パフォーマンスパフォーマンス
+484 %
2020–2021年の売上の前年比較
EC 向けの Google 広告
Google 広告は売上を生んでいる。でも、限界利益を生んでいるのはどのキャンペーン？
検索、ショッピング、P-MAX、商品フィードをショップの数値と連携し、ROASだけでなく実際の収益性に基づいて予算を配分します。
- 継続的な注文、ショップデータ、運用中の広告がある確立したオンラインショップ向け。
- お金の流れにおけるステーション08:商品ページ、カート、チェックアウトを見据えて、購入意欲の高い需要を取り込む。
初回面談では、アカウント、フィード、ショップの数字を確認し、最も効果が大きそうな打ち手を明らかにします。
オンライン小売における公開済みの Google 広告事例。Jurassic Fruit、Lill’s、YIONN など。出発点、施策、成果を記録しています。
Google 広告 · EC の顧客プロジェクト
Google 広告がオンラインショップにもたらした変化。
まずショップの3つのプロジェクト。B2Bプロジェクトを含むその他の Google Ads の取り組みは、さらに下に続きます。カードの指標は各プロジェクトで記録されたもので、過去のものであり、それぞれ期間が異なります。ROASから利益の増加を導くことはできません。位置づけは事例に記載しています。
お金の流れ：ステーション 08 購入意欲のある需要 — 施策：季節商品向けの検索、ショッピング、商品フィード。
お金の流れ：ステーション 08 購入意欲のある需要 · 09 関心層 — 施策：利益率の高い1商品に集中し、ショッピングフィードとリマーケティングを実施。
お金の流れ：ステーション 08 購入意欲のある需要 — 施策：ドイツとオランダ向けの Google 広告。
過去のプロジェクト成果。出発点と期間はそれぞれ異なります。詳細は各事例をご覧ください。売上、ROAS、コンバージョンの数値は、限界利益の増加を証明するものではありません。
ビフォー / アフター
2つの過去のGoogle広告プロジェクトの推移。
平均でも予測でもありません。公開済みの導入事例から、出発点の数値が追跡可能な2つのプロジェクトの推移を紹介します。出発点の数値が計算によるものである場合は、その旨を記載しています。
Klebemeister
Google 広告 · EC月間売上 · 前年比較
- 以前
- ベースライン（算出値）
- 後
- 最適化後の月間売上
月額+€30,900
その間に起きたこと
- Google 広告とショッピングの設定を整理
- 関連する検索需要に合わせたキャンペーン
- ROAS 目標を安定させたままの継続的な最適化
ベースラインは、公表された最終値（€54,200）と増加額（€30,900）から算出しています。出典は月間売上を前年比で示しており、具体的な年や総売上のうち Google 広告によるものの正確な内訳は示していません。
導入事例を見るスポーツ用品メーカー(匿名)
Google 広告 · ECプロジェクト「Muscle Recovery Tool」 · Google 広告キャンペーンの ROAS · 6 週間
- 以前
- 開始時の ROAS
- 後
- 6 週間後の ROAS
広告費を抑えながら ROAS 3.97 → 7.54
その間に起きたこと
- コンバージョンアクションを更新・再構成
- コストを半分以下に削減（10,000ドルの節約）
- 平均CPCを約3分の1削減
ROAS の向上は主に広告費の削減によるもので、期間中のコンバージョン値は$7,500低くなっていました。どちらの値も事例にそのまま記載しています。
導入事例を見るROAS が口座残高より良く見えるとき
多くのショップアカウントに潜む4つのリスク。
売上、ROAS、限界利益は別々の指標です。プラットフォーム上の数値だけを見ていると、間違った成果を拡大してしまうおそれがあります。
ROAS は良いが、利益率が低い
ROAS が高い製品でも、原価、配送、返品を差し引くと、ほとんど、あるいはまったく利益が残らないことがあります。
貢献ではなく売上に基づく予算
入札を売上で最適化すると、予算は利益貢献の高い商品ではなく、売上の大きい商品に流れます。
新規顧客と既存顧客が混在
指名検索とリピーターによって、新規顧客を獲得していなくても ROAS がよく見えてしまいます。
壊れた仕組みに予算を追加
不完全なトラッキング、同意シグナルの欠落、フィードのエラーは、予算を増やしてもコストが上がるだけです。
最初のレバーは、広告アカウント、商品フィード、カートの間にあることが多い。
発注から逆算する
注文ごとの限界利益を起点に計画します。
まず、1件の注文がどれだけの獲得コストに耐えられるかを明確にします。そのうえで、設定、品揃え、キャンペーンを確認し、ショップがトラフィックを注文に変えられているかを見ます。
- 01
採算性を明確にする
製品別・注文別の限界利益と、初回注文で許容できる最大獲得コスト。
結果 自社の数字に基づく損益分岐ROASと目標ROAS。
- 02
セットアップを確認
トラッキング、同意、Merchant Center、商品フィード。
結果 計測の抜けとフィードのエラーを優先順位付きで一覧化。
- 03
品揃えを構造化する
需要、利益率、返品、在庫で製品をグループ分けする。
結果 貢献が生まれる場所に予算を振り向ける、キャンペーンとフィードの構成。
- 04
状況ごとのキャンペーン
検索広告、ショッピング広告、P-MAX を需要に合った場所で使う。
結果 開始前に確認できる、予算配分付きのキャンペーン計画。
