Valore della commessa alto, preparazione lunga
Tra la prima richiesta e l'installazione ci sono consulenza, rilievo dell'immobile, temi di incentivi e preventivo. Ognuno di questi passi è un possibile punto di abbandono.
Energia e impiantistica
Richieste già vicine all'acquisto, che comunque vanno perse.
Fotovoltaico, pompe di calore, impianti idrotermosanitari, impianti elettrici e soluzioni energetiche: chi cerca qui spesso è vicino a un grande investimento. Decisivo è cosa succede tra richiesta, sopralluogo, preventivo e pianificazione dell'installazione, e con che rapidità.
Fai analizzare il tuo shop
Primo colloquio: guardiamo come le richieste vengono qualificate, fissate in agenda e trasformate in preventivi.
Modello di business
Cosa rende particolare questo settore
Ricerca e indagine preliminare sono separate
Una parte degli interessati cerca concretamente fornitore e servizio, un'altra chiarisce prima domande di fondo su tecnica, idoneità e ordine dei lavori. Entrambe hanno bisogno di risposte diverse.
La capacità è il vero collo di bottiglia
Più richieste aiutano solo se consulenza e installazione riescono ad assorbirle. Altrimenti i tempi di risposta si allungano e le richieste migliori vanno a fornitori più veloci.
Tre colli di bottiglia
Dove di solito si blocca
Decide il tempo di risposta, non il preventivo
Chi richiama per primo conduce la conversazione. Le richieste gestite solo giorni dopo trovano un interessato che è già in un processo altrove.
Nessuna prequalifica prima del sopralluogo
Immobile, idoneità, periodo e budget indicativo vengono chiariti solo all'appuntamento. Così le richieste non adatte impegnano la risorsa più costosa dell'impresa.
Preventivi senza follow-up
Preventivi corposi vengono inviati e restano fermi. Senza passi fissi di follow-up decide il caso quale preventivo viene ridiscusso.
Punti di intervento
Dove interveniamo
- 01
Separare le richieste in base alla vicinanza all'acquisto
Ricerca concreta di fornitori e ricerca preliminare ricevono ingressi diversi, contenuti diversi e passi successivi diversi.
- 02
Qualifica prima dell'appuntamento
Dati dell'immobile, periodo, situazione decisionale e quadro vengono raccolti in modo strutturato prima che qualcuno esca.
- 03
Logica vincolante di risposta e follow-up
Chi si fa sentire entro quanto tempo, cosa succede dopo il preventivo, quando finisce il follow-up: registrato nel CRM invece che nella testa.
- 04
Allineare i canali alla capacità
La visibilità nella ricerca e negli assistenti IA viene gestita in modo da corrispondere alla capacità disponibile di consulenza e installazione.
Deliverable
Cosa hai alla fine
Guida alla qualifica
Domande fisse per primo contatto e fissazione degli appuntamenti, calibrate su tipi di immobile e ambiti di servizio.
Processo di preventivo e follow-up
Passi documentati dal preventivo alla decisione, comprese responsabilità e scadenze.
Piano dei canali ricerca e assistenti IA
Quali situazioni di ricerca vengono coperte con annunci e a quali domande si risponde con i contenuti.
Analisi per fonte delle richieste
Attribuzione visibile di richiesta, appuntamento, preventivo e commessa: base per le decisioni di budget.
Esempio
Scenario di esempio (non è un caso cliente)
Un'impresa di pompe di calore e fotovoltaico gestisce le richieste nell'ordine di arrivo. Dimensioni dell'immobile, idoneità e periodo si chiariscono solo al sopralluogo.
- Le richieste vengono qualificate all'arrivo, non all'appuntamento
- La capacità per i sopralluoghi va agli immobili che corrispondono all'ambito di servizio
- Ogni preventivo ha un passo successivo fisso con data
Tre domande di diagnosi
Tre domande prima del colloquio
Chi sa rispondere a queste tre domande arriva più rapidamente al vero collo di bottiglia nel primo colloquio.
- Quanto tempo passa in media prima che una nuova richiesta riceva davvero una risposta?
- Quanti sopralluoghi portano a un preventivo, e quanti preventivi a una commessa?
- Quali richieste rifiutate consapevolmente, e quando viene deciso?
Cosa non facciamo
Cosa non facciamo
Non promettiamo numeri di commesse e non generiamo una domanda che l'impresa non può soddisfare.
- Nessuna progettazione tecnica, dimensionamento o consulenza sugli incentivi
- Nessuna affermazione su ammortamento o risultati di singole campagne
Domande frequenti
Risposto con chiarezza.
Abbiamo già abbastanza richieste. Serve a qualcosa?
Allora non si tratta di più richieste, ma di selezione e velocità: quali richieste vengono gestite per prime, quali per niente e con quanta affidabilità vengono seguiti i preventivi.
Perché separare ricerca e assistenti IA?
Perché le situazioni sono diverse. Nella ricerca spesso si cerca un fornitore, nell'assistente spesso si chiarisce una domanda di fondo. Entrambe richiedono contenuti diversi e passi successivi diversi.
Lavorate anche con imprese più piccole?
Sì. L'ambito dipende da capacità e obiettivi: nel primo colloquio chiariamo se e in quale dimensione ha senso.
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