波のある新規開拓
営業はキャパシティが空いたときに行われます。その結果、パイプラインが埋まるのは、いつもすでに空になったときです。
B2B サービス
顧客は少なく、単価は高い。そして営業は片手間。
コンサルティング、人材紹介、IT、エンジニアリング、専門サービスは、信頼、専門性、対応力で顧客を獲得します。ボトルネックはサービスそのものではなく、継続性であることがほとんどです：全員がプロジェクトに入っているとき、誰が顧客獲得を担うのか？
ショップを分析する
初回相談：パイプライン、見積もりのプロセス、営業活動の継続性を見ていきます。
3つのボトルネック
よくあるつまずきの原因
毎回一から作る見積
見積もりは毎回書き直されます。何日もかかるうえ、見積もり同士を比較できなくなります。
在庫が見えていない
誰がどんなニーズを持ちそうか、いつプロジェクトが終わるのかは、どのシステムにも記録されていません。契約更新は突然やってきます。
ビジネスモデル
サービス業の特徴
営業担当者がサービス提供者を兼ねている
案件を獲得した人が、たいていは自分で納品も担当します。忙しい時期には、まず新規開拓が後回しになります。
価格より先に信頼が決め手になる
大切なのは、顧客の状況を理解しているかどうかです。それはサービス説明ではなく、会話の中でわかります。
既存顧客は最大のレバー
リピート受注や契約の延長は、進行中のプロジェクトの中で生まれます。誰かが積極的に話を持ち出せばの話ですが。
3つの診断質問
相談前の3つの質問
これらの回答から、ボトルネックがパイプラインにあるのか、提供内容にあるのかがすぐにわかります。
- 現在、未回答の見積もりは何件あり、いつから止まっていますか？
- 全員が手一杯のとき、誰が新規開拓をするのか？
- 今後数か月でニーズが生まれそうな既存顧客は？
着手ポイント
着手するポイント
- 01
決まった営業サイクル
稼働状況に関係なく、パイプライン、未決の見積もり、終了予定のプロジェクトを確認する定期的な打ち合わせ。
- 02
一から作る見積ではなく構成要素で
案件ごとに組み合わせる、再利用可能なサービス・プロセス・価格のモジュール。
- 03
既存顧客に体系的にアプローチする
プロジェクトの終了、延長、未解決の事項が記録され、期日が設定されます。
- 04
具体的な検索での可視性
誰かが実際にサービス提供者を探している場面に向けた広告とコンテンツ。
記録された事例
サービス業の記録された事例
プロフェッショナルサービスと計測可能性に関わる2つのプロジェクト。
Digital Storm：判断の基盤となる正確なトラッキングの構築。Ernst & Young：既存システム内での税務申告プロセスフローの最適化。それ以外のサービスは提供していません。
例
シナリオ例（実際の顧客事例ではありません）
あるITサービス事業者は、顧客の大半を紹介で獲得しています。プロジェクト期間中は営業活動が止まり、その後に問い合わせが途切れます。
- 週1回の固定の予定で、プロジェクト中もパイプラインを最新に保つ
- 見積は白紙のドキュメントではなく構成要素から作られる
- プロジェクトの終了日が決まっており、事前に話し合われる
成果物
最終的に手元にあるもの
パイプラインのルーティン
定例の営業会議のアジェンダ、参加者、頻度。
見積の構成キット
見積もりを組み立てるための、サービス、プロセス、枠組みの構成要素。
既存顧客の概要
契約期間、プロジェクトの終了時期、未解決のテーマをひとつの場所に。
チャネルの決定
有料の露出が有効な場面と、紹介やネットワークが引き続き頼りになる場面。
私たちがやらないこと
私たちがやらないこと
専門業務そのものの提供は行わず、顧客数の見込みも示しません。
- 合意した枠組みなしに、顧客の名義で新規営業の電話はかけません
- 成約率や受注量の予測は行いません
よくある質問
明確に回答。
押しの強い営業はしたくありません。
その必要もありません。大切なのはプレッシャーではなく、継続性と追跡可能性です。トーンは自分たちらしいままで。
うちのサービスは説明が必要です。
だからこそ、会話が中心にあります。仕事の本質は、適切な会話の機会を得て、それを追跡可能な形で進めることにあります。
顧客が年に数件しかなくても、有料の露出に価値はありますか？
受注単価と検索状況によります。誰も積極的に検索していないのであれば、別の方法のほうが適しています。その場合は率直にお伝えします。