- 05
ショップを組み込む
さらに集客に投資する前に、商品ページ、カート、チェックアウトの障壁を確認する。
結果 マネーパスのステーション05、04、03に関する注記。
- 06
仮説に基づいて予算を増やす
追加予算は、信頼でき計測可能な仮説にのみ投じます。
結果 次の1ユーロをどこに使うかについての、筋の通った判断。
売上、ROAS、CAC、コンバージョン率、限界利益、新規顧客比率、リピート購入を、データが信頼できる範囲で確認します。計測できないものは、その旨を明記します。
計算ツール · 初回注文
ショップの1件の注文は、どれだけの獲得コストを負担できるか？
注文ごとの自社の値を、すべて税抜で入力してください。計算ツールは業界ベンチマークを使わず、空の状態から始まり、すべての計算式を公開しています。
結果
注文額、原価、決済、フルフィルメント、返品のコストを入力してください。
数式を表示
- マーケティング前の限界利益 = 税抜 AOV −（商品原価 + 決済 + フルフィルメント／配送 + 返品 + その他）
- 初回注文の最大 CAC = マーケティング前の限界利益 − マーケティング後に確保したい限界利益
- 損益分岐 ROAS = 正味 AOV ÷ マーケティング前の限界利益（分母が正の場合のみ）
- 目標ROAS = 純AOV ÷ 最大CAC（CACがプラスの場合のみ）
すべての値は税抜（付加価値税を除く）です。計算は初回注文のみを対象とし、リピート購入は意図的に含めていません。Google広告のROASは税込売上を基準にしていることが多いため、事前にアカウントがどの値を報告しているか確認してください。
私たちが引き受けること
アカウント、フィード、ショップの数値が連動します。
既存の環境に対する、優先順位付きの提案をお渡しします。機能している部分を土台にし、どの変更を誰が担当するかを決めます。
戦略とアカウント
分析、キャンペーン構成、予算計画、検索語句と除外キーワード。
フィードと Merchant Center
ショッピング広告と P-MAX 向けの製品データ、タイトル、属性、フィードルール。
データと意思決定
トラッキングと同意の確認、貢献度による分析、次の施策。
目標に合ったキャンペーンタイプ：検索、ショッピング、P-MAX、YouTube／動画、デマンド ジェネレーション、ディスプレイ。組み合わせは合意した範囲によって決まります。ショップの変更は、取り決めに応じて私たち自身が実装するか、御社のチームと調整します。
- 01
位置づける
目標、既存データ、ボトルネックを理解する。
- 02
取り決める
施策、責任分担、運用、広告予算を透明に記録。
- 03
改善する
実行し、成果を確認し、次のステップに優先順位を付ける。
面談が有効なとき
ショップは売れている — そのうち実際にいくら残るのかを知りたい。
- 継続的に注文があり、Google Ads を運用している定評あるオンラインショップを運営しています。
- 売上原価と変動費を少なくともおおよそ把握している、または明確にしたい。
- 予算を増やすだけでなく、キャンペーン、フィード、ショップを一緒に改善したい。
トラッキング、フィード、利益率がまだ不明確なら、まずこれらの土台を整えます。広告予算を増やすだけでは、このボトルネックは解消しません。
ショップのコンバージョン：商品ページから決済まで
掲載実績
決める前に
開始前に明確にしておくべき問い。
検索広告、ショッピング広告、P-MAX – どれが正解？
品揃え、データの状況、需要によります。検索広告は具体的な検索語句をカバーし、ショッピング広告は画像と価格付きで商品を表示し、P-MAX は複数の掲載面をまとめる代わりに可視性が下がります。状況に応じて使い分け、可能な場合はブランド需要と新規顧客需要を分けます。
目標 ROAS はいくらに設定すべきですか？
あなたの数字から導かれるものです。純注文額を、初回注文が負担できる獲得コストで割ります。このページの計算ツールで式を確認できます。業界の平均値は使いません。
なぜ商品フィードがそれほど重要なのか？
ショッピング広告とP-MAXは、フィードのデータをもとに動きます。属性の欠落、弱いタイトル、誤った在庫状況は表示機会を損ない、予算を誤った商品に流してしまいます。
ショップの運用もお願いできますか？
摩擦の多いショップにトラフィックを増やしても、コストが上がるだけです。そのため、商品ページ、カート、チェックアウトも併せて確認します。当社が実装する変更の範囲は、スコープで決めます。
既存のアカウントを引き継いでもらえますか？
はい。どのキャンペーン、データ、構造が引き続き使えるかを確認します。作り直しは、分析によって根拠がある部分でのみ意味を持ちます。
運用サポートと広告予算はいくらかかりますか？
サポートは合意した範囲に基づきます。広告予算とサポート費用は別々に提示します。
特定の ROAS や利益を保証しますか？
いいえ。需要、競合、品揃え、データの質が結果に影響します。決まったリターンを約束するのではなく、施策と測定の限界をわかりやすく示します。
次のステップ
本当に利益を生んでいるキャンペーンは？
ショップ、現在のキャンペーン、レポートで辻褄が合わない点についてご相談ください。Google広告、フィード、ショップのどれを優先すべきかを明確にします。
- 限界利益を支えている商品は？
- 現在、予算や購入意欲はどこで失われていますか？
- 意味のある次のステップは何か？
ショップの URL と、これまでの広告の大まかな概要があると役立ちます。予約にアカウントへのアクセスは必要ありません。
