समस्या · बढ़ती विज्ञापन लागत
हर ग्राहक महँगा होता जाता है। क्या वह इसे वापस कमाता है?
बढ़ती विज्ञापन लागत तभी समस्या है, जब नए ग्राहक अपनी हासिल करने की लागत वापस न कमा पाएँ। हिसाब लगाएँ कि इसमें कितने ऑर्डर और महीने लगते हैं।
विश्वसनीयता जाँच
एक ग्राहक कितने का पड़ता है? और वह कब चुकता होता है?
किसी सामान्य महीने के मान दर्ज करें। नए ग्राहक गिनें, ऑर्डर नहीं।
हर नए ग्राहक की लागत
80,00 €
एक नए ग्राहक को विज्ञापन लागत वसूल होने तक 3.6 ऑर्डर चाहिए, आपकी ख़रीद की लय पर लगभग 21.8 महीने।
CAC = विज्ञापन लागत ÷ नए ग्राहक · वसूली अवधि = CAC ÷ हर ऑर्डर का कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन
मान्यताएँ और सीमाएँ
- गणना सारी विज्ञापन लागत नए ग्राहकों में बाँटती है। मौजूदा ग्राहकों तक पहुँचने वाले विज्ञापन इस मान को महँगा दिखाते हैं।
- हर ग्राहक के ऑर्डर एक औसत है। कई ग्राहक सिर्फ़ एक बार ख़रीदते हैं, कुछ बहुत बार।
- मार्केटिंग की सैलरी और एजेंसी लागत शामिल नहीं हैं। अगर पूरी लागत देखनी है, तो उन्हें जोड़ें।
आपकी जानकारी इसी ब्राउज़र में रहती है। कुछ भी सेव या भेजा नहीं जाता।
आपको कैसे पता चलता है
बजट बढ़ता है। नए ग्राहक उसी अनुपात में नहीं।
- उतने ही नए ग्राहकों के लिए आपको हर तिमाही ज़्यादा बजट चाहिए।
- कोई नहीं बता सकता कि कितने ऑर्डर के बाद एक ग्राहक फ़ायदेमंद बनता है।
- चैनलों की तुलना क्लिक की कीमत से होती है, हर हासिल ग्राहक की लागत से नहीं।
कारण समझें
हर ग्राहक पर बढ़ती लागत कहाँ से आती है।
- 01
टारगेट ऑडियंस खत्म हो चुकी है
- आपको कैसे पता चलता है
- लागत बढ़ती है, जबकि पहुँच ठहरी रहती है।
- ऐसा क्यों होता है
- सबसे सस्ते ग्राहक मिल चुके हैं; हर अगले तक पहुँचना मुश्किल है।
- क्या मदद करता है
- मुख्य बजट बढ़ाने से पहले नई ऑडियंस या चैनल छोटे बजट से टेस्ट करें।
- सीमा
- टेस्ट को कोई निष्कर्ष देने से पहले समय और बजट चाहिए।
- 02
दोबारा ख़रीद का फ़ायदा नहीं उठाया जाता
- आपको कैसे पता चलता है
- वसूली में एक साल से ज़्यादा लगता है।
- ऐसा क्यों होता है
- ग्राहक एक बार ख़रीदते हैं और वापस नहीं आते, इसलिए पहले ऑर्डर को सब कुछ उठाना पड़ता है।
- क्या मदद करता है
- दोबारा ख़रीद की दर मापें और सिर्फ़ नए ग्राहक ख़रीदने के बजाय सोच-समझकर दूसरे ऑर्डर को बढ़ावा दें।
- सीमा
- कम ख़रीदे जाने वाले प्रोडक्ट में पहला ऑर्डर ही निर्णायक रहता है।
- 03
मौजूदा ग्राहकों का भी भुगतान होता है
- आपको कैसे पता चलता है
- कैंपेन ऐसे कई लोगों तक पहुँचते हैं जो वैसे भी ख़रीदते।
- ऐसा क्यों होता है
- ब्रांड शब्द और रीटारगेटिंग मौजूदा ग्राहकों तक पहुँचते हैं और नए ग्राहकों की संख्या को महँगा दिखाते हैं।
- क्या मदद करता है
- नए ग्राहकों और मौजूदा ग्राहकों के कैंपेन का अलग-अलग मूल्यांकन करें।
- सीमा
- हर विज्ञापन अकाउंट में साफ़ अलगाव संभव नहीं है।
- 04
कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन घटा है
- आपको कैसे पता चलता है
- हर ग्राहक की लागत वही है, फिर भी वसूली में ज़्यादा समय लगता है।
- ऐसा क्यों होता है
- डिस्काउंट, शिपिंग या ख़रीद ने हर ऑर्डर का कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन घटा दिया है।
- क्या मदद करता है
- विज्ञापन बजट बदलने से पहले हर ऑर्डर का कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन जाँचें।
- सीमा
- कभी-कभी समस्या मार्जिन है, विज्ञापन नहीं।
समाधान के रास्ते
हर ग्राहक की लागत नज़र में रखें।
| रास्ता | काफ़ी है, अगर | सीमा |
|---|---|---|
| टेबल में मासिक हिसाब | आपके एक या दो चैनल हैं और आप शॉप से नए ग्राहक गिनते हैं। | चैनल या कोहोर्ट के हिसाब से कोई बँटवारा नहीं। |
| विज्ञापन अकाउंट में रिपोर्टिंग | आप एक चैनल के अंदर क्लिक की कीमत और कैंपेन ऑप्टिमाइज़ करना चाहते हैं। | हर अकाउंट सिर्फ़ खुद को देखता है और कोई मार्जिन नहीं। |
| कोहोर्ट के हिसाब से दोबारा ख़रीद का विश्लेषण | आप जानना चाहते हैं कि एक ग्राहक समय के साथ कितना कमाकर देता है। | कई महीनों का साफ़ ग्राहक डेटा चाहिए। |
| Peak One | आप विज्ञापन ख़र्च, हर ग्राहक की लागत और चैनल की कुशलता साथ में देखना चाहते हैं। | Marketing Payback योजना में है; तब तक वसूली अवधि ऊपर के कैलकुलेटर से निकालें। |
Peak One काम करते हुए
ख़र्च से फ़ायदेमंद चैनल तक।
- ट्रिगरक्या ग्राहकों से हम उतना ज़्यादा कमाते हैं जितना उन्हें पाने में लगता है?
