技術も売り込みに貢献する
設計、作業準備、品質保証なしでは、確かな見積もりは作れません。だから営業は、常に調整の仕事でもあります。
製造業・生産
技術的には優れているのに、見つけてもらえない。
メーカー、サプライヤー、製造業は、説明が必要な製品を購買部門、技術部門、経営陣に販売しています。最初の問い合わせから図面、サンプル、見積もりを経て量産に至るまでの道のりは長く、引き継ぎのたびに時間が失われます。
ショップを分析する
初回相談：問い合わせ対応、見積もりの流れ、営業と技術の間の引き継ぎを見ていきます。
ビジネスモデル
製造業の特徴
基準の異なる複数の意思決定者
購買部門は価格と条件を、技術部門は実現可能性を、経営陣は供給の安定性を見ています。1つの論拠で足りることはまれです。
1件の受注からシリーズへ
受注した部品は何年も続くことがあります。だから重要なのは1件の成約ではなく、次のプロジェクトでのポジションです。
3つのボトルネック
よくあるつまずきの原因
問い合わせが部門の間で止まっている
ある問い合わせが技術的な確認待ちになっていますが、全体の所要時間に責任を持つ人がいません。顧客が経験するのは遅れだけです。
共通の基盤のない見積
原価計算、割増、文言が担当者によって異なります。比較しやすさが損なわれ、再交渉にも影響します。
専門性に見合わないデジタル上の認知度
製品は優れているのに、ウェブサイトや検索が、購買担当や技術者が探している疑問に答えていません。
着手ポイント
着手するポイント
- 01
リードタイムを可視化する
問い合わせから見積もりまでの所要時間、案件が今どこにあるか、そして進行ペースの責任者。
- 02
技術担当に回す前に問い合わせの見込み度を判定
設計や生産計画に時間をかける前に、数量、公差、期限、条件を把握します。
- 03
見積を共通の構成要素で組み立てる
サービス、条件、取引条件の統一された構成。比較しやすく、すばやく作成できます。
- 04
専門的な検索語での可視性
購買担当や技術者が実際に検索する言葉に合わせて、コンテンツと広告を最適化する。
成果物
最終的に手元にあるもの
問い合わせの処理フロー分析
受付から見積もりまでのステーション、滞留時間、担当者。
見込み判定の評価表
技術担当が関わり始めるための最低限の情報と、お断りする理由。
提供内容の構成
サービス、条件、取引条件のための統一された構成要素。
検索チャネル計画
どの技術的な検索シーンをコンテンツでカバーし、どれを広告でカバーするか。
記録された事例
製造・プロダクトの記録された事例
メーカーに関連する3つのプロジェクトと、それぞれで提供したサービス。
Mühle-Glashütte：時計工房の新しいウェブサイト。スポーツ用品メーカーと英国のフィールグッド系メーカー：直販でのパフォーマンス施策。それ以外のサービスは提供していません。
3つの診断質問
相談前の3つの質問
これらの回答から、ボトルネックが問い合わせ、提供内容、認知度のどこにあるのかがわかります。
- 問い合わせから見積もり送付まで、平均で何日かかっていますか？
- 問い合わせを技術的に検討するかどうかは、誰が決めるのか？
- 顧客はどんな言葉で検索していますか？そして、その言葉で見つけてもらえていますか？
私たちがやらないこと
私たちがやらないこと
設計、見積もり、品質責任は引き受けません。
- 技術設計や実現可能性の評価は行いません
- 受注量や量産規模は約束しません
よくある質問
明確に回答。
うちの顧客は展示会や既存の人脈から来ます。
これが引き続き主な経路です。重要なのは接触後に何が起きるかです。見極め、見積もりのプロセス、フォローアップ。
うちの商品は広告には専門的すぎます。
可能です。その場合、そもそも検索されているかを確認します。されていなければそうお伝えし、プロセスと既存顧客に注力します。
技術部門とはどのように連携しますか？
外部からフローを押し付けるのではなく、関係者と一緒に引き継ぎと必要最低限の情報を定義します。
