el fundador quiere delegarlo.Abrir
- Gestión de ventasEtapas, revisiones, previsión y responsabilidades como sistema repetible.Abrir
- Análisis del pipelineMuestra si el cuello de botella es la capacidad o el proceso.Abrir
- Optimización del CRMReflejar en el sistema los criterios de etapa y las reglas de previsión.Abrir
Valoración
Escalar es repetibilidad, no número de personas.
No prometemos multiplicar la facturación. Hacemos que el proceso de ventas sea tan claro que puedan sostenerlo más personas, y que sepan cuándo el personal es realmente el siguiente paso.
Preguntas frecuentes
Respondido con claridad.
De todos modos queremos contratar. ¿Por qué no ya?
Porque los nuevos vendedores necesitan un proceso que puedan asumir. Sin criterios de etapa ni ritmo de dirección, aprenden de quien tenga tiempo en ese momento, y eso no escala.
¿Qué hace un director de ventas externo de forma distinta a Sales Management?
El director de ventas externo asume el rol de liderazgo de forma operativa, a tiempo parcial, con equipo y responsabilidad. Sales Management crea estructura y ritmo para una dirección ya existente. Cuál encaja depende de si el puesto está cubierto.
¿Cómo sabemos que el proceso está asentado?
Cuando un nuevo miembro del equipo podría asumirlo sin el fundador, la previsión es fiable y se cumplen los criterios de etapa en el CRM. Entonces más personal es un buen siguiente paso.
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