- 01 · बजटसंकेतAd Spend दिखाता है कि विज्ञापन पर कितना और किस चीज़ के लिए ख़र्च होता है।
- 02 · ग्राहकसमझBlended CAC दिखाता है कि एक ग्राहक औसतन कितने का पड़ता है।
- 03 · चैनलफ़ैसलाChannel Efficiency और LTV:CAC दिखाते हैं कि कौन-से चैनल फ़ायदेमंद ग्राहक लाते हैं।
- 04 · टास्कएक्शनबजट में बदलाव Peak Board में एक टास्क बनता है, अगली जाँच की तारीख के साथ।
इसके लिए ऐप्स
Peak One में।
Ad Spendउपलब्धAcquisitionहम विज्ञापन पर किस चीज़ के लिए कितना ख़र्च करते हैं?
Blended CACउपलब्धAcquisitionएक ग्राहक हमें औसतन कितने का पड़ता है?
Channel Efficiencyउपलब्धChannelsकौन-से चैनल लाभदायक ग्राहक लाते हैं?
LTV:CACउपलब्धEconomicsक्या ग्राहकों से हम उतना ज़्यादा कमाते हैं जितना उन्हें पाने में लगता है?
Marketing PaybackनियोजितEconomicsमार्केटिंग ख़र्च कब वसूल हुआ?
तीन कदम
इससे पहले कि आप बजट घटाएँ।
- 01 / 03
नए ग्राहक गिनें
पिछले तीन महीनों के लिए हर महीने पहली बार के ख़रीदारों की संख्या और विज्ञापन लागत नोट करें।
- 02 / 03
वसूली अवधि निकालें
ऊपर के कैलकुलेटर से तय करें कि कितने महीनों बाद एक नया ग्राहक अपनी लागत वसूल कर चुका है।
- 03 / 03
सीमा तय करें
वसूली की अधिकतम अवधि तय करें जिसे आपकी लिक्विडिटी झेल सके, और उससे ऊपर के चैनल जाँचें।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
संक्षेप में उत्तर।
अच्छा CAC क्या है?
ऐसा, जिसे ग्राहक उस समय में वापस कमा दे जो आप झेल सकते हैं। निर्णायक है हर ग्राहक के कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन से अनुपात, न कि सीधा मान।
लागत बढ़ने पर क्या मुझे बजट घटाना चाहिए?
पहले जाँचें कि वसूली अवधि अभी ठीक है या नहीं। हर ग्राहक की बढ़ती लागत तब तक ठीक है, जब तक ग्राहक उसी हिसाब से ज़्यादा कमाकर दें। पहले वे चैनल घटाएँ जिनके ग्राहक दोबारा नहीं ख़रीदते।
अच्छे ROAS से इसमें क्या फ़र्क है?
ROAS अलग-अलग ऑर्डर को आँकता है। CAC और वसूली अवधि ग्राहकों को उनकी पूरी अवधि में आँकते हैं। ऑर्डर स्तर के लिए Break-even ROAS कैलकुलेटर है।
और खोजें
इसमें क्या शामिल है।
- फ़ंक्शनमार्जिन और योगदान मार्जिनहर प्रोडक्ट और वेरिएंट का योगदान मार्जिन, परिदृश्यों और स्टॉक के साथ।देखें
- उपयोग मामलाकैंपेन का विश्लेषण करेंकिसी कैंपेन का हर लिंक चिह्नित, ताकि साफ़ हो कि कौन-सा चैनल इच्छुक लोग लाता है।देखें
- सॉफ़्टवेयर श्रेणीUTM ट्रैकिंग सॉफ़्टवेयरकैंपेन लिंक जो विश्लेषण में एक-दूसरे से मेल खाते हैं।देखें
- समस्यामुनाफ़े के बिना अच्छा ROASकैंपेन अच्छे दिखते हैं, लेकिन सभी लागतों के बाद कुछ नहीं बचता।देखें
- समस्याग्राहक दोबारा नहीं ख़रीदतेपहली ख़रीद हो जाती है, दूसरी कम ही आती है।देखें
- समस्याबहुत कम ग्राहक पूछताछसेवा अच्छी है, लेकिन बहुत कम लोग पूछताछ करते हैं।देखें
✦ एक Peak सिद्धांत
विकास मौजूदा से शुरू होता है। अगले चैनल पर नहीं।
पहले पूरा उपयोग करें, फिर विस्तार करें
और समस्याएँ
बढ़ते बिज़नेस की आम रुकावटें, हर एक के साथ तुरंत आज़माने का एक टूल, उसकी वजहें और वह रास्ता जो Peak One इसके लिए देता है।
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