पाठ 5: असर मापें।

आधार मान

कदम से पहले मेट्रिक का मान – मापा हुआ, याद किया हुआ नहीं। आधार मान के बिना कोई तुलना नहीं, केवल एक धारणा होती है।

परिभाषा

अंश, हर, अवधि, स्रोत। अगर पहले और बाद के बीच परिभाषा बदलती है, तो आप कदम को नहीं, परिभाषा को माप रहे हैं।

तुलना अवधि

बराबर लंबी, तुलनीय सीज़न वाली, पूरी हो चुकी। एक तिमाही बनाम दो हफ़्ते कोई तुलना नहीं है।

समूह

वे मामले जो किसी अवधि में शुरू हुए और एक कट-ऑफ़ तारीख़ तक ट्रैक किए जाते हैं। केवल इसी तरह आप रास्तों की तुलना करते हैं, एक पल की तस्वीरों की नहीं।

“हमने 40 प्रस्तावों पर फ़ॉलो-अप किया” गतिविधि है। “फ़ॉलो-अप किए गए 40 प्रस्तावों में से 12 पर 14 दिन के भीतर निर्णय हुआ” परिणाम है। गतिविधि मापना आसान है और अच्छा लगता है। परिणाम वह है जो ग्राहक करता है। दोनों मापें, लेकिन उन्हें मिलाएँ नहीं – और कदम की सफलता का फ़ैसला केवल परिणाम को करने दें।

एक सॉफ़्टवेयर कंपनी अप्रैल में एक नियम लागू करती है: हर पूछताछ को चार कार्य-घंटों के भीतर व्यक्तिगत जवाब मिलेगा। जून में टीम बताती है: “सौदे 30 % बढ़ गए।” अच्छा लगता है। जाँच: आधार मान? पहली तिमाही में 120 में से 9 पूछताछ जीती गईं, यानी 7,5 %। परिभाषा? समूह की पूछताछ के अनुपात में सौदे, प्राप्ति के 60 दिन बाद मापे गए। तुलना अवधि? अप्रैल–मई का समूह, जुलाई के अंत में मापा गया: 130 में से 13, यानी 10 %। यह 7,5 से 10 तक का सुधार है – सापेक्ष रूप से लगभग 33 %, लेकिन निरपेक्ष रूप से 2,5 प्रतिशत अंक।

क्या नियम ने असर किया? आँकड़ा बदला है। लेकिन उसी अवधि में मूल्य सूची भी सरल की गई और एक नए सेल्सपर्सन ने काम शुरू किया। ऐसे डिज़ाइन के बिना जो इन प्रभावों को अलग करे – जैसे एक तुलना समूह जिस पर नियम लागू नहीं था, या हर टीम के लिए अलग-अलग समय पर शुरुआत –, “प्रतिक्रिया समय ने सौदे बढ़ाए” एक अनुमान है। एक विश्वसनीय अनुमान, लेकिन प्रमाणित नहीं। ईमानदार वाक्य है: “समूह की क्लोज़ रेट 7,5 % से बढ़कर 10 % हुई; प्रतिक्रिया नियम इस अवधि के तीन बदलावों में से एक है।”

• →जब कोई तुलना समूह था जिसे कदम नहीं मिला और जो बाक़ी हर तरह से तुलनीय था।
• →जब कदम अलग-अलग समय पर लागू किया गया और हर बार असर लागू होने के साथ दिखा।
• →जब आपने कदम वापस लिया और असर ग़ायब हो गया।

अगर ऐसा डिज़ाइन नहीं है, तो आप बदलाव का वर्णन करते हैं और प्रतिस्पर्धी व्याख्याएँ बताते हैं। यह कमज़ोरी की स्वीकारोक्ति नहीं, बल्कि इस बात की शर्त है कि अगला निर्णय किसी ठोस आधार पर टिके।

1. 01ऐसा कदम चुनें जो चल रहा हो या योजना में हो।
2. 02परिणाम देखने से पहले आधार मान, परिभाषा (अंश, हर, अवधि, स्रोत), तुलना अवधि और समूह लिखें।
3. 03लिखें कि उसी अवधि में और कौन-से बदलाव हो रहे हैं।
4. 04सफलता पर जो वाक्य आप कहेंगे, उसे पहले से लिखें – “क्योंकि” शब्द के बिना, जब तक आपके पास इसके लिए डिज़ाइन न हो।

• →क्या इस पाठ के बिना आपके पास आधार मान होता? अगर नहीं, तो अब तक की हर सफलता की रिपोर्ट एक धारणा थी।
• →क्या आपने निरपेक्ष और सापेक्ष बदलाव अलग-अलग बताए? 33 % सापेक्ष और 2,5 प्रतिशत अंक निरपेक्ष एक ही आँकड़ा हैं – और बिल्कुल अलग असर डालते हैं।
• →सबसे मज़बूत प्रतिस्पर्धी व्याख्या कौन-सी है – और क्या आप उसे मौजूदा डेटा से जाँच सकते हैं?

यहीं स्व-अध्ययन पथ पूरा होता है: एक परिकल्पना, एक साप्ताहिक सूची, साफ़ डील, एक गणना किया हुआ ऑटोमेशन और एक माप-डिज़ाइन। इनसे अपने ख़ुद के बेंचमार्क कैसे बनाएँ, यह “अपने बेंचमार्क बनाएँ” में बताया गया है।