Weekly Pipeline Review
Kort, varje vecka, samma agenda: förändringar, affärer utan nästa steg, försenade steg, de tre viktigaste affärsmöjligheterna, avstämning av prognosen. Varje punkt slutar med ett beslut.
Sales Management · Peak Atlas
Enskilda avslut blir en försäljning som går att styra.
Roller, steg, rutiner och nyckeltal som hänger ihop – så att din försäljning inte hänger på enskilda personer och bra veckor.
Låt analysera butiken
Vi bygger operativsystemet. Leda kan ditt team – eller vi tillsammans med er.
Avgränsning
En person som leder – eller ett system som bär?
De två blandas ofta ihop. En extern säljchef är en person med ledningsansvar. Sales management är operativsystemet som den personen – eller ditt eget team – arbetar i.
Extern säljchef
- En person tar över ledningsarbetet i försäljningen
- Pipeline-genomgångar, affärscoachning, prognos i vardagen
- Passar när ledning saknas och ingen internt kan fylla rollen
Sales Management
- Ett system av roller, steg, rutiner och nyckeltal
- Definitioner, agendor, eskaleringsregler, prognoslogik
- Passar när ditt team kan leda men strukturen saknas
Ofta börjar det med systemet och slutar med att ditt team driver det själv.
Definitioner
När ”kvalificerad” betyder samma sak för alla blir prognosen plötsligt användbar.
Otydliga begrepp gör styrning svår. Vi fastställer dem skriftligt – kontrollerbart, inte känslomässigt.
| Begrepp | Uppfyllt när | Vem som beslutar |
|---|---|---|
| Lead | En kontakt med ett tydligt behov och kopplad till ett företag | Marknadsföring eller inbound |
| Opportunity | Det finns ett konkret problem, en kontaktperson och ett första samtal | Försäljning |
| Qualified | Budgetram, beslutsfattare och tidsram är diskuterade och dokumenterade | Försäljning, bekräftat i genomgången |
| Offert | Offert skickad och datum för återkoppling bokat | Försäljning |
| Förhandling | Kunden har svarat på offerten, öppna punkter är namngivna | Försäljning, eskalering vid behov |
Rutiner
Två rutiner bär resten.
Fler möten ger ingen bättre försäljning. Två väl ledda rutiner med fast agenda räcker i de flesta team.
Monthly Funnel Review
En gång i månaden en blick på helheten: Hur mycket kommer in i toppen, var fastnar det, hur lång tid tar stegen, vad har förändrats sedan förra månaden – och vad ändrar vi därför?
Varför aktivitet ensam inte räcker
Samtal, mejl och möten är insatser, inte resultat. Den som bara mäter aktivitet belönar flit i stället för framsteg. Vi mäter om affärerna rör sig – och vad det beror på när de inte gör det.
Agenda och eskalering
Vad som händer i genomgången – och när något går vidare uppåt.
| Punkt | Fråga i genomgången | Eskalering om |
|---|---|---|
| Affärer utan nästa steg | Vad händer härnäst, vem gör det, när? | Andra veckan i rad utan steg |
| Försenade steg | Varför står affären still? Vad saknas konkret? | Stegets maxtid klart överskriden |
| Stora affärsmöjligheter | Vad kan vi göra den här veckan för att de ska bestämma sig? | Beslutsfattaren går inte att nå eller är okänd |
| Förlorade affärer | Vad berodde det på – ärligt? | Samma orsak återkommer |
| Prognos | Vad är Commit, vad är Best case, vad är öppet? | Commit skjuts upp för andra gången |
Eskalering betyder inte att någon pekas ut. Det betyder att ett beslut fattas en nivå högre upp innan möjligheten tyst försvinner.
Prognos
En prognos med scenarier. Ingen visshet som ingen har.
En bra prognos är inget löfte till ledningen, utan en ordnad bedömning som blir bättre varje vecka.
- 01
Commit
Affärer där beslutsfattare, budget och tidsram är bekräftade och det finns ett nästa steg med datum.
- 02
Best case
Affärer som realistiskt kan avslutas under perioden om en känd öppen punkt löses.
- 03
Pipeline
Allt övrigt – bedömt efter steg och ålder, men utan tidpunkt i den aktuella perioden.
- 04
Avstämning
Varje vecka: Vad av Commit blev faktiskt av? Avvikelserna visar vilken definition som fortfarande är otydlig.
Prognosen blir inte bättre av att man gör den mer optimistisk. Den blir bättre av att man förstår avvikelserna.
Leveranser
Det du konkret får.
Roll- och stegmodell
Skriftliga definitioner för lead, opportunity, qualified och alla övriga steg – med kriterier och ansvar.
Agendor för genomgångar
Fast agenda för Weekly Pipeline Review och Monthly Funnel Review, inklusive eskaleringsregler.
Uppsättning nyckeltal
Några få nyckeltal som visar rörelse: ålder i steget, konvertering mellan steg, tillförlitlighet i uppföljningen, prognosens träffsäkerhet.
Prognoslogik
Regler för Commit, Best case och Pipeline samt en veckovis avstämning.
Införande och stöd
Vi är med och leder de första genomgångarna tills ditt team driver dem själv – eller så stannar vi kvar som extern säljchef.
Vanliga frågor
Tydligt besvarat.
Behöver vi sales management om vi redan har en säljchef?
Ofta just då. En bra chef utan ett tydligt system lägger för mycket tid på att improvisera struktur. Sales management ger hen definitioner, rutiner och nyckeltal att leda med – i stället för att varje vecka förklara på nytt vad ”kvalificerad” betyder.
Hur många nyckeltal är rimligt?
Få. Vi arbetar med en liten uppsättning som visar rörelse: ålder i steget, övergångar mellan steg, tillförlitlighet i nästa steg, prognosens träffsäkerhet. Varje nyckeltal måste förbereda ett beslut – annars åker det ut.
Hur blir det med vårt CRM?
Systemet måste kunna avbilda stegen och minimidata. Om det inte går i dag anpassar vi det inom ramen för en CRM-optimering. Ett nytt verktyg är sällan det första steget.
Hur lång tid tar det innan systemet är igång?
Definitioner och agendor är snabbt på plats. Att de efterlevs tar några repetitioner – därför följer vi med på de första genomgångarna. Den konkreta omfattningen bestämmer vi i första samtalet.
